《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》2天

《銀行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》
課程收益：
1、對(duì)客戶的需求需要加以識(shí)別，提升交叉銷售能力；各類業(yè)務(wù)指標(biāo)互相促進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)整體
績(jī)效提升；服務(wù)套餐化，提升客戶依賴度和忠誠(chéng)度；
2、對(duì)客戶的需求進(jìn)行主動(dòng)開拓；提升客戶渠道開拓和維護(hù)能力；營(yíng)銷人員收入水平增加
，績(jī)效壓力下降。
3、高效識(shí)別客戶的深層次需求；成功挖掘客戶潛在需求；綜合利用客戶資源，提高客戶
資源使用率；
4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)銷售談判復(fù)制方法，掌握銷售談判技巧，銷售異議處理，銷售話術(shù)提煉
，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效能。
5、熟悉人性優(yōu)點(diǎn)及弱點(diǎn)，學(xué)會(huì)了解不同氣質(zhì)人性格分類，進(jìn)行分類溝通與分類服務(wù)，提
升各類型客戶忠誠(chéng)度與滿意度，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效。
合對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)及銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
培訓(xùn)課時(shí)：2天12小時(shí)
培訓(xùn)講師：許晉
課程提綱：
第一單元 交叉營(yíng)銷概念及客戶經(jīng)理定位
? 交叉營(yíng)銷概念解析—CRM
? 交叉營(yíng)銷主要的2大功能
← 降低銷售成本，提升利潤(rùn)
← 增加客戶轉(zhuǎn)移成本，提升客戶忠誠(chéng)度
? 銀行交叉面臨的5大挑戰(zhàn)
? 銀行銷售現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
? 銀行客戶經(jīng)理新定位
← 個(gè)人業(yè)務(wù)-中間業(yè)務(wù)-對(duì)公業(yè)務(wù)
← 客戶需求-客戶經(jīng)理-銀行內(nèi)勤
← 對(duì)外營(yíng)銷-對(duì)內(nèi)營(yíng)銷
? 內(nèi)部資源整合是交叉銷售的關(guān)鍵
←
從不同角度理解銀行產(chǎn)品的分類方法及應(yīng)用（客戶需求角度、金融屬性角度、
產(chǎn)品類別角度）
←
在交叉銷售中，如何獲得內(nèi)部團(tuán)隊(duì)支持？如何向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)資源？出現(xiàn)問(wèn)題需要
協(xié)同處理的幾個(gè)步驟。
? 精準(zhǔn)把握客戶需求是交叉銷售的基礎(chǔ)
? 營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色
? 在某個(gè)區(qū)域?qū)嵤┙徊鏍I(yíng)銷的五個(gè)步驟。
?
案例：1、某銀行在黃金下跌過(guò)程中，如何通過(guò)創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)成交800萬(wàn)黃金禮品
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例
? 2、某銀行發(fā)達(dá)區(qū)域分行各種俱樂(lè)部營(yíng)銷模式復(fù)制與傳播
?
3、海南某行公私聯(lián)營(yíng)，對(duì)所有VIP企業(yè)客戶財(cái)務(wù)系列人員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升績(jī)效。


