《政府營銷策略與客情維護技巧》

  培訓(xùn)講師：李瑞倩

講師背景：
李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)專家曾任農(nóng)銀人壽河北分公司保險部總經(jīng)理曾任太平人壽河北分公司銀行保險分管總經(jīng)理曾任泰康人壽甘肅分公司營銷服務(wù)部經(jīng)理中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師十二年銀行保險銷售管理培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過1 詳細>>

李瑞倩
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《政府營銷策略與客情維護技巧》詳細內(nèi)容

《政府營銷策略與客情維護技巧》

《政府營銷策略與客情維護技巧》
主講：李瑞倩
【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動小、成本低、沉淀多，政府機構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工
作的重中之重，而政府機構(gòu)類客戶政策性較強，任何政策變動如管理部門變更、管理職
能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業(yè)銀行影響巨大，如財政集中支付制
度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益。之前，國地稅合并、社保管理部門
變更等系列改革給商業(yè)銀行帶來了新的業(yè)務(wù)機會，當(dāng)下，新冠疫情對經(jīng)濟和民生的影響
極大，國家財政政策趨向?qū)捤?，地方財政支出類項目密集發(fā)布，央行和監(jiān)管部門配套政
策快速跟進，如何把握疫情之后的業(yè)務(wù)機會，如何借力央行、監(jiān)管政策，皆需商業(yè)銀行
加強學(xué)習(xí)，重理思路。
【課程收益】
? 了解新時期機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢和變化
? 了解機構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機遇
? 掌握政府客戶營銷拓展的新型模式
? 掌握銀行版政務(wù)禮儀
【課程時間】0.5天（6小時/天）
【課程對象】銀行人員
【課程方式】講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場演練+強化訓(xùn)練
【課程大綱】
政府機構(gòu)平臺對銀行對公發(fā)展的重大意義：
1.新時期機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢和變化；
? 新時期機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的五大形勢；
? 機構(gòu)業(yè)務(wù)客戶的需求轉(zhuǎn)型特點；
? 機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷的三大變革；
2.政府機構(gòu)平臺在對公大前臺的重要性；
? 機構(gòu)業(yè)務(wù)在銀行發(fā)展的重要性；
? 機構(gòu)業(yè)務(wù)部門到底應(yīng)該怎么干；
? 機構(gòu)客戶經(jīng)理營銷市場的“點”在哪里；
?
主要講述“實戰(zhàn)案例”，江蘇嘉吉糧油大型客戶，帶動的各項業(yè)務(wù)發(fā)展及政府營銷重要
性。
二、機構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機遇
1.政府機構(gòu)類客戶概述
? 定義和分類
? 財政國庫收支架構(gòu)
? 財政國庫賬戶體系（五大類賬戶）
2.財政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（分析存款沉淀在哪里）
? 稅收收入
? 非稅收入
? “五險一金”等專項資金
? 特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）
? 政府性基金等其他資金
3.商業(yè)銀行營銷機遇
? 財政收支
? 預(yù)算單位收支
? 國庫券和政府發(fā)債
? 學(xué)校、醫(yī)院
? 事業(yè)單位與社會團體等
? 案例：發(fā)債項目營銷與存款配置方案
? 政府平臺融資貿(mào)易背景解決方案
? 某銀行國有醫(yī)院綜合營銷方案（智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資）
三、政府客戶營銷拓展的新型模式
1.政府客戶到底應(yīng)該如何營銷和維護：
? 找準(zhǔn)目標(biāo)，精準(zhǔn)定位；
? 運用情商，才能感動對方，同業(yè)競爭要凸顯先進性；
? 換位思考，欲要取之 必先予之 才能決勝千里；
? 平臺如何搭建，才能事半功倍；
2.政府資源如何有效利用：
? 政府平臺是一把“雙刃劍”；
? 如何通過政府平臺，營銷機構(gòu)存款大客戶；
? 如何在政府資源網(wǎng)站，獲取營銷信息，從而實現(xiàn)客戶增長；
? 如何利用政府平臺做好當(dāng)?shù)卮罂蛻舻臓I銷引薦及跟進工作；
四、政府大客戶營銷助力劑-銀行版政務(wù)禮儀
1.政務(wù)禮儀的核心是：規(guī)矩
? 什么是政務(wù)禮儀
? “政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”的差異化
? 政務(wù)禮儀遵循哪些規(guī)矩
? 所謂“講政治”體現(xiàn)在政務(wù)禮儀的方方面面
2.團隊專業(yè)化、職業(yè)化要旨
? “政務(wù)禮儀”是交往規(guī)矩也是藝術(shù)
? “政務(wù)禮儀”交往的要點：擺正位置與互動
? “政務(wù)禮儀”適用于政府
? 內(nèi)強素質(zhì)、外塑形象
3.政企交往中的有效溝通的實現(xiàn)
? 溝通的重要性及有效溝通的必要性
? 人際交往尊重為本
? 尊重他人即意味著尊重對方的價值觀及其選擇
4.政務(wù)禮儀模塊化
? 儀容、儀表、儀態(tài)
? 宴請禮儀（酒桌文化）
? 乘車、頭車禮儀
? 電話、微信禮儀
? 政企談判禮儀
? 交談禮儀
? 會務(wù)禮儀
? 簽約禮儀


 

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