長期重點客戶管理理論與技巧

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長期重點客戶管理理論與技巧
你周圍擁有眾多的競爭者,你在客戶企業(yè)得到的對待和你的競爭者一樣;
你只限于得到那些已公開的信息,很少能夠獲得一些專門或絕密的信息;
你對所有合同的索價都必須具有競爭力,而且還必須遵守規(guī)則;
如果你的產(chǎn)品對客戶來說是新的,你就得在服務相關(guān)問題上花大量的時間;
你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。
你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有著良好的關(guān)系,對你獲得新業(yè)務具有很大影響力;
你是客戶所遍好的供應商,能得到其他供應商所無法知曉的專門或絕密信息;
你的價格必須在具有競爭力的范圍之內(nèi),但客戶會愿為所能得到的附加值付出代價,或允許你得到一定利潤;
你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度;
企業(yè)雙方的最高層都有重要的接觸,并就產(chǎn)品或服務提供達成了正式或非正式的協(xié)議;
你有許多能夠獨享的機會及持續(xù)的長期合同,產(chǎn)品的訂購無需經(jīng)過正式采購程序;
將價格作為雙方協(xié)議的一個部分來進行談判;
在一些關(guān)鍵的合伙領域不存在任何的競爭對手;
在客戶企業(yè)里你的知名度相當高,客戶企業(yè)成員承認你們兩個企業(yè)間的這種特殊關(guān)系;
你們有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系,比如像成為一個合資企業(yè);
你在客戶企業(yè)的內(nèi)部與外部均有著很高的知名度;
合資企業(yè)的經(jīng)理人員來自各自的母公司,雙方總經(jīng)理一同領導這一戰(zhàn)略聯(lián)盟;
聯(lián)盟通過共同開展業(yè)務活動尋找機會為雙方企業(yè)爭取最大利益。

長期重點客戶管理理論與技巧
 

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