《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷能力提升》2天

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷能力提升》
課程概況：
1、課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)（2天）
2、課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
3、主講老師：許晉
4、培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動(dòng)問(wèn)答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)演練等等
培訓(xùn)受益：
1、提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力
2、學(xué)習(xí)如何有效管理中提升員工的執(zhí)行力
3、讓員工自動(dòng)自發(fā)管理的秘密——職責(zé)、目標(biāo)、計(jì)劃、考核
4、管理與引導(dǎo)員工的營(yíng)銷策略與創(chuàng)新
5、組建團(tuán)隊(duì)的選、育、用、留、提、淘的管理技巧
6、提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷績(jī)效
培訓(xùn)提綱：
第一單元 營(yíng)銷理念及市場(chǎng)定位
營(yíng)銷的本質(zhì)？
營(yíng)銷的目的是要讓推銷成為多余
現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)中的流程結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？
營(yíng)銷觀念的發(fā)展及主要趨勢(shì)
金融營(yíng)銷的理論全圖解析
營(yíng)銷的核心是什么？
營(yíng)銷的三個(gè)特性
營(yíng)銷購(gòu)買者行為的4個(gè)因素
營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)全分析
障礙分析
產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
購(gòu)買者議價(jià)能力
替代品威脅
SPT具體步驟
識(shí)別細(xì)分變量并分割市場(chǎng)
評(píng)估子市場(chǎng)吸引力，選擇目標(biāo)市場(chǎng)
為目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位概念，設(shè)計(jì)溝通策略
目標(biāo)市場(chǎng)策略
M/P 產(chǎn)品以及市場(chǎng)專業(yè)化分析
實(shí)戰(zhàn)討論：你是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)確定市場(chǎng)戰(zhàn)略和細(xì)分
目標(biāo)客戶3個(gè)測(cè)試法則
角色定位案例分析
市場(chǎng)定位后的有效傳播
案例分析：海爾砸冰箱后形成了什么？
對(duì)內(nèi)傳播的4個(gè)關(guān)鍵步驟
視頻分享：三大紀(jì)律八項(xiàng)注意
對(duì)外傳播的3個(gè)關(guān)鍵步驟
慎提理念
重推案例
多建載體
第二單元 銀行客戶細(xì)分與開(kāi)拓定位
怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表
如何鎖定目標(biāo)客戶
案例：某銀行的宣傳視頻中定位
目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
客戶資源獲取的5大渠道
對(duì)客戶進(jìn)行有效分組
經(jīng)營(yíng)權(quán)有關(guān)的客戶
存款客戶
貿(mào)易融資客戶
資金/交易對(duì)手客戶
由銀行其他部門(mén)/分行提供借貸額度的客戶
第三單元 金融產(chǎn)品的介紹
了解金融人性
客戶資金來(lái)源
投資目標(biāo)、年限、經(jīng)驗(yàn)
客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力
現(xiàn)金流量
視頻：賣拐
SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧
分組討論/角色演練/分組練習(xí):有效提問(wèn)的步驟
產(chǎn)品組合的核心
客戶類型
主要金融需求
配套產(chǎn)品服務(wù)
衍生金融需求
FABE的產(chǎn)品展示
如何設(shè)計(jì)和展示方案
產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能
產(chǎn)品特性的利點(diǎn)
滿足客戶本身特殊的需求
圖表法、對(duì)比法、數(shù)字法、案例法
FABE案例演練：基金定投、保險(xiǎn)
第四單元 大客戶營(yíng)銷服務(wù)技巧
建立主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)
活用SWOT，進(jìn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
如何增強(qiáng)自信
正確看待營(yíng)銷--銀行營(yíng)銷新理念樹(shù)立
心態(tài)調(diào)整四種工具
大客戶關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)技巧
大客戶客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
大客戶深度開(kāi)發(fā)——服務(wù)是關(guān)鍵
客戶成單的常見(jiàn)借口及演練
客戶拒絕成交5個(gè)原因
客戶常見(jiàn)的異議處理技巧
解決異議的邏輯
人性行銷的公式：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)
處理成交異議的具體話術(shù)
具體方法與處理話術(shù)
客戶成交的6種暗示
快速成交的7種方法
客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度
如何讓客戶從滿意到忠誠(chéng)
如何從客戶深度維護(hù)到客戶營(yíng)銷
客戶重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
短片觀看及案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)主任讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例
