關(guān)于汽車零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的初步構(gòu)想(ppt)
關(guān)于汽車零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的初步構(gòu)想
本次匯報(bào)主要有以下目的
整體工作進(jìn)展?fàn)顩r
本溝通報(bào)告包括以下三部分內(nèi)容
x實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析
零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式
新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問(wèn)題
整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈可以大致劃分為整車廠體系和非整車廠體系，兩個(gè)體系內(nèi)均包括整車銷售和零部件（售后）兩大部分
在整車廠體系內(nèi)，整車銷售和零部件供應(yīng)兩大部分有相互融合的趨勢(shì)，在非整車廠體系則還有連鎖化的趨勢(shì)
由于項(xiàng)目關(guān)系，本報(bào)告將更多的關(guān)注零部件（售后）部分，首先就是獨(dú)立售后與非獨(dú)立售后的關(guān)系
多種因素都將對(duì)零部件（售后）部分中非整車廠和整車廠體系產(chǎn)生影響，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的多方博弈的過(guò)程
通過(guò)對(duì)影響客戶界面的各因素的分析，我們有理由認(rèn)為在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，非整車廠體系與整車廠體系將共存
以客戶界面中的維修服務(wù)為例，歐美的現(xiàn)有狀況也為這一觀點(diǎn)提供了有利的佐證
在美國(guó)，由于地域廣闊，車型眾多，社會(huì)化服務(wù)體系在售后市場(chǎng)的位置比歐洲更重要
從整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，進(jìn)入到汽車服務(wù)領(lǐng)域有四個(gè)切入領(lǐng)域
切入領(lǐng)域A：整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送
國(guó)內(nèi)多數(shù)整車企業(yè)還沒(méi)有全面將物流外包，但少數(shù)大企業(yè)也已開始有這種趨勢(shì)
高水平的物流服務(wù)對(duì)物流提供商有很高的能力要求，而對(duì)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)有主要競(jìng)爭(zhēng)者，x還有較大差距
切入領(lǐng)域B：整車廠體系中的非獨(dú)立的售后服務(wù)界面
切入領(lǐng)域C：獨(dú)立售后的服務(wù)體系，主要指獨(dú)立售后維修
隨著國(guó)內(nèi)汽車保有量的增長(zhǎng)、國(guó)家對(duì)維修市場(chǎng)監(jiān)管力度的增強(qiáng)以及整車技術(shù)水平的提高，國(guó)內(nèi)維修企業(yè)將向品牌化，規(guī)?；I(yè)化方向發(fā)展
與國(guó)內(nèi)現(xiàn)有售后維修企業(yè)相比，x具有一定的優(yōu)勢(shì)，但與國(guó)外高水平的企業(yè)相比還有一定差距
切入手段D：獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通 在競(jìng)爭(zhēng)壓力驅(qū)動(dòng)下，汽配流通業(yè)正處于行業(yè)分化中
x現(xiàn)有的能力雖然在國(guó)內(nèi)配件流通領(lǐng)域具有一定的優(yōu)勢(shì)，但離大規(guī)模品牌連鎖分銷的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹?
