手機銷售渠道報告
目錄
一、宏觀市場背景
二、廠家渠道戰(zhàn)略及其演變
三、代理商發(fā)展戰(zhàn)略
四、零售業(yè)業(yè)態(tài)的結構以及發(fā)展趨勢
五、消費者動態(tài)
六、有關波導的討論
今后幾年每年的手機銷量將在5000萬以上。預計：
2002年5100萬，2003年5500萬，2005年以后超過6000萬。
國產手機的市場份額有可能不斷上升（達到70－80％），國外廠家的總體份額還會逐漸下降
國外廠家下降最快的是第二集團
CDMA將會得到發(fā)展：2002年600-700萬用戶數，2003年發(fā)展1300萬用戶，總量達到2000萬。
不同價格檔次的發(fā)展趨勢：平均價格降幅較小，各個價格區(qū)間的比例基本穩(wěn)定。
手機機型越來越多，市場上銷售的機型超過400個，每個機型平均份額在0.25% 。
廠家銷售渠道戰(zhàn)略
廠家渠道戰(zhàn)略的演變
國外廠家
1、國產品牌最初多少是不得已而為之，同時是嘗試和選擇的結果
國產品牌在進入市場的初期，強勢渠道成員都將主要精力放在幫助外國廠家完成銷售計劃。國產品牌不知道這些代理商會花多大的力量來做自己的產品。
對國產品牌不看好，而且要價高。
找不熟悉的全國代理，擔心所謂“一榮俱榮”，“一損俱損”。
一些國產品牌本來就擁有地區(qū)銷售基礎。有的國產品牌很早就意識到銷售渠道可能是國產手機的優(yōu)勢所在。
“避實就虛”，對三四線城市的重視是有些國產廠家的基本戰(zhàn)略
很多地區(qū)分銷商在分銷外國品牌時由于價格混亂而獲利很少。正是在這個背景下國內品牌較高的獲利能力使他們趨之若騖。
2、區(qū)域分銷克服了傳統(tǒng)體制的弊端：降價機制與價格倒掛
不論是多家總代理階段還是機型包銷階段，其最大劣勢都是其分銷體制內必然存在的一種降價機制，一個在全國層面，一個在地區(qū)層面。
在這種機制下，不同地區(qū)的二、三、四級分銷商通常都會瘋狂串貨，導致價格倒掛。廠家的價格政策得不到很好的貫徹和執(zhí)行。中間環(huán)節(jié)在這種惡性的價格競爭中利益受到很大損失。
價格問題，直接影響到渠道商的利益，以及他們分銷一個品牌的積極性。進而影響到一個產品的銷售效果。國產品牌通過區(qū)域分銷體制和全程價保解決了這個問題。所以對國外廠家產生重大的影響，因為他們這些年始終受到這個問題的嚴重困擾。從分區(qū)域和分機型兩個方面控制銷售渠道，是目前最好的解決辦法。分機型包銷主要是國外品牌的貢獻，而堅決地進行重心向下的分區(qū)域包銷，則是國產品牌的創(chuàng)舉。
3、國外品牌終于意識到來自國產品牌分銷渠道的威脅
國外品牌正在不斷喪失基層份額，要保衛(wèi)或提高份額，必須加強基層市場
而重要的地區(qū)渠道資源被國產品牌套牢
國產品牌在價格管理方面確實非常成功，保證了渠道商的利潤
如果對地區(qū)市場缺少對策，國外品牌最終會敗北，而國外品牌沒有分公司，只能依靠地區(qū)渠道力量。
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