山起發(fā)展戰(zhàn)略
山起發(fā)展戰(zhàn)略
目 錄
第一部分 戰(zhàn)略分析
第二部分 戰(zhàn)略選擇
第三部分 戰(zhàn)略實施步驟
第四部分 戰(zhàn)略實施保障
附 注 戰(zhàn)略目標(biāo)測算依據(jù)
第一部分 戰(zhàn)略分析
第一部分 戰(zhàn)略分析
一、外部環(huán)境分析
二、內(nèi)部資源與條件分析
三、利益相關(guān)者分析
四、 SWOT分析
一、外部環(huán)境分析
（一） 環(huán)境分析
（二） 行業(yè)分析
（三） 競爭結(jié)構(gòu)分析
（一）環(huán)境分析
1. 經(jīng)濟環(huán)境分析
2. 政治環(huán)境分析
3. 技術(shù)環(huán)境分析
4. 社會文化環(huán)境分析
1. 經(jīng)濟環(huán)境分析
2001年GDP增長為7.7%。
近兩年，國家實行積極的財政政策，增加固定資產(chǎn)和社會發(fā)展投資，拉動內(nèi)需。國內(nèi)經(jīng)濟形勢良好。
幾年來的連續(xù)降息和實行債轉(zhuǎn)股，減輕了企業(yè)、特別是是國有企業(yè)負(fù)擔(dān)。
加強了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)活力有所增強。
西部大開發(fā)戰(zhàn)略全面實施。
三峽工程、西氣東輸、南水北調(diào)、青藏鐵路正在實施或逐步實施。
2001年中國加入WTO。


全球技術(shù)變革速度加快，產(chǎn)品的生命周期變短。
計算機輔助設(shè)計（CAD)、計算機輔助制造（CAM)的
廣泛應(yīng)用。
現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)（CIMS）的研究應(yīng)用有明顯突破。
新材料、新工藝廣泛應(yīng)用。
3. 政治環(huán)境分析
隨著我國法制化進程的加快，企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)、現(xiàn)代企業(yè)制度的完善，所有者、經(jīng)營者、員工的權(quán)利和義務(wù)越來越受到法律的保護。
隨著加入WTO，保護知識產(chǎn)權(quán)、打擊假冒偽劣產(chǎn)品的力度會越來越大。
隨著加入WTO，地方保護、條塊分割將會弱化，市場化程度提高。
4. 社會和文化環(huán)境
知識、信息爆炸的年代，個人和企業(yè)面臨知識更
新的壓力。
人們的市場經(jīng)濟意識不斷增強。
網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)的飛速發(fā)展。
全國性的人才流動量大大增加。
山東經(jīng)濟處于全國前列，但青州由于地域, 歷史等原因與沿海地區(qū)相比，在吸引資金、人才等方面還有一定的障礙。


