《銀行高端客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)》
培訓(xùn)講師：李瑞倩
講師背景：
李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家曾任農(nóng)銀人壽河北分公司保險(xiǎn)部總經(jīng)理曾任太平人壽河北分公司銀行保險(xiǎn)分管總經(jīng)理曾任泰康人壽甘肅分公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部經(jīng)理中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師十二年銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)1 詳細(xì)>>
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《銀行高端客戶(hù)的維護(hù)與開(kāi)發(fā)》
銀行高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
主講：李瑞倩老師
【課程背景】
作為高端營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的大客戶(hù)。根據(jù)20/80法則，如果能對(duì)這部分高端客戶(hù)提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，他們就很可能成為銀行的忠誠(chéng)客戶(hù)，從而持續(xù)不斷地為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
那么高端客戶(hù)拓展維護(hù)又有哪些策略和技巧？又該如何建立長(zhǎng)久且穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系？
本課程講授大客戶(hù)批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的原則和技巧，分享標(biāo)準(zhǔn)化大客戶(hù)拓展及維護(hù)體系，梳理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵，助力機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！
【課程收益】
幫助銀行員工了解高端客戶(hù)的特點(diǎn)和需求；
掌握高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略和技巧；
學(xué)習(xí)如何有效地建立和維護(hù)高端客戶(hù)關(guān)系；
提升對(duì)高端客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水平。
【課程對(duì)象】】各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和其他營(yíng)銷(xiāo)崗位等
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）
【課程大綱】
高端客戶(hù)群體有哪些特征？
高凈值個(gè)人和企業(yè)的定義和分類(lèi)
高凈值個(gè)人
高凈值企業(yè)
高端客戶(hù)的特點(diǎn)、需求和投資偏好
了解不同領(lǐng)域的高端客戶(hù)
金融業(yè)：包括銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)
房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、地產(chǎn)投資公司等。
制造業(yè)：高端制造企業(yè)、工程承包商等。
科技行業(yè)：科技公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等。
醫(yī)療健康領(lǐng)域：醫(yī)院集團(tuán)、生物科技公司等。
媒體與娛樂(lè)業(yè)：電影制片廠(chǎng)、音樂(lè)唱片公司等。
零售業(yè)：奢侈品牌、高端消費(fèi)品公司等。
文化藝術(shù)領(lǐng)域：博物館、畫(huà)廊、藝術(shù)品拍賣(mài)行等。
酒店與旅游業(yè)：豪華酒店集團(tuán)、私人度假村等。
能源與礦產(chǎn)業(yè)：油氣公司、礦業(yè)企業(yè)等。
二、高端客戶(hù)有哪些開(kāi)發(fā)策略？
1、客戶(hù)分析與定位
定義客戶(hù)畫(huà)像
制定客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
潛在高端客戶(hù)挖掘方法
公私聯(lián)動(dòng)高知客戶(hù)、企業(yè)主客戶(hù)開(kāi)發(fā)
供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶(hù)開(kāi)發(fā)
社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶(hù)、富裕家庭客戶(hù)開(kāi)發(fā)
高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
大客戶(hù)圈層開(kāi)發(fā)
主動(dòng)發(fā)起大客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
個(gè)性化推薦產(chǎn)品與服務(wù)
客戶(hù)需求分析
資產(chǎn)配置策略
個(gè)性化產(chǎn)品推薦
定期更新和調(diào)整
個(gè)性化服務(wù)提供
持續(xù)監(jiān)測(cè)和學(xué)習(xí)
專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
三、如何建立與維護(hù)高端客戶(hù)關(guān)系？
1、高級(jí)溝通技巧與談判能力
傾聽(tīng)和理解
有效表達(dá)
提問(wèn)技巧
積極反饋
調(diào)整溝通風(fēng)格
沖突管理
談判技巧
推動(dòng)合作
客戶(hù)需求調(diào)研與滿(mǎn)足方法
直接溝通
問(wèn)卷調(diào)查
數(shù)據(jù)分析
市場(chǎng)研究
客戶(hù)反饋和投訴
客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
綜合團(tuán)隊(duì)智慧
組織精準(zhǔn)活動(dòng)，加強(qiáng)互動(dòng)交流
客戶(hù)調(diào)研
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解客戶(hù)的需求、偏好和興趣愛(ài)好
客戶(hù)分層
根據(jù)客戶(hù)特征和需求進(jìn)行分層，將客戶(hù)劃分為不同的群體
個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)
根據(jù)不同客戶(hù)群體的特點(diǎn)和需求，提供個(gè)性化的活動(dòng)內(nèi)容。
活動(dòng)形式多樣化
根據(jù)活動(dòng)目標(biāo)和受眾需求選擇適當(dāng)?shù)男问健?br />
互動(dòng)設(shè)計(jì)
在活動(dòng)中設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)參與者積極參與。
利用科技手段
運(yùn)用現(xiàn)代科技手段增強(qiáng)活動(dòng)的互動(dòng)效果。
社交媒體平臺(tái)：
通過(guò)社交媒體平臺(tái)（如微信公眾號(hào)、微博等）建立與客戶(hù)的線(xiàn)上互動(dòng)渠道。
后續(xù)跟進(jìn)
活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)回訪(fǎng)參與者并提供進(jìn)一步的支持和服務(wù)。
數(shù)據(jù)分析和評(píng)估
對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和評(píng)估，了解客戶(hù)參與度、滿(mǎn)意度以及達(dá)到的目標(biāo)
四、如何提升個(gè)人財(cái)富管理技能？
1、資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)控制策略
多元化投資
資產(chǎn)組合優(yōu)化
長(zhǎng)期價(jià)值投資
風(fēng)險(xiǎn)分散
定期再平衡
做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
保持充足流動(dòng)性
緊密檢測(cè)及時(shí)調(diào)整
投資產(chǎn)品和市場(chǎng)分析
基本面分析
技術(shù)分析
宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)分析
行業(yè)分析
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
盈利預(yù)測(cè)
波動(dòng)分析
資產(chǎn)配置分析
市場(chǎng)情緒分析
財(cái)富傳承與規(guī)劃
制定遺囑
成立信托
稅務(wù)規(guī)劃
教育子女
保險(xiǎn)規(guī)劃
考慮慈善事業(yè)
定期評(píng)估和更新規(guī)劃
五、高端客戶(hù)服務(wù)管理
1、了解并滿(mǎn)足高端客戶(hù)的特殊需求
個(gè)性化服務(wù)
高品質(zhì)產(chǎn)品
專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)
隱私保護(hù)
禮遇待遇
靈活便捷交易渠道
社交活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
跨境服務(wù)
持續(xù)關(guān)系管理
不斷提升服務(wù)水平
快速響應(yīng)和解決客戶(hù)問(wèn)題
建立快速響應(yīng)機(jī)制
重視溝通
提供多渠道支持
建立大客戶(hù)問(wèn)題知識(shí)庫(kù)
主動(dòng)解決問(wèn)題
跟蹤問(wèn)題處理進(jìn)度
不斷改進(jìn)
定期回訪(fǎng)和關(guān)懷策略
確定回訪(fǎng)頻率
個(gè)性化溝通
定期更新產(chǎn)品和服務(wù)
感謝信函或禮品
定期客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查
組織專(zhuān)屬活動(dòng)或研討會(huì)
跟蹤和解決問(wèn)題
建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系
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