《銀行競爭分析與區(qū)域市場管理》

  培訓(xùn)講師：袁玥

講師背景：
袁玥老師加拿大皇家大學(xué)MBAPTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師通用管理能力課程認(rèn)證講師香港城市大學(xué)特約講師管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險(xiǎn)、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團(tuán)等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓(xùn)過金融、通訊、物流、電子等眾 詳細(xì)>>

袁玥
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《銀行競爭分析與區(qū)域市場管理》

銀行競爭分析與區(qū)域市場管理
【課程背景】
隨著金融脫媒越來越嚴(yán)重，利率市場化剩下最后一棒，根據(jù)巴塞爾協(xié)議實(shí)施的資本約束，銀行更需要精細(xì)化營銷。個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶及中小微企業(yè)客戶的爭奪是各銀行競爭的重點(diǎn)。
那么我們銀行如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道……
【課程收益】
1、洞悉金融市場變化及趨勢。?
2、學(xué)習(xí)最新的銀行運(yùn)營管理模式及營銷策略。?
3、對銀行營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略等形成直觀認(rèn)識。?
4、統(tǒng)一企業(yè)面向市場的信息傳播，將企業(yè)效率的來源從點(diǎn)效率調(diào)整到線效率、面效率。?
5、適應(yīng)市場的諸多不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標(biāo)的能力。?
6、演練營銷戰(zhàn)，提高對防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用。?
【課程對象】銀行中高層管理者
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一部分：銀行營銷環(huán)境的演變及發(fā)展趨勢1、銀行發(fā)展趨勢解析：
門店變動(dòng)銷、渠道轉(zhuǎn)終端；?
賣場變脈場、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶；?
促銷變體驗(yàn)、營銷轉(zhuǎn)服務(wù)2、銀行營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)?
產(chǎn)品：從本身價(jià)值到附加價(jià)值；
營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型；
服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)；
第二部分：新常態(tài)下如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化的挑戰(zhàn)?
1、當(dāng)前時(shí)代的社會(huì)大背景?
——社會(huì)與技術(shù)環(huán)境的變化?
——消費(fèi)者行為的變化?
2、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的差異?3、互聯(lián)網(wǎng)金融給傳統(tǒng)銀行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)?——收入來源受沖擊?——經(jīng)營模式面臨變革?——中介地位弱化?4、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機(jī)遇?5、互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新模式?——傳統(tǒng)金融企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化?——依托互聯(lián)網(wǎng)的資金融通模式創(chuàng)新?——依托互聯(lián)網(wǎng)的其他金融服務(wù)創(chuàng)新?
第三部分：銀行區(qū)域市場管理十大策略1、資源整合策略2、產(chǎn)品創(chuàng)新策略3、服務(wù)提升策略4、強(qiáng)化管理策略5、體驗(yàn)營銷策略6、互聯(lián)網(wǎng)利用策略7、團(tuán)隊(duì)配合策略8、高層營銷策略9、主動(dòng)出擊策略10、平臺搭建策略?
第四部分：商業(yè)銀行營銷突圍之差異化發(fā)展?1、經(jīng)營差異化服從經(jīng)濟(jì)發(fā)展大趨勢打造經(jīng)營特色思考未來差異化經(jīng)營趨勢2、服務(wù)差異化讓客戶滿意，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)方案以客戶為中心，通過銀行再造，塑造競爭優(yōu)勢培育銀行服務(wù)核心功能，發(fā)揮比較競爭優(yōu)勢?3、營銷差異化市場細(xì)分——客戶分類目標(biāo)市場選擇——適合向什么客戶群營銷市場定位——不同客戶不同策略樹立品牌——用品牌打造銀行標(biāo)志營銷內(nèi)涵——企業(yè)文化塑造
第五部分：商業(yè)銀行應(yīng)對策略之思維創(chuàng)新?1、互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)商業(yè)思維區(qū)別?理性O(shè)R非理性?
資源匱乏OR資源飽和?
渠道為王OR終端致勝?
2080OR8020?人是生產(chǎn)者OR人是消費(fèi)者?
工業(yè)時(shí)代OR服務(wù)時(shí)代2、互聯(lián)網(wǎng)思維粉絲思維：得粉絲者得天下?大數(shù)據(jù)思維?跨界思維：賺“行業(yè)外”的錢?第一思維：如何定位第一?迭代思維：1.0到4.0平臺思維：蘋果是手機(jī)嗎？3、互聯(lián)網(wǎng)思維的七大表現(xiàn)免費(fèi)、免費(fèi)、還是免費(fèi)“圈人”運(yùn)動(dòng)跨界?客戶體驗(yàn)：參與度、互動(dòng)性、口碑、社會(huì)化傳播、C2B增值：激活“過?！比巳?找到“精準(zhǔn)”人群?急速增長：可復(fù)制的盈利單元?進(jìn)化：小米---電視---裝修?
第六部分：商業(yè)銀行應(yīng)對策略之產(chǎn)品創(chuàng)新?1、手機(jī)銀行的設(shè)計(jì)與推廣?2、微信銀行的建設(shè)?
3、O2O閉環(huán)的構(gòu)造?
第七部分：商業(yè)銀行應(yīng)對策略之渠道創(chuàng)新?
1、有人的地方就有江湖
2、生態(tài)社區(qū)銀行建設(shè)?
3、線上線下渠道的融合?

