中國(guó)PC市場(chǎng)渠道發(fā)展?fàn)顩r分析

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中國(guó)PC市場(chǎng)渠道發(fā)展?fàn)顩r分析
:賽迪顧問(wèn)
出版日期:2002年05月20日
資料類型:免費(fèi)資料
銷售價(jià)格:0
資料信息:

整合優(yōu)勢(shì)資源、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新,成為中國(guó)PC市場(chǎng)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急;優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、提高運(yùn)營(yíng)效率,特別是對(duì)生產(chǎn)成本和渠道成本的控制,成為PC企業(yè)擺脫困境,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)可持續(xù)增長(zhǎng)的重要途徑。壓縮渠道成本的方式不僅僅是渠道的扁平化,因?yàn)榍兰仁浅杀旧傻逆湕l,也是價(jià)值產(chǎn)生的鏈條。降低流通成本的根本所在,是從渠道結(jié)構(gòu)出發(fā),分析渠道流通效率,從而剝離掉高成本、低效益的環(huán)節(jié)。



圖1 中國(guó)PC渠道的一般模式

在供應(yīng)渠道上控制成本 在應(yīng)用渠道上爭(zhēng)奪客源

賽迪顧問(wèn)數(shù)據(jù)顯示,在2001年整個(gè)主機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)中,PC產(chǎn)品市場(chǎng)銷售收入占有86.7%的份額,而且,PC市場(chǎng)增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期,市場(chǎng)總量有限,所以PC市場(chǎng)中,對(duì)渠道資源的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

PC市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的目的,是對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪和對(duì)流通成本的控制,主要表現(xiàn)為生產(chǎn)制造端的供應(yīng)渠道競(jìng)爭(zhēng)和銷售流通端的應(yīng)用渠道競(jìng)爭(zhēng)。

在供應(yīng)渠道競(jìng)爭(zhēng)方面,首先是2001年圍繞P4、LCD以及Windows XP所展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果表現(xiàn)為以聯(lián)想為代表的傳統(tǒng)品牌,與以TCL為代表的中小品牌的競(jìng)爭(zhēng)。其次,在2002年第一季度,以加入世貿(mào)組織承諾兌現(xiàn)為契機(jī),IBM、Compaq等國(guó)外品牌筆記本電腦、PC服務(wù)器等產(chǎn)品的價(jià)格下調(diào),實(shí)質(zhì)上就是以打破既有價(jià)格體系為目標(biāo)的供應(yīng)渠道競(jìng)爭(zhēng)。

應(yīng)用渠道競(jìng)爭(zhēng)的主題就是渠道的扁平化,目標(biāo)是通過(guò)壓縮渠道成本提高企業(yè)利潤(rùn),通過(guò)減少渠道環(huán)節(jié)使企業(yè)更加接近客戶,通過(guò)生產(chǎn)制造與客戶需求的直接互動(dòng),而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。



圖2 PC渠道競(jìng)爭(zhēng)層次比較

渠道競(jìng)爭(zhēng)的最高層次是企業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)(見(jiàn)圖2)。Dell在中國(guó)PC市場(chǎng)上市場(chǎng)份額快速成長(zhǎng),對(duì)聯(lián)想等國(guó)內(nèi)品牌形成一定的威脅,也引起業(yè)界對(duì)PC產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的思考。

渠道扁平艱難前行 分銷模式仍占主流

2001年,渠道扁平化已經(jīng)成為各廠家的共識(shí),加速轉(zhuǎn)型成為主機(jī)廠商渠道建設(shè)的重點(diǎn),但由于種種條件的制約,渠道扁平化轉(zhuǎn)型過(guò)程不可能一蹴而就;專賣(mài)店是廠商和最終用戶之間的橋梁,承擔(dān)起產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的工作,各主機(jī)廠商紛紛建立自己的專賣(mài)店;渠道管理是增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段,也是2001年中國(guó)主機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)策略,各廠商都在盡可能地實(shí)現(xiàn)渠道管理電子化,同時(shí)加大人力、財(cái)力投入,直接拉動(dòng)分銷商和經(jīng)銷商的銷售;商用主機(jī)產(chǎn)品的分銷渠道向增值服務(wù)方向轉(zhuǎn)化。