2. 起重運輸機械行業(yè)總體發(fā)展情況
2. 起重運輸機械行業(yè)總體發(fā)展情況
3. 起重運輸行業(yè)發(fā)展趨勢
（1）十五規(guī)劃和WTO的影響
（2）技術(shù)發(fā)展趨勢
（3）產(chǎn)品需求發(fā)展趨勢
（4）組織發(fā)展趨勢
（1） 十五規(guī)劃和WTO的影響
（2） 技術(shù)發(fā)展趨勢
大型化、高效化、無保養(yǎng)化、節(jié)能化
自動化、智能化、集成化、信息化
目前已出現(xiàn)了能自動裝卸物料、有精確位置監(jiān)測和有自動過
程控制的橋式起重機，有的起動機還裝有微機自檢系統(tǒng)。
成套化、系統(tǒng)化、綜合化、規(guī)模化。
將各種起重運輸機械的單機組合為成套系統(tǒng)，加強生產(chǎn)設(shè)備
與物料搬運機械的有機結(jié)合。
模塊化、組合化、系列化、通用化。
單件小批量生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)化為相當(dāng)批量和規(guī)模的生產(chǎn)方式，提
高效率，降低成本。
（2）技術(shù)發(fā)展趨勢
（3）產(chǎn)品需求發(fā)展趨勢
港口散料裝卸成套設(shè)備。
固體垃圾分揀處理系統(tǒng)。
自動化垃圾搬運起重機
集裝箱裝卸運輸成套設(shè)備。
鐵路集裝箱起重機
倉儲及自動化運輸成套設(shè)備。
重點工程有關(guān)設(shè)備。
大型冶金起重機、火電廠專用起重設(shè)備
“十五”期間要淘汰的設(shè)備。
橋式加料起重機、冶金脫錠起重機、揭蓋起重機。
（4）組織發(fā)展趨勢
“十五”期間，以產(chǎn)品為導(dǎo)向組建兩個大型起重設(shè)備企業(yè)集團，
支持九個特設(shè)產(chǎn)品企業(yè)，其中一個是以生產(chǎn)大型橋式起重機
為主的企業(yè)。
策略聯(lián)盟
策略聯(lián)盟，是指企業(yè)個體與個體間交換互補性資源，結(jié)成盟
友，其目的是達成目標(biāo)產(chǎn)品的階段性策略目標(biāo)，進而獲得長
期的市場競爭優(yōu)勢。
策略聯(lián)盟的結(jié)合方式：
（1）合資 （2）并購 （3）研發(fā)合作 （4）OEM
（5）長期采購協(xié)定（6）品牌授權(quán)協(xié)定（7）合資+合作方式
長期采購協(xié)定，品牌授權(quán)實例
長期采購協(xié)定
上海振華向配套廠家提出質(zhì)量、性能、合理的價格、交貨期、及時的售后服務(wù)等要求，同時給予它們資金、技術(shù)、信息、宣傳等方面幫助，與豐城制動器、富士電控柜、ZMPC吊具等配套廠家通過長期采購協(xié)定成為一個以上海振華為首的策略聯(lián)盟。
品牌授權(quán)
上海振華向配套廠家提供ZMPC品牌授權(quán)，通過ZMPC這個港機行業(yè)世界名牌把國產(chǎn)零配件逐步帶向世界，就象上海振華總經(jīng)理管彤賢所說：“最近美國邁阿密港招標(biāo)文件中破天荒提出可以接受ZMPC吊具（因為他們試用滿意）就是例子。”
合資+合作策略聯(lián)盟
中起物料搬運工程有限公司
合資：
北起所為發(fā)揮研發(fā)設(shè)計優(yōu)勢，彌補制造方面的不足，聯(lián)合銀 起、唐冶、蘇起等七家工廠共同出資成立，總部設(shè)在北起所。
合作：
北起所負(fù)責(zé)研發(fā)。
七家工廠根據(jù)地域和產(chǎn)品特點制造產(chǎn)品。
合資+合作策略實現(xiàn)聯(lián)盟雙贏
北起所
核心能力------技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力
更高的附加值
迅速擴張------不必投資廠房，設(shè)備等固定資產(chǎn)
全國市場
全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
七家工廠
發(fā)揮地域優(yōu)勢和制造優(yōu)勢
加工收入
利潤分成
產(chǎn)品，技術(shù)升級
4. 橋門式起重機的市場分析
（1）橋門式起重機的特點




（2）橋門式起重機生產(chǎn)和銷售的特點
直銷方式
以銷定產(chǎn)
單件生產(chǎn)
非標(biāo)產(chǎn)品多
產(chǎn)品銷售受運輸費用的影響
供應(yīng)商受用戶采購周期影響大，長期用戶每年定貨量波動幅度大
（3）起重機廠家基本情況
全國及非國有500萬以上規(guī)模的企業(yè)為210家左右，銷售收入
約為27億元人民幣。
500萬以下的非國有企業(yè)保守估計為1000家，銷售收入約為
10億元人民幣。
進口產(chǎn)品約為4億元人民幣。
210家企業(yè)占全部市場份額的65.85%,平均每家僅1285.7萬元。
1210家企業(yè)占全部市場份額的90.24%,平均每家僅305.8萬元。

（4）1998—2001年橋門式起重機銷售收入
（5）橋門式起重機市場結(jié)構(gòu)分析
大噸位起重機市場份額較少，大起、太重和 國外廠家占據(jù)這塊市場。
中噸位起重機市場份額較多，幾十家國內(nèi)主要廠家爭奪這快市場。
中小噸位起重機市場份額多，上千家大小廠家擠占該市場.
（5）橋門式起重機市場結(jié)構(gòu)分析
高附加值產(chǎn)品技術(shù)含量高，市場份額雖小，但
利潤高，國外廠家和大起、太重把持該塊市場，較難進入。
低附加值產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場份額大，但利潤低，國內(nèi)1000多家廠家力拼這塊市場。
（6）2000年全國重點生產(chǎn)廠家
（6）2000年全國重點生產(chǎn)廠家
前十名中太重、大起領(lǐng)先優(yōu)勢較明顯，比第三名以
后廠家銷售額高出1.5億以上，但他們沒有絕對優(yōu)勢。
其它廠家銷售額都在1億以下，最少0.6億，相差甚
微，競爭均衡程度較高。
前十名占全部市場份額的28.9%，市場集中度較低。

