《巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（2天）

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級(jí)策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項(xiàng)目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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《巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（2天）

巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
【課程背景】
《巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課。
【課程收益】強(qiáng)化銷售意識(shí)，引爆銷售人員的激情夢(mèng)想；
洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；
提升銷售技能，從關(guān)系型銷售到顧問型銷售；
強(qiáng)化溝通訓(xùn)練，提升銷售人員銷售談判技能；
破解銷售異議，整合思維、方法、工具系統(tǒng)。
【課程大綱】
第一單元、銷冠思維職業(yè)化修煉（3小時(shí)）
【有所圖】銷售夢(mèng)想以終為始
【有所勇】狼性銷售成功欲望
【有所謀】銷售情商高效溝通
【有所擔(dān)】承擔(dān)責(zé)任追求卓越
【有所異】打造超級(jí)銷售IP
【有所行】積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈
【有所思】學(xué)習(xí)蛻變認(rèn)知升級(jí)
【有所依】團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售鐵軍
輸出工具：銷售人員夢(mèng)想計(jì)劃書
成果輸出：銷售能力平衡輪與改進(jìn)計(jì)劃
第二單元、客戶溝通影響力法則（2小時(shí)）
一、客戶思維：如何做到以客戶為中心
銷售就是幫著客戶采購
銷售溝通中的“逆反原則”
實(shí)戰(zhàn)演練：電話銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
交換思維：銷售的本質(zhì)是利益交換
我們的利益、客戶的利益
沒有失敗的銷售拜訪：拒絕—退讓策略
實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”
成果輸出2：銷售中的供需連模型
承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾
不可忽視的“儀式感”
銷售中的“拋低球”策略
實(shí)戰(zhàn)案例：建立客戶關(guān)系的登門檻技巧
喜好原則：不要與客戶互相傷害
六同法則建立關(guān)系
視頻案例：投其所好拿下強(qiáng)勢客戶
專家思維：權(quán)威原則建立專家形象
要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)
不要輕易告訴對(duì)方你是新人
實(shí)戰(zhàn)案例：如何成功地把自己推銷給客戶
對(duì)比原則：管理好客戶期望值
橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?br /> 實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂部圈層營銷
激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶馬上行動(dòng)
客戶的兩種購買動(dòng)機(jī)
激勵(lì)客戶的手段
實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶要貨款？
從眾原則：降低客戶心理壓力
從眾原則的前提：不確定性&相似性
實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單
第三單元、銷售談判高情商溝通（3小時(shí)）
一、避免尬聊的4種接話技巧
墊子——?jiǎng)?chuàng)造舒適的氛圍
迎合——?jiǎng)?chuàng)造共振的磁場
制約——贏得優(yōu)勢的地位
主導(dǎo)——掌握談話的走向
實(shí)戰(zhàn)演練
二、高情商銷售贊美技巧
具體/客觀/及時(shí)/真誠/個(gè)性
超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶溝通問答贊技巧
三、高情商銷售會(huì)講故事
適合講故事的六種情境
一套經(jīng)典銷售故事模板
成果輸出：打磨一個(gè)個(gè)人IP故事
四、高效傾聽反饋技巧
1、高效傾聽的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽五種反饋技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧
第四單元、SPIN顧問式銷售技巧（2小時(shí)）
一、SPIN顧問式提問工具
1、問題的形式
開放式問題&封閉式問題
2、問題的重點(diǎn)（SPIN顧問式銷售）
S-背景問題；P-核心問題；I-暗示問題；N-解決問題
3、問題的感情色彩
負(fù)面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問題
輸出成果：公司產(chǎn)品銷售必問的10個(gè)問題
二、用提問處理客戶異議（實(shí)戰(zhàn)話術(shù)）
初次拜訪客戶時(shí)提哪些問題？
客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問題？
客戶說對(duì)競品更滿意，提哪些問題？
客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？
客戶說要考慮一下，提哪些問題？
客戶說競品報(bào)價(jià)更便宜時(shí)，提哪些問題？
客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？
客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？
客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？
簽約之后需要向客戶問哪些問題？
第五單元、銷售情境實(shí)戰(zhàn)演練（2小時(shí)）
將學(xué)員分成6或者8個(gè)小組，做3-4場實(shí)戰(zhàn)PK演練情境；
實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計(jì)；
每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；
每場情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）；
學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。
（全課程目錄完）

 

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銷售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對(duì)于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。對(duì)于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的銷售計(jì)劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問

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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，銷售隊(duì)伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達(dá)成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對(duì)的共同難題，《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團(tuán)隊(duì)文化打造等多個(gè)角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負(fù)著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會(huì)出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點(diǎn)燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績。【課程收益】改變銷售人員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對(duì)困難時(shí)的

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零售門店運(yùn)營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對(duì)于銷售業(yè)績的達(dá)成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運(yùn)營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績?cè)撊绾翁嵘?？《零售門店運(yùn)營管理》課程從零售的變革、門店運(yùn)營管理、線上運(yùn)營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時(shí)代零售門店運(yùn)營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時(shí)代營銷環(huán)境變化；

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超級(jí)店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時(shí)代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動(dòng)下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級(jí)店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時(shí)代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對(duì)店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動(dòng)自發(fā)的人

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動(dòng)作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷售變數(shù)。《客戶開發(fā)動(dòng)作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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情感營銷—講故事拿訂單課程背景市場競爭越來越慘烈，傳統(tǒng)的銷售方法正越來越失效。故事作為自古以來人類交流的基本形式，以其獨(dú)特的特性得以傳承和發(fā)展，基于故事更容易被人類所接受，有些時(shí)候一句話就是一個(gè)故事，《情感營銷—講故事拿訂單》課程從故事的結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)和演繹等多個(gè)維度，全面訓(xùn)練銷售人員用故事拿訂單的思維方法，從而提升銷售人員的銷售溝通技能。課程收益?學(xué)會(huì)用講故事

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