2017年頂尖銷售會講故事

  培訓講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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2017年頂尖銷售會講故事詳細內(nèi)容

2017年頂尖銷售會講故事

【課程大綱】

**講：為什么講故事越來越重要？

1、 建立信任關(guān)系的有效方法

2、巧妙地引起客戶的共鳴

3、委婉地說出自己的想法

4、拯救糟糕的銷售局面


第二講：哪些銷售情境適合講故事？

1、 我是誰（向客戶推銷自己）

2、 我們是誰(（向客戶推銷品牌）

3、 教育（讓客戶接受我們的方案）

4、 想象(場景銷售引導(dǎo)客戶體驗)

5、 回應(yīng)(用故事處理客戶的異議)

6、 激勵（用故事進行高效逼單）


第三講：銷售人員的五個故事

一、個人故事——向客戶推銷自己

1、 一次成功的銷售經(jīng)歷

2、 一次失敗的銷售經(jīng)歷

3、 銷售路上的良師、益友

4、 一首歌、一部電影……的啟發(fā)

實戰(zhàn)演練：告訴我你是誰？

二、 品牌故事——向客戶推銷品牌

1、企業(yè)掌門人的故事

2、企業(yè)中的明星

3、企業(yè)的榮譽與公益活動

4、企業(yè)的廣告（代言明星）

5、企業(yè)的危機與轉(zhuǎn)機

  • 實戰(zhàn)演練：演繹品牌故事“人格化”

三、 產(chǎn)品故事——向客戶推銷產(chǎn)品

1、產(chǎn)品命名（寓意）

2、產(chǎn)品的設(shè)計理念

3、產(chǎn)品的質(zhì)量把控

4、產(chǎn)品使用（場景）

實戰(zhàn)演練：拿一款產(chǎn)品做例子講產(chǎn)品故事

四、服務(wù)故事——向客戶推銷服務(wù)

1、服務(wù)承諾

2、服務(wù)流程

3、增值服務(wù)

4、服務(wù)態(tài)度

實戰(zhàn)案例：海底撈的變態(tài)服務(wù)

五、主題故事——向客戶推銷理念

1、教育客戶

2、回應(yīng)客戶

  • 實戰(zhàn)演練：
  • 當客戶說我再考慮一下，講什么故事？
  • 當客戶說你們的價格太貴了，講什么故事？
  • 當客戶說這款產(chǎn)品我不喜歡，講什么故事？



第四講：成為會講故事的高手

1、故事結(jié)構(gòu)：出人意料

  • 沖突：左右為難，出乎意料
  • 情景：構(gòu)建場景，突出“痛點”
  • 疑問：留下懸念，觸發(fā)共鳴

2、故事表達：引入入勝

  • 表達：文字、語音（停頓）、肢體語言
  • 結(jié)構(gòu)：順序、倒敘、插敘
  • 道具：銷售工具、客戶見證
  • 視頻欣賞：肢體語言故事《同行》

3、故事思維：全腦風暴

  • 垂直思考
  • 水平思考
  • 實戰(zhàn)演練：一次只說一個詞

第五講：講故事做銷售的語言技巧

1、講故事做銷售的說話技巧

  • 用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
  • 用“共情”創(chuàng)造共振的磁場
  • 用“制約”贏得優(yōu)勢的地位
  • 用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動

2、講故事做銷售的提問技巧

  • 問題的形式：開放式&封閉式
  • 問題的重點：SPIN顧問式銷售
  • 問題的感情色彩：TMD策略
  • 實戰(zhàn)案例： 胡敏霞賣燈

3、講故事做銷售的傾聽技巧

  • 高效傾聽的五種表現(xiàn)
  • 高效傾聽五種反饋技巧
  • 實戰(zhàn)案例：蘭蔻導(dǎo)購員如何處理客訴？

第六講：講故事的工具模板

1、 《個人故事演練表》

2、 《品牌故事演練表》

3、 《產(chǎn)品故事演練表》

4、 《講故事標準模板》



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