2017年《信貸能力提升》項目建議書

  培訓(xùn)講師：趙聞天

講師背景：
趙聞天老師銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家東北財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生國家注冊經(jīng)濟師、注冊法律顧問、高校教師資格證6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗8年工商銀行授信條線工作經(jīng)驗13年大學(xué)院校金融系課程教書經(jīng)驗曾任：遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟系教師/副主任曾 詳細>>

趙聞天
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2017年《信貸能力提升》項目建議書詳細內(nèi)容

2017年《信貸能力提升》項目建議書

本項目由戰(zhàn)略與產(chǎn)品制定、信貸機制構(gòu)建（信貸流程、信貸管理制度和薪酬制度）和信貸技能訓(xùn)練三大模塊構(gòu)成。


1、 發(fā)展戰(zhàn)略制定與產(chǎn)品設(shè)計

信貸營銷的成功和信貸效益的取得首先依賴于正確的戰(zhàn)略指導(dǎo)，本模塊幫助銀行進行目標客戶分析，在對各個客戶群全面分析、對本行和競爭對手進行sword分析的基礎(chǔ)上，精準地進行市場定位，揚長避短、避實就虛，在本行絕對優(yōu)勢或相對優(yōu)勢的領(lǐng)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)。  

發(fā)展戰(zhàn)略確定后，本模塊根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和目標客戶需求，全面分析客戶的經(jīng)營特點和資產(chǎn)狀況開發(fā)能夠滿足客戶經(jīng)營需要、滿足銀行風控要求、交易能力強的信貸產(chǎn)品。


2、 信貸機制模塊  

信貸產(chǎn)品要在健全、有力的信貸機制支持才能形成經(jīng)營力，這個機制由信貸流程、信貸管理制度和信貸薪酬制度所構(gòu)成。

本模塊首先為銀行設(shè)計高效安全的信貸流程。信貸流程不僅考慮貸款金額，還考慮產(chǎn)品的風險程度，考慮客戶需求的特點，按專業(yè)化、標準化、扁平化要求設(shè)計信貸流程；按權(quán)責對等、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束的原則設(shè)計信貸流程。根據(jù)客戶不同、產(chǎn)品不同、行業(yè)不同、經(jīng)營單位人員素質(zhì)不同，分別設(shè)計不同的信貸流程，分別構(gòu)建總分支結(jié)構(gòu)、事業(yè)部結(jié)構(gòu)、特色支行和特色專業(yè)團隊等不同的組織機構(gòu)，**終營造出一個能夠快速投放、安全回收、高效低耗的信貸生態(tài)環(huán)境。

信貸機制的另一個組成部分是信貸管理制度，包括重新修訂或規(guī)范授權(quán)管理制度、授信、調(diào)查、審批、放款、貸后的作業(yè)規(guī)范和管理制度，信貸資產(chǎn)管理制度、責任追究制度、客戶經(jīng)理管理制度和信貸基礎(chǔ)管理制度。

信貸機制失靈的一個重要原因是信貸績效薪酬制度的掣肘。以規(guī)模驅(qū)動（以貸款余額、貸款累放額為考核指標）為特征額的績效薪酬績效模式，每當需要對貸款增長與貸款風險進行權(quán)衡的時候，信貸員往往被利益驅(qū)使選擇放貸而對風險心懷僥幸。本模塊為銀行設(shè)計了以信貸收益為出發(fā)點的績效薪酬模式，使信貸員能夠站在銀行整體利益的立場上準確冷靜地判斷風險，成功地解決業(yè)務(wù)發(fā)展與質(zhì)量控制、當前利益與長遠利益，個人利益與銀行利益，錯優(yōu)與納劣的矛盾。



三、信貸技能訓(xùn)練模塊

對于壞賬的調(diào)查表明，80%的壞賬是調(diào)查不實造成的。貸前調(diào)查是銀行**具有難度的技術(shù)。怎樣提高信貸人員的調(diào)查能力，是增強銀行信貸能力的關(guān)鍵所在?，F(xiàn)行的單純以課堂講授為主的培訓(xùn)方法的效果往往不如人意。本模塊為銀行提供**有效的實操訓(xùn)練法。

實操訓(xùn)練法是由案例訓(xùn)練與現(xiàn)場訓(xùn)練組成的客戶經(jīng)理和專職審批人的標準化訓(xùn)練體系。  首先是訓(xùn)練內(nèi)容標準化，要求對實際案例中的風險點進行識別，發(fā)現(xiàn)70%為達標，發(fā)現(xiàn)85%以上為良好，95%以上為優(yōu)秀。

其次是實際操作?，F(xiàn)場調(diào)查是教師直接帶領(lǐng)學(xué)員就直接進入客戶經(jīng)營場所調(diào)查，**遍由導(dǎo)師調(diào)查示范給學(xué)員看，第二遍由學(xué)員調(diào)查老師點評，**后第三步是實際操作考試，教師對學(xué)員的實際表現(xiàn)給予鑒定。這樣變過去單純地課堂講授為講解與教練相結(jié)合，以實際操作為主，收效快，功夫扎實。


四、項目特點：

1、 針對性強。

針對項目所在地市場與客戶的實際情況，設(shè)計產(chǎn)品，培訓(xùn)人員，應(yīng)用性強。

2、 實用性強。

對信貸人員進行實際訓(xùn)練，在干中學(xué)，學(xué)以致用，實際效果好。

3、 標準化

**項目考核的客戶經(jīng)理經(jīng)過全部風險點考核和經(jīng)營判斷，知識全面，沒有盲區(qū)。

4、 體系性強

項目同時改善信貸系統(tǒng)的全部要素，戰(zhàn)略、產(chǎn)品、流程、制度、薪酬和技能同時作用，方向一致，形成合力，使整個信貸的盈利能力和抗風險能力有實際的提高。


五、 項目產(chǎn)品：

1、《**銀行授信發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品制度文件匯編》；

2、《信貸管理制度匯編》；

3、《信貸流程及其崗位、組織機構(gòu)文件匯編》；

4、《信貸條線薪酬管理辦法》

5、 由“信貸能力提升”項目組《客戶經(jīng)理實訓(xùn)鑒定書》、《專職審批人實訓(xùn)鑒定書》


六、 項目收益：

1、 重新制定或調(diào)整戰(zhàn)略，重新修正或更新信貸產(chǎn)品；

2、 重新梳理或改造信貸流程，修改信貸和薪酬管理制度；

3、 培養(yǎng)信貸人員操作技能，并使之復(fù)制傳播給其他人員，**后使整個信貸隊伍提高一個檔次。


七、 項目進程

信貸管理制度的構(gòu)建和信貸人員的技能訓(xùn)練可以同時進行。整個項目一般需要3-4個月。

 

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