第五單元 客戶的抱怨與投訴處理
處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”
寶典一: 積極聆聽(tīng), 以示尊重；
寶典二: 求同存異,尋求共識(shí)；
寶典三: 彰顯利益,弱化不足；
寶典四: 把握時(shí)機(jī),促成決定。
客戶投訴的心理分析
客戶投訴的四種需求
處理客戶投訴、異議的金科玉律
3W、4R、8F法則，處理客戶異議
LSCIA模型處理客戶投訴
NLP在客戶投訴中的應(yīng)用
通過(guò)語(yǔ)言建立和諧關(guān)系——先跟后帶
通過(guò)語(yǔ)言洞察思想——邏輯(理解)層次
運(yùn)用語(yǔ)言澄清思想——檢定語(yǔ)言模式
運(yùn)用語(yǔ)言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負(fù)面詞語(yǔ)改為肯定性的正面詞語(yǔ)
運(yùn)用語(yǔ)言擺脫困境——改寫(xiě)語(yǔ)言和思維模式
運(yùn)用語(yǔ)言重塑積極的思維模式——換框法
NLP六個(gè)層次的啟發(fā)及應(yīng)用
產(chǎn)生分歧的行為動(dòng)機(jī)
演練：上堆下切法的應(yīng)用
第六單元 創(chuàng)建一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)
如何創(chuàng)建卓越的銷售團(tuán)隊(duì)
我們身邊有哪些卓越的團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)有哪些明顯的特征
如何建設(shè)一支卓越的團(tuán)隊(duì)
高效團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)
創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)文化
團(tuán)隊(duì)文化的傳播關(guān)注點(diǎn)
晨會(huì)、例會(huì)的召開(kāi)制度及注意事項(xiàng)
創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的六個(gè)關(guān)鍵步驟
如何選人：強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)”
如何育人：強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)”
如何用人：強(qiáng)調(diào)“動(dòng)”
如何留人：強(qiáng)調(diào)“情”
如何提任：強(qiáng)調(diào)“遠(yuǎn)”
如何淘人：強(qiáng)調(diào)“狠”
在用人中，常用的是指揮、激勵(lì)、授權(quán)、督導(dǎo)，其中激勵(lì)是關(guān)鍵
員工的分類及常用的四種管理方法
目標(biāo)激勵(lì)：用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的景象激勵(lì)
以身作責(zé)：用你的付出帶動(dòng)下屬
競(jìng)賽激勵(lì)：經(jīng)常樹(shù)立周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
故事激勵(lì)：多少英雄的故事在流傳
情景激勵(lì)：根據(jù)員工的工作狀態(tài)選擇激勵(lì)方式
態(tài)度決定一切，成功勵(lì)志
員工激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)(PMPMP)
第七單元 提升銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略
感悟銷售本質(zhì)
銷售的理念及應(yīng)用
區(qū)域性營(yíng)銷步驟及實(shí)施
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理工具應(yīng)用
系統(tǒng)化銷售管理的重要性
銷售活動(dòng)管理技巧
指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)
銀行銷售活動(dòng)中的7431法則
業(yè)績(jī)目標(biāo)的活動(dòng)量分解
銷售過(guò)程的持續(xù)跟蹤
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解實(shí)施與考核
個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定
目標(biāo)管理的核心
從目標(biāo)到計(jì)劃（六步工作法）
時(shí)間管理核心
時(shí)間管理的具體步驟
績(jī)效輔導(dǎo)面談技巧
輔導(dǎo)的原則
輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
如何運(yùn)用激勵(lì)與授權(quán)
如何恰當(dāng)處理下屬的抱怨
如何有藝術(shù)的批評(píng)員工
成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵
第八單元 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的自我管理及心態(tài)修煉
管理者的定位以及領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任
領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)（言傳身教、知人善用、包容之心）
領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任（經(jīng)營(yíng)人才、完成績(jī)效、提供資源）
領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利（職位權(quán)力、個(gè)人權(quán)利、影響權(quán)利）
“攻心”不是捷徑，而是當(dāng)下阻力最小的曲線
積極的心態(tài)：積極尋找解決問(wèn)題的方法，而不是埋怨問(wèn)題發(fā)生的原因
案例分析：某銀行的小陳為什么總是郁郁寡歡？
堅(jiān)韌的心態(tài)：帶有愛(ài)心地堅(jiān)持一項(xiàng)事業(yè)
責(zé)任的心態(tài)：對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)
感恩的心態(tài)：心態(tài)修煉的核心

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