《顧問式營銷》

  培訓(xùn)講師：楊虎

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楊虎
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《顧問式營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問式營銷》

《顧問式營銷》
培訓(xùn)師：楊虎
單元一：顧問式營銷的核心思想
顧問式營銷的核心是以客戶為中心
以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點
客戶購買行為分析
單元二：顧問式營銷的關(guān)鍵概念
需求
怎么理解顧問式銷售中的需求
如何準(zhǔn)確抓住客戶需求
利益
什么是客戶利益
在銷售過程中突顯客戶利益
購買循環(huán)
銷售的對話路徑分析
客戶的決策方式
銷售人員的決策方式
購買循環(huán)中的決策點分析
單元三：顧問式營銷的關(guān)鍵技術(shù)
FABE
銷售策略解析
FABE過程中的每個關(guān)鍵點
把FABE與購買循環(huán)進(jìn)行結(jié)合
決策點跳躍
回環(huán)的技術(shù)
SPIN
狀態(tài)性詢問
問題性詢問
暗示性詢問
需求性詢問
SPIN過程中的技巧
把SPIN與購買循環(huán)結(jié)合
單元四：抗拒解除與成交
客戶抗拒點及抗拒原因分析
慣性
暗示
躲避
解決抗拒點的步驟
常用的解決抗拒點的方法
反向提問法
忽略肯定法
適當(dāng)挑破法
4、成交要讓客戶落錘
成交需要水到渠成
信心第一
讓客戶自己說是
結(jié)束語：顧問式營銷，是銷售的華麗轉(zhuǎn)身。

 

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