（8）山起的競爭對手
（8）山起的競爭對手
山起主要競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠
山起小噸位競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠、新鄉(xiāng)一些小廠
山起大噸位競爭對手：大起、太重、上起
山起局部地區(qū)競爭對手：銀起、天起、洛礦、洛起、南起、大連一些廠等。
山起潛在競爭對手：重起、株起等
（9）山起的行業(yè)位置
山起市場分析詳見： 《山起市場分析及營銷策略》
（三）競爭結(jié)構(gòu)化分析
競爭分析
2. 替代品的威脅
3. 潛在的進入者
4. 供應(yīng)商
5. 購買者

競爭環(huán)境的結(jié)構(gòu)化分析
1. 競爭分析
2. 替代品的威脅
×
3. 潛在的進入者
4. 供應(yīng)商
5. 購買者
低成本是企業(yè)的根本立足點!

內(nèi)部資源與條件分析
內(nèi)部資源與條件分析

三、利益相關(guān)者分析
中聯(lián)、青州市政府、山起員工、山起的債權(quán)人是山起的利益相關(guān)者。
中聯(lián)是山起的大股東，占山起70%的股份。作為大股東的中聯(lián)很重視山起的發(fā)展，尤其關(guān)注山起的資產(chǎn)是否能夠得到保值增值，關(guān)注山起的經(jīng)營者能否對股東負(fù)責(zé)。中聯(lián)有很好的關(guān)系資源，有很強的資本運作能力，且旗下有一家上市公司（銀廣夏），這對山起發(fā)展而言很有利。中聯(lián)入主銀廣夏后名聲大振，這對提高山起的聲譽和知名度很有好處。
青州市政府占山起30%的股份，作為股東之一，青州市政府也關(guān)注山起是否能盈利，是否能給政府帶來股權(quán)收益。但作為政府，他們似乎更關(guān)心社會效益，如山起的員工下崗問題。
由于地域關(guān)系及青州相對封閉的社會環(huán)境，山起員工對山起的依賴性強，有的甚至兩代人、全家都在山起工作，因此山起人有廠興我興的意識，公司的發(fā)展與員工的利益有較強的一致性，如果管理得當(dāng)，員工的凝聚力會很強。
作為山起的債權(quán)人，他們希望山起能正常經(jīng)營，有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，以保障其債權(quán)的安全性。



(三) SWOT企業(yè)的機遇
國內(nèi)市場增長率上升，市場情況好。
國家在重機行業(yè)支持九個特色產(chǎn)品企業(yè)，其中一個是以生產(chǎn)大型橋式起重機為主的企業(yè)。
市場集中度低。
與科尼合作，提升制造水平。
山起正面臨公司制改制。
大起定貨量超9個億，開拓市場積極性下降；上起搬遷，停產(chǎn)；銀起受三角債所困，準(zhǔn)備破產(chǎn)。
(四) SWOT企業(yè)的威脅
行業(yè)競爭越來越激烈。
產(chǎn)品價格下降。
許可證制度將被安全認(rèn)證取代。
新鄉(xiāng)幾個大廠迅猛發(fā)展，成為山起最主要的競爭對手。
山東省內(nèi)新泰地區(qū)，青州地區(qū)小廠迅猛發(fā)展，企業(yè)實力逐步增強，產(chǎn)品向中噸位發(fā)展。
第二部分 戰(zhàn)略選擇
第二部分 戰(zhàn)略選擇
一. 可供山起選擇的戰(zhàn)略方向
二. 山起戰(zhàn)略選擇
企業(yè)定位
戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略方針
一.可供山起選擇的戰(zhàn)略方向
(一) 技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略
(二) 多元化戰(zhàn)略
目前山起資金缺口較大，不具備投資多
元化項目的資金實力。

(三) 集中化戰(zhàn)略
產(chǎn)品同質(zhì)化、通用性強。難以制造差異化。
(四) 制造領(lǐng)先戰(zhàn)略
山起工人素質(zhì)較好，通過現(xiàn)代企業(yè)制度的建
立，良好的機制改革，改善后的管理，能夠
產(chǎn)生低成本的優(yōu)勢。
二. 山起戰(zhàn)略選擇
三 .企業(yè)定位
四. 戰(zhàn)略目標(biāo)

五.戰(zhàn)略方針
第三部分 戰(zhàn)略實施步驟
第三部分 戰(zhàn)略實施步驟
一 . 管理
二 . 市場
三 . 設(shè)備
四 . 資金
五 . 技術(shù)





第四部分 戰(zhàn)略實施保障
戰(zhàn)略實施保障
山起戰(zhàn)略實施保障
山起戰(zhàn)略實施保障


山起發(fā)展戰(zhàn)略