通過(guò)分析x在各環(huán)節(jié)所需能力上的狀況，結(jié)合行業(yè)鏈切入手段關(guān)系分析，x應(yīng)首先切入汽配流通業(yè)
以上四種切入手段，相互間不是孤立存在，而是有著緊密的聯(lián)系，其中關(guān)鍵的領(lǐng)域是汽配流通領(lǐng)域
在流通領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟后，x可以尋求從配送和分銷兩塊分別進(jìn)入整車廠零部件配送和快修領(lǐng)域
在此切入點(diǎn)上，x現(xiàn)有的資源與能力仍存在較大差距
現(xiàn)階段，x應(yīng)盡快解決以下問(wèn)題以促進(jìn)新業(yè)務(wù)的構(gòu)建
本溝通報(bào)告包括以下三部分內(nèi)容
x實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析
零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式
新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問(wèn)題
結(jié)合國(guó)內(nèi)以DIFM為主的汽配消費(fèi)結(jié)構(gòu)，x宜建立分銷模式，并以與靠近維修商環(huán)節(jié)的批發(fā)商合作作為產(chǎn)業(yè)切入點(diǎn)
連鎖流通平臺(tái)可構(gòu)建成兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷的模式（2－Step　WD）
由總部集中采購(gòu)逐級(jí)配送分銷，形成一個(gè)以DC為中心覆蓋全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)
x連鎖總部投資中心和管理中心
DC是x連鎖體系的支撐點(diǎn)，是利潤(rùn)中心和區(qū)域管理中心
連鎖加盟商/直營(yíng)店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)
零部件市場(chǎng)渠道的目標(biāo)客戶是非OES維修商，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)介入連鎖快修業(yè)務(wù)
連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品線應(yīng)依據(jù)車型組織，上游的制造商依據(jù)產(chǎn)品線來(lái)確定
x連鎖同時(shí)對(duì)加盟店、制造商、最終消費(fèi)者和汽配流通行業(yè)管理都提供了價(jià)值
為加盟商提供的價(jià)值：降低采購(gòu)成本、促進(jìn)銷售、改善管理、提升形象
低價(jià)供貨和物流配送為加盟商降低了采購(gòu)成本
連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場(chǎng)推廣規(guī)劃將推動(dòng)加盟商的銷售量迅速增長(zhǎng)
x連鎖將運(yùn)用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)促進(jìn)加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題
加盟店是連鎖體系的一個(gè)部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌效應(yīng)的增加而提升
為制造商提供的價(jià)值：促進(jìn)銷售、提升（強(qiáng)化）品牌形象、代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線
x連鎖是一個(gè)直接面向消費(fèi)終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，將直接促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率（或降低下滑風(fēng)險(xiǎn)）
流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國(guó)連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度
制造廠家對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能可以由x連鎖來(lái)代理完成
x連鎖將鼓勵(lì)優(yōu)秀的制造商擴(kuò)展產(chǎn)品線，為其迅速拓展市場(chǎng)
為最終消費(fèi)者提供的價(jià)值：滿足不同消費(fèi)群的差異化需求、降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
為汽配流通行業(yè)管理提供的價(jià)值：減少假冒偽劣，促進(jìn)　了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境
連鎖網(wǎng)絡(luò)需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng)
采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場(chǎng)信息，提高連鎖體系的運(yùn)營(yíng)和管理效率
一體化的物流配送系統(tǒng)，可以大幅降低連鎖體系內(nèi)的物流成本
統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強(qiáng)勢(shì)的流通品牌
向客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)能為客戶提供附加價(jià)值
一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證
各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營(yíng)性難題
從連鎖業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈介入深度等維度，可將x連鎖的業(yè)務(wù)模式可分為三個(gè)發(fā)展階段

