《行外吸金 和交叉銷售，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》大綱（2天）

  培訓(xùn)講師：楊炯

講師背景：
楊炯老師曾任上海申尼電子有限公司執(zhí)行副總裁曾任建設(shè)銀行上海分行財(cái)會(huì)處結(jié)算科副科長曾任上海某三甲醫(yī)院財(cái)務(wù)科副科長亞太地區(qū)現(xiàn)代管理科學(xué)研究院專家級(jí)講師中國市場營銷研究院專家級(jí)講師海濱江教育學(xué)院執(zhí)行董事、副院長上海百特教育咨詢公司公益講師香港中文 詳細(xì)>>

楊炯
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《行外吸金 和交叉銷售，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》大綱（2天）詳細(xì)內(nèi)容

《行外吸金 和交叉銷售，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能》大綱（2天）

行外吸金和交叉銷售，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能（2天）
[課程對象]?
支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
?
課程大綱
第一?部分 銀行新形勢、新打法－－吸金新法?? 一、銀行競爭新形勢
???? 1、客戶需求變了
??????? 什么是客戶真正的需求？
??????? 案例與思考
???? 2、競爭形勢變了
??????? 你還在軟磨硬泡、瘋狂走訪的營銷嗎？??????? 案例：余額寶的瘋狂帶來的啟示
???? 3、營銷方式變了
??????? 廳堂靠等、電話靠量、日?？壳?，這種營銷方式你還在用嗎？
二、銀行新打法
?1、細(xì)分客群才給力
?2、活動(dòng)導(dǎo)流促人氣
?3、客戶轉(zhuǎn)化見功力
?
第二部分 廳堂到訪客戶激發(fā)－－全員吸金
一、廳堂到訪客戶的激發(fā)－引爆產(chǎn)能
二、崗位聯(lián)動(dòng)激發(fā)客戶－全員吸金
?1、崗位聯(lián)動(dòng)圖－客戶動(dòng)線的崗位聯(lián)動(dòng)
?2、廳堂激發(fā)的8種開場方式
?3、分析客戶需求－KYC
?4、激發(fā)需求吸金
?5、柜員－吸金的先鋒隊(duì)
??????? 工具：價(jià)值客戶轉(zhuǎn)介卡
??????? 話術(shù)：一句話營銷話術(shù)
?6、大堂經(jīng)理－分流識(shí)別營銷的監(jiān)督員
??? 工具：價(jià)值客戶轉(zhuǎn)介卡
??? 話術(shù)：廳堂場景營銷話術(shù)
?7、客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）－營銷創(chuàng)利的主力軍
??? 客戶經(jīng)理營銷工具
??? 客戶經(jīng)理營銷習(xí)慣
三、網(wǎng)點(diǎn)促銷吸金－引爆產(chǎn)能
?1、促銷吸金的定位
?2、促銷吸金氛圍營造的五個(gè)層面
?3、促銷吸金六大環(huán)節(jié)
??? 六大環(huán)節(jié)分解、工具
??? 案例：抓雞蛋，抓出余額
四、定向吸金－－網(wǎng)點(diǎn)營銷六道輪回
??? 第一道：主題活動(dòng)
??? 網(wǎng)點(diǎn)五大營銷活動(dòng)（主題營銷、節(jié)日營銷、事件營銷、客戶活動(dòng)、沙龍營銷）
??? 第二道：客戶邀約
??? 1）網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶邀約
??? 2）網(wǎng)點(diǎn)外客戶的吸引及邀約
??? 3）存量客戶盤點(diǎn)及電話邀約
?????? 訓(xùn)練：現(xiàn)場情景模擬演練
??? 第三道：產(chǎn)品展示
??? 1）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場的產(chǎn)品展示
??? 2）網(wǎng)點(diǎn)外的產(chǎn)品展示