圖3 2001年中國(guó)PC市場(chǎng)渠道銷售收入分布狀況

在2001年670億元的中國(guó)PC市場(chǎng)中,有40億元的產(chǎn)品通過(guò)廠商的直接銷售模式進(jìn)入用戶市場(chǎng)。在間接渠道方面,經(jīng)銷商(Reseller/Dealer) 占據(jù)了PC市場(chǎng)間接渠道的最大份額(36.2%);分銷商(Distributor)與零售商(Retail&PC Shop)的銷售份額幾乎相當(dāng);而系統(tǒng)集成商與增值經(jīng)銷(SI/VAR)的比重最低(見(jiàn)圖3)??梢?jiàn),分銷模式仍然是目前的主流。

Dell模式迅速擴(kuò)張 直銷比重逐漸增大

如果說(shuō),國(guó)美等傳統(tǒng)家電銷售商銷售PC,短期內(nèi)不會(huì)對(duì)PC渠道結(jié)構(gòu)造成太大影響,那么,Dell直銷模式的迅速擴(kuò)張,將推動(dòng)國(guó)內(nèi)PC企業(yè)將流通渠道置于企業(yè)價(jià)值鏈中來(lái)思考。聯(lián)想在CallCenter等信息技術(shù)支持領(lǐng)域投入較大,并開(kāi)始嘗試渠道的轉(zhuǎn)型和直銷模式的探索。

直銷在未來(lái)PC市場(chǎng)的比重將逐步增長(zhǎng),其中互聯(lián)網(wǎng)與電話銷售增長(zhǎng)迅速。渠道之間的分工合作將逐步形成趨勢(shì),即合理運(yùn)用不同渠道之間在不同產(chǎn)品、技術(shù)、資金、物流、客戶資源、解決方案等方面的優(yōu)勢(shì),進(jìn)行增值合作,包括降低或消除上游渠道與下游渠道客戶資源爭(zhēng)奪的矛盾等等。渠道效能、渠道增值、渠道專業(yè)化與規(guī)?;厔?shì)將逐步凸顯。



圖4 2001年中國(guó)PC市場(chǎng)不同類型直銷模式收入比重

無(wú)論是分銷商、經(jīng)銷商、專賣(mài)店,還是直接銷售代表、SI/VAR,或者是呼叫中心與Internet,沒(méi)有任何一種單一的渠道能夠滿足所有用戶的不同需求,將有越來(lái)越多廠商采取復(fù)合渠道。

2002年,主機(jī)渠道的爭(zhēng)奪將進(jìn)一步在小規(guī)模區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi),更多的PC專賣(mài)店將布局在中國(guó)各區(qū)域與城市。傳統(tǒng)的無(wú)個(gè)性渠道將面臨巨大的生存壓力,變化與轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行;合格的系統(tǒng)集成商及增值渠道存在巨大的發(fā)展機(jī)會(huì);電子渠道在中國(guó)將得到更多用戶的認(rèn)同,并成為廠商渠道實(shí)踐的一種模式。

賽迪顧問(wèn)預(yù)測(cè),2002年中國(guó)PC市場(chǎng)銷售量將達(dá)到957萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)18.8%。這一市場(chǎng)預(yù)期的實(shí)現(xiàn),仰仗于產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用需求的增長(zhǎng),也仰仗于渠道結(jié)構(gòu)的變革和企業(yè)價(jià)值鏈的升級(jí)。

中國(guó)PC企業(yè)在協(xié)調(diào)渠道拓展與成本控制的矛盾關(guān)系時(shí),必須選擇適合企業(yè)自身發(fā)展水平的渠道策略,必須以市場(chǎng)細(xì)分和以客戶為中心作為構(gòu)建渠道模式的基本原則,并注重渠道效能和增值能力。同時(shí),PC企業(yè)必須充分關(guān)注直接渠道的發(fā)展,并建立良好的信息互動(dòng)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)制造與客戶需求的直接互動(dòng)。

(責(zé)任編輯:張川)

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