 

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銀行新員工銷售技巧提升一、挖掘和識別目標(biāo)客戶　　（一）、目標(biāo)市場分類　　（二）、目標(biāo)客戶挖掘與識別　　（三）、尋找銀行利基市場---MAN法則　　（四）、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)二、客戶深層需求及決策分析　　（一）、客戶冰山模型　　（二）、高效收集客戶需求信息的方法　?。ㄈ?、高效引導(dǎo)客戶需求的方法　?。ㄋ模⒖蛻艉献餍睦矸治觥　。ㄎ澹⒖蛻魶Q策身份分析　三

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《職場溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作》第一部分：破冰導(dǎo)入課程的利益點(diǎn)分析團(tuán)隊(duì)組建紀(jì)律和共同語言的約定第二部分：有效人際溝通概述決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧人際溝通技巧是成功人士必備技能之一有效人際溝通概述第三部分：有效人際溝通技巧完整的人際溝通過程有效人際溝通的基本步驟與原則人際溝通言語技巧溝通中的聽的技巧溝通中的問的技巧溝通中的答的技巧溝通中的有效反饋第四部分：針對

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銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧培訓(xùn)目標(biāo)：1.明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；2.以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；3.通過業(yè)務(wù)針對性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。培訓(xùn)對象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)課程大綱：第一部分、銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信

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大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)與營銷技巧培訓(xùn)目的：1.明晰大堂經(jīng)理的角色定位和職責(zé)，強(qiáng)化主動(dòng)營銷觀念；2.通過情境模擬快速掌握客戶服務(wù)和交叉銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)培訓(xùn)對象：大堂經(jīng)理課程大綱：第一部分：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理的角色定位2、大堂經(jīng)理的九大職責(zé)客戶接待、客戶識別分流、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營銷……3、大堂經(jīng)理必備的技能服務(wù)技能、銷售技能

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高端理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧本課程旨在通過課程講授及學(xué)員參與訓(xùn)練，明確商業(yè)銀行高端客戶的定位,掌握高端理財(cái)產(chǎn)品營銷的基本流程和方法，熟練運(yùn)用專業(yè)顧問式營銷技巧，深入挖掘并開發(fā)高端客戶的理財(cái)需求，有效提升高端客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營銷的能力。一、培訓(xùn)對象本方案的適合培訓(xùn)對象為商業(yè)銀行從事高端理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員和銷售后備人員。二、培訓(xùn)目的通過培訓(xùn)，可以幫助學(xué)員掌握高端客戶的銷售理

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理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升課程背景：隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管

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