《高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》

高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

本課程旨在通過(guò)課程講授及學(xué)員參與訓(xùn)練，明確商業(yè)銀行高端客戶的定位,掌握高端
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的基本流程和方法，熟練運(yùn)用專業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧，深入挖掘并開發(fā)高端
客戶的理財(cái)需求，有效提升高端客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力。


一、培訓(xùn)對(duì)象
本方案的適合培訓(xùn)對(duì)象為商業(yè)銀行從事高端理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員和銷售后備人員。
二、培訓(xùn)目的
通過(guò)培訓(xùn)，可以幫助學(xué)員掌握高端客戶的銷售理念、銷售流程，提升銷售技能，主要
包括以下幾個(gè)方面：
1. 了解高端客戶銷售的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，樹立高端客戶銷售新理念；
2. 了解、掌握并能熟練運(yùn)用電話外呼的技巧，提高電話約見客戶的成功率；
3.
掌握接待客戶的正確禮儀、如何做好銷售面談前的準(zhǔn)備工作，從而在客戶前建立良好的
第一印象；
4.
了解、掌握性格分類法、人生轉(zhuǎn)變法、被動(dòng)銷售法，從而識(shí)別目標(biāo)客戶，發(fā)掘潛在客戶
；
5.
了解、掌握并能運(yùn)用SPIN提問(wèn)模式，掌握客戶的購(gòu)買心理和與客戶的溝通策略，從而可
以較好地發(fā)掘客戶需求；
6.
了解FABE法則，掌握銀行產(chǎn)品介紹流程和技巧，并能在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)運(yùn)用PALM卡、理
財(cái)故事推介工具等；


