北大縱橫-××銷(xiāo)售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告
xx （中期報(bào)告）
說(shuō)明
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項(xiàng)目的時(shí)間安排
本項(xiàng)目實(shí)際訪談人員情況
研究目的和方法
XX的發(fā)展歷程
公司架構(gòu)
公司銷(xiāo)售系統(tǒng)由四個(gè)BU直接領(lǐng)導(dǎo)
過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)值得留戀，但日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司的管理提出更高的要求
產(chǎn)品一市場(chǎng)已基本飽和但存在二次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)
集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長(zhǎng)的可能性不多
產(chǎn)品材料和四競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)已進(jìn)入成熟期
產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場(chǎng)之中
XX的人力資源管理應(yīng)與各BU的特點(diǎn)相配合
人力資源方面目前出現(xiàn)的問(wèn)題已制約了企業(yè)的發(fā)展
企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變
人力資源管理模型的運(yùn)用
XX的銷(xiāo)售人員的狀況
目前XX人力資源管理中存在的主要問(wèn)題
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公司銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上 人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
公司銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，最終缺乏整體感,造成BU間的不協(xié)調(diào)
未做工作分析，無(wú)明確的工作說(shuō)明和工作規(guī)范，造成資源浪費(fèi)、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才
勞動(dòng)合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性
缺乏明確的招聘程序，使工作被動(dòng)
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目前各BU銷(xiāo)售人員所接受的培訓(xùn)
XX的培訓(xùn)層次不健全,更多是銷(xiāo)售人員的自我培訓(xùn) 無(wú)法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)伍
XX無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿足現(xiàn)代銷(xiāo)售的要求
培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳
XX實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng),包括海外培訓(xùn),但銷(xiāo)售人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符
XX缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo),令銷(xiāo)售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感
由于XX對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì),就無(wú)法引導(dǎo)銷(xiāo)售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致
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公司目前的考評(píng)情況
各BU銷(xiāo)售的不同特點(diǎn)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)提出了相應(yīng)的要求,目前銷(xiāo)售指標(biāo)的制訂方法使考評(píng)實(shí)際上無(wú)法進(jìn)行
訪談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)考評(píng)的知曉程度不高
各BU缺乏健全的考評(píng)體系，無(wú)法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，體現(xiàn)不出對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和人員能力的認(rèn)可
各BU缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無(wú)法正確引導(dǎo)銷(xiāo)售人員向公司所需要的方向發(fā)展
目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允
大多數(shù)銷(xiāo)售人員不認(rèn)為或不清楚考評(píng)對(duì)獎(jiǎng)金有什么影響令考評(píng)的作用大打折扣
低考評(píng)效果增加了銷(xiāo)售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升
XX的激勵(lì)主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷(xiāo)售人員充分的動(dòng)力
XX的激勵(lì)未能與銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情
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公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成
現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià)
年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo) 對(duì)個(gè)人的激勵(lì)作用有限
收入沒(méi)有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣
銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高
薪酬體系中績(jī)效目標(biāo)的不明確 使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力
獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績(jī)效的功能
津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同,使銷(xiāo)售人員感到不公平
公司現(xiàn)行福利概況
公司福利政策不健全， 有些辦事處尚未滿足勞動(dòng)法的基本要求
現(xiàn)行薪酬福利體系存在問(wèn)題總結(jié)
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XX人力資源中存在的問(wèn)題總結(jié)
運(yùn)用PQM模型分析，XX目前亟待解決的問(wèn)題是：完善人力資源管理體系，建立績(jī)效評(píng)估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu)
XX人力資源體系建立的原則：以人為本，強(qiáng)化制度建設(shè)和執(zhí)行
對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門(mén)的特點(diǎn)
績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)應(yīng)著重對(duì)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)引導(dǎo)，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力發(fā)展與公司需要
XX應(yīng)建立一套完善的績(jī)效考評(píng)體系，綜合考評(píng)銷(xiāo)售人員的能力、業(yè)績(jī)和主要工作職責(zé)等方面，作為銷(xiāo)售人員年終紅包、晉級(jí)等的依據(jù)
考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷(xiāo)售的不同特點(diǎn)
產(chǎn)品一的績(jī)效考評(píng):以銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中注重回款額和銷(xiāo)售費(fèi)用
集裝產(chǎn)品二的績(jī)效考評(píng)：以銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中注重回款額和銷(xiāo)售費(fèi)用
產(chǎn)品三的績(jī)效考評(píng)：以銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績(jī)中注重銷(xiāo)售量和回款額
產(chǎn)品材料和四的績(jī)效考評(píng)：以銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績(jī)中注重銷(xiāo)售量、回款額和銷(xiāo)售費(fèi)用
績(jī)效考評(píng)的方式:月度自我評(píng)估和年終績(jī)效評(píng)估相結(jié)合
XX可以在績(jī)效考評(píng)的基礎(chǔ)上采用多種激勵(lì)方式，從各方面提高銷(xiāo)售人員的積極性
薪酬福利體系思路建議
現(xiàn)行薪酬福利體系應(yīng)考慮的修改方面
薪酬體系設(shè)計(jì)原則、目的和思路
重新構(gòu)架的薪酬福利體系
基本工資和月獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)建議
基本工資和月獎(jiǎng)金實(shí)施建議
考慮年終紅包分配的四個(gè)主要方面
年終紅包分配公式的思考
各事業(yè)部的年終紅包總額公式
各事業(yè)部的年終紅包總額運(yùn)算介紹
各事業(yè)部的年終紅包總額運(yùn)用介紹(續(xù))
各事業(yè)部的年終紅包總額公式運(yùn)用介紹(續(xù)二)
特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
XX目前的關(guān)鍵是要提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，人力資源管理以及其他各方面的管理相互配合才能發(fā)揮應(yīng)有的作用
==== 謝謝 ====

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