銀行對公客戶經(jīng)理談判策略與技巧大綱（2天）

  培訓(xùn)講師：楊炯

講師背景：
楊炯老師曾任上海申尼電子有限公司執(zhí)行副總裁曾任建設(shè)銀行上海分行財會處結(jié)算科副科長曾任上海某三甲醫(yī)院財務(wù)科副科長亞太地區(qū)現(xiàn)代管理科學(xué)研究院專家級講師中國市場營銷研究院專家級講師海濱江教育學(xué)院執(zhí)行董事、副院長上海百特教育咨詢公司公益講師香港中文 詳細(xì)>>

楊炯
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銀行對公客戶經(jīng)理談判策略與技巧大綱（2天）詳細(xì)內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理談判策略與技巧大綱（2天）

銀行對公客戶經(jīng)理談判策略與技巧
課程背景：
您是否遇到過這些情況？
面對強勢對手步步緊逼，談判時處處落下風(fēng)？
明知對手故做姿態(tài)，卻沒有有效的破解方法？
因為求成心切，喪失原本可爭取到的很多有利條件？……
本培訓(xùn)與其它談判培訓(xùn)不同，完全采用實戰(zhàn)案例研討 情境模擬演練的訓(xùn)練方式；7大案例 4輪PK：從銀行和客戶兩個角度、全景式地透視出招、接招、拆招的過程；剖析其中的得與失、舍與得，并通過情境模擬演練，讓學(xué)員從中領(lǐng)悟談判的精髓、透析談判的策略、掌握談判的技巧！
培訓(xùn)目的：
1、明晰雙贏談判的真義、合理規(guī)劃不戰(zhàn)而屈人之兵。
2、掌握談判各階段的策略和技巧有效主導(dǎo)談判進(jìn)程。
培訓(xùn)課時：6小時
培訓(xùn)對象：
銀行對公客戶經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員
課程大綱：
第一部分、什么是雙贏談判？
1、銀行開發(fā)客戶的流程
2、銀行與客戶談判的內(nèi)容
☆ 談判演練一：合作Y or N
談判案例一：固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費
3、談判中的雙贏意識
4、雙贏談判的8大原則：① 獲利而非獲勝 ② 決不讓步、除非交換……
第二部分、談判的準(zhǔn)備
談判案例二：中小企業(yè)流動資金貸款
1、知己知彼：如何做談判形勢分析 —— 買方有劣勢嗎？
2、取舍之道：如何確定談判目標(biāo) —— 理想目標(biāo)VS滿意目標(biāo)
3、寸土必爭：如何設(shè)置談判底線 —— 多種替代方案
4、排兵布陣：談判的時間、地點、人員
小組討論一：議價空間與讓步策略
5、攻守有道：談判進(jìn)程的規(guī)劃
6、進(jìn)退有方：談判策略的規(guī)劃
第三部分、談判的開局策略
談判案例三：承兌匯票貼現(xiàn)
談判案例四：綜合結(jié)算業(yè)務(wù)
1、開價策略 2、分割策略 3、假拒策略
4、故做驚訝 5、故作姿態(tài) 6、鉗子策略
第四部分、談判的中盤策略
談判案例五：信用證議付
1、虛擬領(lǐng)導(dǎo) 2、避免敵對 3、服務(wù)貶值
4、切勿折中 5、推手策略 6、禮尚往來
第五部分、談判的收關(guān)策略
談判案例六：海外客戶資信調(diào)查
談判案例七：電子商務(wù)客戶服務(wù)方案
小組討論二：讓步幅度選擇
1、黑臉/白臉 2、蠶食策略 3、讓步策略
4、回收策略 5、安慰策略 6、推進(jìn)策略
第六部分、致人而不致于人：如何控制談判
☆ 談判演練二：實戰(zhàn)情景模擬演練
1、談判中的施壓點和施壓技巧
2、談判中圈套、陷井的識別與應(yīng)對技巧 —— ① 拆分報價 ② 聲東擊西 ……
3、談判陷入僵局時的應(yīng)對技巧
課程回顧與總結(jié)
談判能力測評

 

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