第二單元 銀行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)、客戶數(shù)據(jù)細(xì)分與客戶開拓
? 怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
← 銀行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理中的SMART原則應(yīng)用
← 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)施與分解的五個(gè)步驟
? 挖掘客戶資源的5種渠道
← 基于行業(yè)屬性的客戶營(yíng)銷及開拓方法
← 基于社團(tuán)營(yíng)銷的客戶營(yíng)銷及開拓方法
← 基于客戶需求屬性的營(yíng)銷及開拓方法
← 基于大客戶的營(yíng)銷及開拓方法
← 基于互聯(lián)網(wǎng)復(fù)制屬性的營(yíng)銷及開拓方法（消費(fèi)者即生產(chǎn)者）
? 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
? 客戶營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力
? 推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表
? 如何鎖定目標(biāo)客戶
← 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式
← 目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析
← 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
? 對(duì)客戶進(jìn)行有效分組
← 經(jīng)營(yíng)權(quán)有關(guān)的客戶
← 存款客戶
← 貿(mào)易融資客戶
← 資金/交易對(duì)手客戶
← 由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶
?
案例：1、某區(qū)域?qū)蛻舻臓I(yíng)銷步驟，某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案
例；
? 2、山東聊城某行電器行業(yè)的渠道開拓案例
? 3、拼多多的互聯(lián)網(wǎng)屬性對(duì)金融行業(yè)的啟發(fā)思考。（P2P的空缺機(jī)會(huì)）
第三單元 營(yíng)銷的本質(zhì)是獲得客戶信任——客情關(guān)系處理
? 如何找到客戶關(guān)鍵人
← 如何獲得客戶關(guān)鍵人的信任？
← 找關(guān)鍵人的技巧和方法有哪些？
← 銷售中常用的老三招和新三招？
? 理解客戶思維并獲得客戶信任度
← 客戶的四種氣質(zhì)分類
← 理解意識(shí)與潛意識(shí)對(duì)人性格的影響
← 對(duì)不同氣質(zhì)人的溝通方法與應(yīng)用
← 學(xué)會(huì)利用氣質(zhì)測(cè)試工具在營(yíng)銷中應(yīng)用
? 深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
← 認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過(guò)與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒
← 如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
←
感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念
層面上的行為
← 跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
← PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
? 做關(guān)系的總體策略和具體技巧
← 建關(guān)系的技巧（從無(wú)到有）
← 做關(guān)系的技巧（提升加深）
← 拉關(guān)系的技巧（拉來(lái)拉滿）
← 用關(guān)系的技巧（借用資源）
?
案例：1、某銀行如何在季度末考核來(lái)臨前，通過(guò)一個(gè)大客戶關(guān)鍵人完成4個(gè)億的
存款業(yè)績(jī)。
? 2、鄂爾多斯某分行關(guān)鍵人關(guān)系建立信任關(guān)系。
第四單元 大客戶合作談判與服務(wù)技巧
? 為客戶尋找購(gòu)買理由
? 產(chǎn)品展示的方法
← 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能
← 產(chǎn)品特性的利點(diǎn)
← 滿足客戶本身特殊的需求
← 圖表法、對(duì)比法、數(shù)字法、案例法
? SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧
? 分組討論/角色演練/分組練習(xí):有效提問(wèn)的步驟
? 產(chǎn)品組合的核心
← 客戶類型
← 主要金融需求
← 配套產(chǎn)品服務(wù)
← 衍生金融需求
? FABE的產(chǎn)品展示
? 如何設(shè)計(jì)和展示方案
← 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能
← 產(chǎn)品特性的利點(diǎn)
← 滿足客戶本身特殊的需求
← 圖表法、對(duì)比法、數(shù)字法、案例法
? FABE案例演練：基金定投、保險(xiǎn)
? 客戶成單的常見借口及演練
? 客戶拒絕成交5個(gè)原因
? 客戶常見的異議處理技巧
← 解決異議的邏輯
← 人性行銷的公式：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)
← 處理成交異議的具體話術(shù)
← 談判的具體方法與處理話術(shù)
? 客戶成交的6種暗示
? 快速成交的7種方法
? 進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)復(fù)制的工具及方法
← 介紹產(chǎn)品FABE話術(shù)提煉及訓(xùn)練應(yīng)用
← 客戶經(jīng)常異議的話術(shù)提煉及訓(xùn)練應(yīng)用
← 成交話術(shù)提煉及訓(xùn)練應(yīng)用
← 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練技巧應(yīng)用（早會(huì)、夕會(huì)、團(tuán)建會(huì)、實(shí)戰(zhàn)演練）
?
案例：某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例，某銀行如何通過(guò)三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)
算大額業(yè)務(wù)
第五單元 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的心態(tài)修煉
? 客戶經(jīng)理要面對(duì)的挑戰(zhàn)
← 客戶的要求變化
← 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
← 新產(chǎn)品的推出變化
? 如何管理自己的心態(tài)
? 應(yīng)該具備的心態(tài)：積極、堅(jiān)韌、責(zé)任、感恩
? 積極的心態(tài)
← 積極尋找解決問(wèn)題的方法，而不是埋怨問(wèn)題發(fā)生的原因
? 堅(jiān)韌的心態(tài)
← 帶有愛心地堅(jiān)持本職工作
? 責(zé)任的心態(tài)
← 對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)
? 感恩的心態(tài)：心態(tài)修煉的核心
← 感恩于自我
← 感恩于父母和朋友
← 感恩于團(tuán)隊(duì)及社會(huì)
← 感恩于自然[pic][pic][pic][pic][pic]

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