??????? 3）微信的產(chǎn)品展示
??????? 第四道：廳堂微沙－批量吸金
??? 第五道：交叉銷售
??? 1）價(jià)值客戶經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段??????? 2）網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷售的方法
??? 第六道：工作流程
?
第三部分 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶提升－精準(zhǔn)吸金???????
一、存量客戶－埋在沙子里的金子
?1、存量客戶的價(jià)值模型
?2、外資銀行存量客戶開發(fā)模式
??? 案例：匯豐銀行模式、星展銀行模式
?3、網(wǎng)點(diǎn)存量分戶管戶
??? 1）分戶落實(shí)責(zé)任，管戶提升吸金
??? 2）案例：①某行分戶管戶案例分析
??? 3）客戶沒“晉升”就是你的錯(cuò)
??? 4）如何建好客戶“金字塔”
二、存量客戶提升資產(chǎn)吸金流程
?1、6步吸金法
??? 案例：平安財(cái)富客戶全周期管理
?2、存量吸金電話話術(shù)及工具
?3、特別策略－陌生存量6周提升吸金套路
?4、8類客戶提升吸金話術(shù)
??????? 案例分析：個(gè)性金融需求挖掘（按年齡段劃分的需求分析）
?5、存量吸金客戶異議處理
?6、存量吸金案例解析
三、存量客戶持續(xù)吸金－防流失
?1、防流失攻略
???? ???防止客戶流失六招
?2、存量粘度提升的三個(gè)維度
??? 1）讓客戶不好意思走－聯(lián)系頻度
??? 2）讓客戶不方便走－交叉銷售
??? 3）讓客戶不愿意走－服務(wù)體驗(yàn)
?3、讓客戶不好意思走
??? 1）“滾雪球模式”與客戶關(guān)系層級(jí)
?????? 工具使用及記錄
??? 2）客戶關(guān)懷?????????? 案例分析
???? 4、讓客戶不方便走??????? 1）交叉營銷案例分析－富國銀行的經(jīng)營
??????? 2）綁定客戶的四大產(chǎn)品
?5、讓客戶不愿意走
??? 1）臨界客戶提升、達(dá)標(biāo)客戶告知
??? 2）給客戶一份意外的驚喜
?
第四部分 片區(qū)客戶開拓－走出去主動(dòng)吸金
一、網(wǎng)格化營銷地圖
?1、網(wǎng)格化經(jīng)營理念
?2、網(wǎng)格化執(zhí)行及工具
二、片區(qū)開拓各類客群營銷方式??????????????????????????????????????????????
?1、商戶開拓的技巧
1）商戶老板的溝通策略技巧
2）異業(yè)聯(lián)盟開拓高品質(zhì)客戶
?2、企業(yè)客戶深耕
1）公私聯(lián)動(dòng)營銷的技巧
?? 案例：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)
2）批量營銷法：一對多營銷活動(dòng)
?? 演練：一對多介紹我行產(chǎn)品
3、社區(qū)客戶拓展
1）社區(qū)開拓的問題分析
2）多維服務(wù)開拓社區(qū)
?? 便利優(yōu)惠、禮品服務(wù)、體驗(yàn)優(yōu)惠
?? 3）社區(qū)活動(dòng)拓客技巧
????? 案例分析
?
第五部分? 他行客戶策反－強(qiáng)力吸金
?一、他行策反兩種類型
? 1、直接挖轉(zhuǎn)他行客戶
? 2、本行客戶的他行資金轉(zhuǎn)入
二、他行策反的四個(gè)準(zhǔn)備
?? 1）準(zhǔn)備一個(gè)充分的理由
?? 2）廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)
?? 3）準(zhǔn)備社區(qū)、企業(yè)開發(fā)
?? 4）策反他行網(wǎng)點(diǎn)客戶的方法
????? 案例話術(shù)
?3、他行策反三個(gè)場景
?? 1）廳堂策反；????? 2）社區(qū)策反；??? 3）他行攔截
????? 案例話術(shù)

 

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