不良貸款清收外拓實戰(zhàn)輔導大綱（5天4晚）

不良貸款清收外拓實戰(zhàn)輔導（5天4晚）
【授課形式】：
真刀真槍，實地輔導，PK競賽，讓培訓走進清收現(xiàn)場
【課程時間】：
5天4晚---（1+4）模式
【參訓人員】：
分支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經理、清收人員
【培訓所需工具和設備】：
安排能排成分組研討的會場形式，要求會場座位能移動。
事先設置好學員席位牌。
3、能接電腦音頻的音響兩只以及投影儀，無線麥克風2-3只，白板，白板筆紅、藍或紅、黑兩色，拍照及攝像的設備（根據(jù)培訓單位的宣傳需要而安排）
【項目時間安排】
日期
時間
內容
第一天
授課：不良貸款清收實戰(zhàn)技能培訓
開班：領導講話
9:00-12:00
授課：不良貸款催收之道：
催收策略；催收思路；催收流程
14:00-17：00
授課：不良貸款清收之術，催收技巧30法
案例為主；結合實際
第二天
實戰(zhàn)催收：個體工商戶為主的催收
8:30-9:00
大組、小組集合，晨會動員
9:00-17：00
學習：
1、主動出擊，上門催收技巧；
2、結合上下游，應收賬款催收；
3、盤活為主，深入了解客戶
17:30-18:30
大組匯總小組成績，點評，集中解決催收中遇到的問題，樹標桿，每日一星分享
第三天
種養(yǎng)殖客戶、農戶、居民為主體的催收
8:30-9:00
大組、小組集合，晨會動員
9:00-17：00
1、以家庭銀行為主題的催收概念；
2、利用客戶的家人、親屬、擔保人、利益相關人員；感情催收
3、催收臺賬的完善
17:30-18:30
總結模式
催收臺賬的完善
一戶一策
第四天
公職人員為主體的催收
8:30-9:00
大組、小組集合，晨會動員
9:00-17：00
1、利用群體進行催收，全行社上下聯(lián)動
2、爭取公檢法，執(zhí)行機構的支持與配合
3、爭取各機關單位部門的支持，上級的支持，政府的支持
17:30-18:30
商戶交流會：

第五天
集中宣傳，提升信用環(huán)境，打擊老賴，總結
8:30-9:00
大組、小組集合，晨會動員
9:00-11：30
1、信用村宣傳；
2、打擊老賴宣傳；
3、黑名單的震懾
14:00-16:00
督導清收師隊伍建立
16:00-17：00
總結：后續(xù)安排
備注：課程時間可以根據(jù)貴單位實際情況而定
培訓大綱
第一章、不良貸款清收之道
對待風險的態(tài)度
一、營銷的順序
1、信用風險
2、操作風險
3、市場風險
從風險與業(yè)務發(fā)展的角度，如何理解“鳥在籠中，恨關羽不能張飛；人處世上，要八戒更須悟空”
發(fā)展與風險如何處理
二、兩個角度，三品三表，四類客戶
1、還款能力與還款意愿
l??還款能力分析：本人—擔保人—其他第三方，
案例：
l??還款意愿分析
案例：
2、三品三表
l??人品產品押品
l??水表電表工資表
3、四類客戶的處理
l??低保類：既無還款能力又無還款意愿的客戶
菩薩心腸：案例，
l??潛在類：有還款意愿無還款能力的客戶
開啟智慧：張先生，養(yǎng)鴨，禽流感后陷入貧困，4個小孩
l??賴皮類：有還款能力無還款意愿的客戶
霹靂手段：案例，
l??優(yōu)質類：既有還款能力又有還款意愿的客戶
不亢不卑：長期合作
三、不良貸款清收流程
1、噓寒問暖
2、了解原因
3、協(xié)商解決
4、簽收單據(jù)，保留證據(jù)
5、建立臺賬，跟蹤
四、四種思路與四種策略
（一）四種思路
1、動之以情
案例：
2、曉之以理
案例：
3、喻之以利害
案例：
4、繩之以法
案例：
l??訴訟時效的確認
l??資產保全
l??通知書、支付令、公示催收
5、禁止：黑白兩道
案例：某行雇傭偵探公司暴力催收的后果
（二）四種轉變
1、給面子
三碗面：情面、體面、場面
和諧社會，中和之道
2、換時間
（1）按日歷順序區(qū)分的清收節(jié)點
l??一天之中的好節(jié)點
l??一周之中的好節(jié)點
l??月中的好時點
（2）按節(jié)日順序區(qū)分的好節(jié)點
l??四大節(jié)
l??公休節(jié)日
l??工作日
（3）按人情排列區(qū)分的清收節(jié)點
l??婚喪嫁娶
l??添丁添物
l??四大喜事
l??四大悲事
（4）按動植物生長規(guī)律區(qū)分的節(jié)點
l??養(yǎng)殖業(yè)：春生夏長，秋收冬藏
l??動物：買種，喂養(yǎng)，出欄，收款
3、換地點
l??家里
l??行里
l??辦公室
l??路邊
l??餐廳
l??擔保人家
l??其他
4、找熟人
案例：
第二章、不良貸款清收之術，催收技巧30法
一、主動出擊法
二、感情投入法
案例：
三、參與核算法
四、幫助討債法
五、出謀劃策法
案例：
六、資金啟動法
七、借助關系法
八、調解法
九、群體進攻法
案例：
十一、人員交換法
案例：
十二、領導出面法
案例：
十三、組織干預法
案例
十四、信息捕捉法
十五、剛柔相濟法
十六、黑白臉法
十七、分解法
十八、轉讓法
十九、債權抵頂法
二十、化整為零法
二十一、先本后息法
案例：
二十二、保險受益清償法
某行小微貸款，引入保險公司
二十三、擔保責任追究法
二十四、抵質押品處置法
二十五、以物抵貸法
二十六、折扣法
二十七、黑名單公示法
案例：
二十八、限制法
案例：
二十九、公證轉執(zhí)行法
三十、依法起訴法
【備注】具體時間可根據(jù)受訓單位的安排進行調整。
本課程見證和效果
受訓客戶：郵儲銀行浙江省分行、廣東省分行，江西省分行，招商銀行浙江省分行，建行江西省分行，杭州銀行總行，蘇州銀行總行，新疆烏蘇農商行，新疆阿勒泰哈巴河縣農信社。
受訓人數(shù)：900多人
課程效果：親自輔導登門催收企業(yè)65家，收回金額8514萬元。

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