考慮到人力資源及連鎖經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)等因素，x連鎖在起步階段需要構(gòu)建能順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)切入的業(yè)務(wù)模式
起步階段x連鎖可以為加盟商提供配送服務(wù)促進(jìn)銷售等價(jià)值，為制造商提供促銷價(jià)值
x連鎖網(wǎng)絡(luò)在起步階段的盈利模式主要是獲得分銷利潤(rùn)
起步階段的組織結(jié)構(gòu)
各部門的職能設(shè)置

進(jìn)入成長(zhǎng)階段，借助品牌效應(yīng)的積累，x連鎖應(yīng)該積極擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模并嘗試在產(chǎn)業(yè)鏈縱向上進(jìn)行延伸
成長(zhǎng)階段x連鎖將運(yùn)用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)促進(jìn)加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也將隨著x品牌效應(yīng)的增強(qiáng)而提升
在成長(zhǎng)階段，除分銷利潤(rùn)外，還可以獲得制造利潤(rùn)、加盟利潤(rùn)
成長(zhǎng)階段的組織結(jié)構(gòu)

最終構(gòu)建成一個(gè)介入多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、產(chǎn)品線豐富、覆蓋全國(guó)并出口到國(guó)際市場(chǎng)的成熟的業(yè)務(wù)模式
成熟階段x連鎖渠道品牌效應(yīng)的增加將提升加盟店的企業(yè)形象，同時(shí)為制造商提供代理服務(wù)，并擴(kuò)展其產(chǎn)品線
成熟階段，還可以獲得維修利潤(rùn)、國(guó)際貿(mào)易利潤(rùn)
成熟階段的組織結(jié)構(gòu)
本溝通報(bào)告包括以下三部分內(nèi)容
x實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析
零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式
新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問(wèn)題
啟動(dòng)項(xiàng)目后經(jīng)過(guò)一個(gè)試運(yùn)營(yíng)的階段，然后再全面推出
項(xiàng)目啟動(dòng)要快速搭建運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，使業(yè)務(wù)有發(fā)展的平臺(tái)
項(xiàng)目啟動(dòng)要快速搭建運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，使業(yè)務(wù)有發(fā)展的平臺(tái)
項(xiàng)目啟動(dòng)要快速搭建運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，使業(yè)務(wù)有發(fā)展的平臺(tái)
從上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商及DC內(nèi)部三方面規(guī)劃業(yè)務(wù)實(shí)施的方案
根據(jù)選擇產(chǎn)品線車型的標(biāo)準(zhǔn)，y建議第一批產(chǎn)品圍繞桑塔納和捷達(dá)兩種車型的核心部件組織產(chǎn)品
后續(xù)車型拓展中，以保有量大、進(jìn)入維修期的品種為優(yōu)選車型
選擇供應(yīng)商應(yīng)從質(zhì)量、營(yíng)銷現(xiàn)狀及銷售政策三個(gè)維度考慮
純配套、非配套及綜合供應(yīng)商適用不同的合作策略
與供應(yīng)商確定合作關(guān)系前必須確定售后服務(wù)、爭(zhēng)端處理和技術(shù)服務(wù)等保障措施
嚴(yán)格對(duì)渠道中產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量管理是建立渠道品牌的重要前提
啟動(dòng)初期加入品牌分銷體系的經(jīng)銷商以產(chǎn)品線、貼近終端的中小型經(jīng)銷商為主
經(jīng)銷商合作策略的出發(fā)點(diǎn)是培養(yǎng)適合我們業(yè)務(wù)模式的經(jīng)銷商
對(duì)Jobber的改造包括運(yùn)營(yíng)管理和產(chǎn)品規(guī)劃兩方面
對(duì)加盟經(jīng)銷商的管理水平將直接影響分銷渠道的品牌形象
產(chǎn)品線中心車型在區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模以及該市場(chǎng)上的流通商集中度是規(guī)劃渠道布局的關(guān)鍵要素
建設(shè)分銷中心（DC）的策略重點(diǎn)在于如何整合各方面資源
規(guī)模效應(yīng)是建立DC的出發(fā)點(diǎn)之一，中心城市市場(chǎng)規(guī)模和輻射能力是決定規(guī)模效應(yīng)的重要因素
y建議DC的建立應(yīng)根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)的集中度車型的保有量和地理分布的梯度，結(jié)合x自身的資源條件分階段建設(shè)
建立區(qū)域分銷中心（DC）的階梯由區(qū)域市場(chǎng)的吸引力和聯(lián)道的資源能力共同決定
信息系統(tǒng)是分銷和物流的重要支持，應(yīng)當(dāng)在聯(lián)道及各地DC開始運(yùn)營(yíng)之前規(guī)劃并調(diào)試完畢
分銷渠道建設(shè)推進(jìn)工作中的關(guān)鍵點(diǎn)包括溝通和計(jì)劃兩部分
品牌推出與建設(shè)
與配件生產(chǎn)廠商的溝通方式
與經(jīng)銷商的溝通方式
DC建設(shè)的規(guī)劃與實(shí)施細(xì)節(jié)
工作推進(jìn)的時(shí)間表
工作推進(jìn)的時(shí)間表

關(guān)于汽車零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的初步構(gòu)想(ppt)