銀行對公客戶經理魅力營銷提升訓練

  培訓講師：許晉

講師背景：
許晉領導力訓練專家，清華總裁班特聘講師，中國企業(yè)家協會特聘高級講師，香港光華管理學院特聘講師，時代光華高級認證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協會培訓講師，地方金融論壇做客嘉賓，農資經銷商雜志特聘顧問。曾任北京時代光華 詳細>>

許晉
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銀行對公客戶經理魅力營銷提升訓練詳細內容

銀行對公客戶經理魅力營銷提升訓練

【課程大綱】

一單元  理解銀行營銷本質及對公客戶經理定位

1、銀行競爭的核心

2、如何理解對公客戶營銷

3、什么是營銷及營銷的本質

4、對公客戶營銷與一般產品的營銷區(qū)別

5、營銷中一定要思考的三個角色

  • 實戰(zhàn)演練：某一固定對公客戶的營銷步驟
  • 某區(qū)域對公客戶的營銷步驟


第二單元  如何建立大客戶客情關系——業(yè)務從關系做起

1、理解客戶三的思維

2、做關系的總體策略和具體技巧

  • 建關系的技巧（從無到有）
  • 做關系的技巧（提升加深）
  • 拉關系的技巧（拉來拉滿）
  • 用關系的技巧（借用資源）
  • 實戰(zhàn)練習：建立一份客戶檔案；
  • 實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關系分析圖

1、如何找到客戶關鍵人

2、與客戶建立親和力的具體方法和工具

3、認識你的客戶性格及溝通方法


第三單元  大客戶服務技巧

1、產品展示的方法

2、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

3、如何設計和展示方案

4、對公客戶營銷中如何維護客戶關系

5、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

6、如何讓客戶從滿意到忠誠

7、如何從客戶深度維護到客戶營銷

  • 客戶重復營銷
  • 客戶交叉營銷
  • 客戶轉介紹營銷
  • 短片觀看及案例分析：某客戶經理讓客戶轉介紹案例


第四單元  客戶異議處理及成單方法

1、客戶成單的常見借口及演練

2、客戶拒絕成交的5大原因

3、客戶常見的異議處理技巧

  • 解決異議的邏輯
  • 人性行銷的公式：認同-贊美-轉移-反問
  • 處理成交異議的具體話術
  • 具體方法與處理話術

4、為客戶尋找購買理由

5、客戶成交的6種暗示

6、快速成交的7種方法



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