銷售精英的五行修煉

  培訓講師：劉欣

講師背景：
一、教育背景經(jīng)濟學學士，在讀心理學碩士二、工作經(jīng)歷服務于美國FDC（First　data　cooperation）旗下的western,負責中國大陸的所有終端培訓。三、擅長領域銷售技巧,談判技巧,營銷策劃,電話行銷,管理溝通,個人發(fā)展,危機 詳細>>

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銷售精英的五行修煉詳細內(nèi)容

銷售精英的五行修煉

**模塊  金——自我定位        

是金子還得會發(fā)光

1. 我是誰？——角色認知與自我定位

2. 成就企業(yè)，成就自己——內(nèi)外角色管理

3. 心態(tài)晴雨表——心態(tài)決定狀態(tài)

練習：被迫還是選擇

4. 診斷：客戶要什么？你還缺什么？（針對本行業(yè)）

工具：診斷評估雷達圖

5. 職業(yè)素養(yǎng)的3A法則

6. 努力不一定有業(yè)績——是金子未必有光芒

第二模塊  水——形象表達

我就是品牌代言人

1. 高回報率從何獲得——人際交往首因效應

2. 你離客戶有多遠？——人際交往本體心覺

3. 樹立專業(yè)感、知名感和信任度——場合著裝的TPO原則

練習：設計你的職場形象（針對本行業(yè)與崗位）

4. “妝”得尊重，“發(fā)”現(xiàn)魅力——喜歡可以沒有理由

5. 企業(yè)價值的窗口：儀態(tài)管理

6. 商務禮儀之細節(jié)管理——不僅生存，更要升值。

工具：商務禮儀之禁忌要點

第三模塊  木——銷售前奏 

有效的準備事半功倍

1. 融洽關系展現(xiàn)專業(yè)，從何入手？

練習：黃金十秒的前奏

2. 如何展現(xiàn)友善、獲取信任？——關系構建三部曲

3. 需求為大——傾聽的藝術

練習：聽見VS聽懂

4. 關系晴雨表——肢體比嘴會說話

5. 無聲的尊重與有聲的贊美——目光凝視與視線控制

工具：男女有別——不要踩地雷

6. 界域語言——不同場合的空間管理

7. 找出產(chǎn)品與客戶的聯(lián)系（針對本行業(yè)）

第四模塊  火——溝通技巧

出口成章不如溝通有方

1. 有效溝通的前提

2. 溝通的障礙分析

案例：戰(zhàn)火是從何而起？

3. 溝通語境決定了溝通的有效性

4. 溝通的溫度與節(jié)奏——聲音的魅力

練習：說給盲人的故事

5. 四條磁線讓你溝通有方

案例：舍得之間

6. 溝通藝術之2-2-2-4原則

案例：讓自己的目的成為對方的目的

7. 溝通路徑的設計三要素

案例：與國王的談判

8. 面對疑問與異議的溝通利器

工具：疑問應答三部曲

第五模塊  土——人際解碼

知己知彼，有的放矢

1. 互秒時代，如何秒住客戶的心——人際交往白金法則

2. 透視客戶內(nèi)心在想什么？——冰山效應

練習：人際類型分析解讀

3. 客戶禁忌是什么？（企業(yè)&政府）

工具：從3A到3B。

4. 辨別需求，有的放矢。

5. 解讀不同人際模式的行為策略

工具：善用空間位置調(diào)劑人際關系

6. 從生意到情義

7. 從客戶解讀到團隊建設——不完美的個人成就完美的團隊

8. 回歸：命運永遠掌握在自己手中！

 

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導購銷售技巧   01.01

一、自我定位1、導購的角色認知與職業(yè)通道2、導購的素質模型3、優(yōu)秀的導購內(nèi)外兼修：心態(tài)好，武藝高。4、閃亮登場：專業(yè)VS漂亮測評：你的長板在哪里？演練：畫出自己的導購素質雷達圖二、了解客戶需求1、客戶識別有術2、了解客戶需求2.1客戶需求的四個維度2.2了解客戶需求的五大技法2.3問的精準、聽的明白、答的巧妙3、將客戶需求轉化為產(chǎn)品需求4、影響消費行為的兩大

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【課程大綱】導言：a.自檢：管理者的三個階段b.從正確到卓越:管理者的象限定位c.讓執(zhí)行變自行：管理精英的能量場必修課之一：先時而變的學習力１.１職位硬實力，職場軟實力１.２發(fā)揮自己的強項１.２.１準確評估自身能力長短：現(xiàn)場模型演練１.２.２揚長補短VS借力創(chuàng)新案例：進補不能惡補演練：繪出自己的能力模型１.３聰明的學習是成功的催化劑１.３.１據(jù)工作內(nèi)容優(yōu)化知

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一、我的人生我精彩1、角色的自我認知與他人識別2、修養(yǎng)、魅力與誰有關？互動：哪些元素為魅力加分？二、你的形象價值千萬1、出“色”的人生選擇2、有“型”有“款”更有“范兒”3、形象管理的“九陰真經(jīng)”4、比漂亮更重要的事5、“妝”點生活，美麗人生案例：猜猜她是誰互動：百變佳人的分寸把握三、游刃有余的角色穿越1、職場：打造你的職業(yè)知名2、社交：展現(xiàn)你的社交智慧3、

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部分　消費心理面面觀1、客戶體驗時代的來臨從客戶需求導向銷售技巧2、消費心理驅動購買行為案例：星巴克、路易威登練習：畫出客戶的需求3、消費者行為動機案例：ABC走獨木橋討論：不同性別的購買動機工具：客戶行為動機分析4、互秒時代的客戶注意力——銷售步工具：黃金十秒5、銷售之前的功課討論：影響消費行為的兩大因素案例：客戶消費追求的五種感覺6、消費者分析之360度

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銷售禮儀   01.01

講：銷售人員的形象禮儀---每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)1、認知形象心理學1.1形象學在當今社會關系中的重要程度和構建1.255/38/7效應在人際交往中的比例1.3互秒時代的白金法則練習：自我診斷與角色認知2、個人儀表的塑造2.1如何修飾你的發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛2.2女士日常工作化妝2.3鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧2.4工作淡妝與著裝的協(xié)調(diào)

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【課程大綱】模塊心態(tài)管理“心”禮客戶成就你我1.從商業(yè)需求告訴你客戶想要什么——需求層次論的應用2.你離客戶有多遠？——人際交往本體心覺3.透視客戶內(nèi)心在想什么？——工作中的冰山效應4.維系溝通良性循環(huán)——人際交往中的鏡面效應5.知禮儀、懂禮儀、用禮儀為自己和企業(yè)增值6.優(yōu)質服務的制勝法寶——3A法則換位思考——接受你的客戶尊重為本——溝通的先決條件氣氛塑造

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一、永遠不能辭去的工作1、父母的天職：養(yǎng)育子女2、父母的尷尬：無證也得上崗3、父母的焦慮：好心沒好報4、父母的恐懼：被孩子炒魷魚互動：家長對標——你要一個什么樣的孩子？二、智慧父母的內(nèi)功心法1、養(yǎng)VS育：愛從尊重開始2、做好自己：孩子成長的空氣3、放手VS放任4、比家境更重要的事5、愛他，就讓他“青出于藍別于藍”分享：六個成長關鍵期，家長該做什么……討論：幸

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