三、培訓(xùn)課時(shí)
兩天(12小時(shí))
時(shí)間安排
|主要安排 |具體內(nèi)容 |學(xué)習(xí)要點(diǎn) |
| |自我介紹/課程期|個(gè)人專業(yè)/業(yè)務(wù)/課程背景 |
| |望 |學(xué)員之間熟悉了解與確定學(xué)習(xí)目標(biāo) |
| |培訓(xùn)師/學(xué)員個(gè)人| |
| |介紹 | |
| |課程時(shí)間和結(jié)構(gòu) |預(yù)知課程安排和結(jié)構(gòu)，相應(yīng)準(zhǔn)備要 |
| |課程目標(biāo) |求 |
| |課程內(nèi)容構(gòu)成 |明確學(xué)習(xí)目標(biāo)（課程期望說(shuō)明） |
| | |明確學(xué)習(xí)重點(diǎn)和實(shí)質(zhì)內(nèi)容 |
| | |一、接觸客戶 |
| | |二．挖潛客戶需求 |
| | |三、通過(guò)理財(cái)規(guī)劃提供方案和產(chǎn)品 |
| | |四、提出方案并介紹產(chǎn)品 |
| | |五、有效達(dá)成銷售 |
| | |六、售后服務(wù)與客戶關(guān)系深耕 |
|暖場(chǎng) |前奏 |關(guān)于財(cái)富管理顧問(wèn)的7個(gè)問(wèn)題 |
|視頻 | |基本流程及要點(diǎn) |
|一、接觸客戶 |（一）接觸前準(zhǔn) |KYC（認(rèn)識(shí)你的客戶） |
|（90分鐘） |備 |營(yíng)銷方案要素 |
| |（40分鐘） |目標(biāo)客戶分類策略 |
| | |銷售策略、目的、內(nèi)容 |
| | |環(huán)境與物品準(zhǔn)備等（清單工具、產(chǎn) |
| | |品夾） |
| |（二）接觸客戶 |預(yù)約客戶 |
| |（50分鐘） |電話約談 |
| | |創(chuàng)造良好的溝通氛圍 |
| | |高端客戶經(jīng)理體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì) |
| | |誠(chéng)懇態(tài)度 體現(xiàn)客戶利益導(dǎo)向 |
|二．挖潛客戶 |（一）有效聆聽 |嘗試鼓勵(lì)客戶談出更多信息 |
|需求 |的技巧（20分鐘 |抓住客戶話語(yǔ)的關(guān)鍵點(diǎn)及其記錄 |
|（90分鐘） |） |傾聽中的語(yǔ)言、表情及體態(tài) |
| |（二）SPIN法則 |SPIN法則介紹 |
| |（70分鐘） |學(xué)員演練 |
|午餐時(shí)間 | | |
|三、通過(guò)理財(cái) |（一）客戶財(cái)務(wù) |“作為一名高端客戶經(jīng)理，你是運(yùn)用|
|規(guī)劃提供方案 |需求與資產(chǎn)配置 |何種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的？” |
|和產(chǎn)品 | | |
|（90分鐘） | | |
| | |客戶的財(cái)務(wù)需求 |
| | |案例研討：通過(guò)理財(cái)規(guī)劃的制定打 |
| | |開銷售之門 |
| | |EYC教育你的客戶: |
| | |從流動(dòng)性、盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性的角度 |
| | |幫助客戶分析問(wèn)題并讓他們接受我 |
| | |們的理念 |
| | |如何利用客戶的真正財(cái)務(wù)需求與資 |
| | |產(chǎn)配置觀念與客戶溝通，創(chuàng)造新的 |
| | |銷售商機(jī)？ |
| | |學(xué)員課前作業(yè)理財(cái)規(guī)劃方案研討分 |
| | |享 |
| | |資產(chǎn)配置策略 |
| | |理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)模塊（演示） |
|四、提出方案 |介紹方案和產(chǎn)品 |介紹FABE法則 |
|并介紹產(chǎn)品（9|的FABE法則（90 |學(xué)員根據(jù)理財(cái)規(guī)劃方案演練 |
|0分鐘） |分鐘） | |
|第一天結(jié)束 | | |
|五.有效達(dá)成銷|（一）識(shí)別購(gòu)買 |客戶語(yǔ)言、表情與身體語(yǔ)言 |
|售 |信號(hào) |依據(jù)客戶性格特質(zhì)分類（銷售心理 |
|（120分鐘） |(35分鐘) |學(xué)）及相應(yīng)的銷售技巧 |
| |（二）促成交易 |直接要求法 |
| |的方法 |二選一法 |
| |(30分鐘) |下一步驟法 |
| | |機(jī)會(huì)法 |
| | |提供參考法 |
| |（三）客戶異議 |客戶異議的主要分類 |
| |的處理 |從性格角度分析 |
| |(55分鐘) |從職業(yè)角度分析 |
| | |銷售中客戶異議的處理方法 |
| | |異議處理五步驟 |
| | |重復(fù)、應(yīng)和、贊美、建議、反問(wèn) |
| | |常見客戶反對(duì)意見的應(yīng)對(duì) |
| | |沒(méi)錢 沒(méi)需求 沒(méi)時(shí)間 要回家商量 |
|午餐時(shí)間 | | |
|六. 售后服務(wù) |（一）業(yè)務(wù)辦理 |揭示和說(shuō)明相關(guān)風(fēng)險(xiǎn) |
|與客戶關(guān)系深 |操作與交叉銷售 |客戶檔案管理：客戶信息資料記錄 |
|耕 |(15分鐘) |與更新 |
|（45分鐘） | |交叉銷售 |
| | |了解高端客戶的“七個(gè)愿望”:建立中|
| |（二）客戶關(guān)系 |長(zhǎng)期關(guān)系的客戶需求與愿望。 |
| |深耕 |有效深耕客戶關(guān)系的方法? |
| |(30分鐘) |營(yíng)銷方案與理財(cái)規(guī)劃的及時(shí)調(diào)整等 |
| | |服務(wù)(案例:利用“天天基金網(wǎng)”等理 |
| | |財(cái)工具為客戶提供服務(wù)) |
| | |提醒服務(wù) |
|綜合演練 |
|（90分鐘） |
|培訓(xùn)師逐一點(diǎn)評(píng) |
|結(jié)尾 |總結(jié)回顧 | |
| |(15分鐘) | |
|結(jié)束語(yǔ) |整體課堂表現(xiàn)回 | |
| |顧 | |


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