銷售終端管控模式2001年導入方案(ppt)
銷售終端管控模式 2001年導入方案
目 的
建設終端銷售網絡來掌控終端，提升產品推薦力，促進銷量提升。
導入流程
第一階段
導入流程
第二階段
導入流程
第三階段
導入流程
第四階段
銷售部運作流程
行銷系統(tǒng)管理制度的制定
行銷管理內容
兩方面
銷售管理系統(tǒng)架構
分銷系統(tǒng)將由商業(yè)系統(tǒng)、終端系統(tǒng)和信息系統(tǒng)三大系統(tǒng)組成。
銷售管控模式一
成立專門終端管理機構—辦事處
終端管控模式二
現(xiàn)有銷售組織改良—銷售主管+外聘業(yè)務員
終端管理原理
終端管理原理
辦事處組織架構
經銷商主要由辦事處經理直接管理，將來逐漸由辦事處和零售代表管理，最終交由零售代表管理。
辦事處管理流程
建立辦事處
辦事處管理
辦事處管理內容
崗位職責
辦事處經理
負責對整個辦事處人、財、物的管理；
負責對商業(yè)醫(yī)藥單位的管理；
負責對下屬人員的業(yè)務培訓、績效考核和督促。

文員
負責對所有檔案管理；
負責信息數(shù)據檢查與錄入；
負責對促銷品管理；
崗位職責
醫(yī)院代表
負責對5--6家醫(yī)院的開發(fā)、維護管理；
負責對重點醫(yī)師的關系管理；

零售代表
負責對100—150家零售藥店的開發(fā)、維護管理；
負責對零售藥店的POP的張貼、維護。




銷售代表薪資管理
零售代表

每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金+傭金
基本工資：800—1000元/月
表現(xiàn)獎獎金：200—300元
傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%；
合計：1300—1500元/月

銷售代表薪資管理
醫(yī)院代表

每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金+傭金
基本工資：2500—3000元/月
表現(xiàn)獎獎金：500—1000元
傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%；
合計：3000—4000元/月

銷售代表薪資管理
文員

每月報酬=基本工資+表現(xiàn)獎獎金
基本工資：800—1000元/月
表現(xiàn)獎獎金：200—300元
傭金：銷售收入超過每月達標指標的1%；
合計：1000—1300元/月

經 費 預 算
一、設立辦事處
計算機 8,000元
電話、傳真、復印一體機 7,000元
辦公設備 5,000元
二、辦事處日常運作
1.房租 2000元/月× 12個月=24,000元
2.通信 300元/月× 12個月=3,600元11
3.辦公用品 80元/月× 12個月=960元
三、人員費用
1.零售代表2名 1500元/人、月× 12個月× 2人=36,000元
2.醫(yī)藥代表1名 3000元/人、月× 12個月=36,000元
3.文員 1名 1000元/人、月× 12個月=12,000元
四、促銷費用
按銷售收入的7%為計。
合計：開辦費用20,000元，正常運作112,560元/ 年，費用總額不超過銷售收入10%。
經 費 預 算
不設立辦事處

一、人員費用
1.零售代表2名 1500元/人、月× 12個月× 2人=36,000元
2.醫(yī)藥代表1名 3000元/人、月× 12個月=36,000元

二、促銷費用
按銷售收入的7%為計。

合計： 日常運行費用：72,000/年 ，費用總額不超過銷售收入10%。
建 議
首先在1-2個城市開展試點工作，待摸索總結出一套完整的天和模式后再向全國范圍內符合條件的地區(qū)推廣。
試點城市要求
每年銷售收入不少于100萬元；
產品在當?shù)劁N售不少于總量的90%。
有一定的成長空間。
作業(yè)排期表
銷售管控模式導入作業(yè)
謝 謝！

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