TOB銷售提效方法

TOB銷售提效方法
主講老師：劉老師
【課程背景】
在疫情期間，企業(yè)面對(duì)的是更加資源緊張與營(yíng)銷更加急切的矛盾，這就要求我們更加高效的去做好管理，讓企業(yè)可以在可承受的人力成本之下持續(xù)的保證業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
銷售是企業(yè)的核心工作內(nèi)容，如何準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶，并高效的進(jìn)行轉(zhuǎn)化是企業(yè)存亡的關(guān)鍵要素，但是我們經(jīng)常遇到企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)無法判斷誰是你的客戶，不清楚如何與不同的客戶溝通，不了解他們的痛點(diǎn)以及可替代品的優(yōu)勢(shì)，最終造成銷售效率低下，甚至是不良口碑的形成
新的銷售方式，需要依靠對(duì)最佳銷售流程的沉淀固化，讓銷售變成一種可控、可設(shè)計(jì)的流程管理過程，同時(shí)通過數(shù)字化去推動(dòng)固定流程的執(zhí)行，及時(shí)了解銷售的瓶頸并調(diào)配資源實(shí)現(xiàn)不間斷的銷售機(jī)會(huì)獲取、培育、轉(zhuǎn)化。
【課程收益】
了解2B銷售的關(guān)鍵
掌握獲客的方法
掌握轉(zhuǎn)化客戶的方法
掌握服務(wù)客戶的方法
掌握贏得好口碑與新客戶推薦的方法
掌握建立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法
【課程特色】科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，原創(chuàng)案例居多，且跨行業(yè)，中西方的理論和實(shí)踐兼具
【課程對(duì)象】總經(jīng)理、首席營(yíng)銷官，營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理
【課程時(shí)間】1-2天
【課程大綱】
一、產(chǎn)品或服務(wù)的重新定位方法
1、結(jié)合行業(yè)價(jià)值與客戶痛點(diǎn)
（1）理解行業(yè)存在的價(jià)值，并考慮可能被顛覆或取代的可能性，
（2）深度思考目標(biāo)客戶的根本需求，他們采購(gòu)我們的產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)在以及未來要解決的根本問題是什么，
（3）隨著科技發(fā)展與消費(fèi)者習(xí)慣改變，這些問題或痛點(diǎn)未來是否依然存在，如何創(chuàng)造新的產(chǎn)品滿足客戶新的需求
2、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)
（1）我們的產(chǎn)品定位要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立差異化區(qū)隔，區(qū)隔可以從體驗(yàn)、價(jià)格、效率、功能等方面去建立
（2）升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，變成我們的新優(yōu)勢(shì)
3、 結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢(shì)
（1）每個(gè)企業(yè)自身都有自己的文化和管理風(fēng)格，要考慮到這些因素，這樣實(shí)現(xiàn)起來成功率更高
（2）每個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)不一樣：有成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)等，我們要充分挖掘利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)
二、如何打造企業(yè)新定位
（1）后勤部門是實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力保障
企業(yè)優(yōu)勢(shì)是需要通過后勤部門打造和建設(shè)的，銷售團(tuán)隊(duì)只是展示這些優(yōu)勢(shì)給客戶而已
（2）品牌部門做好新的定位宣傳
當(dāng)我們有了新的定位，品牌部才有了充實(shí)且有說服力的品牌宣傳內(nèi)容
（3）銷售部門凸顯很定位的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)
銷售部門要在銷售流程的重要環(huán)節(jié)，通過話術(shù)、展示、演示、案例等方式突出本企業(yè)新定位下的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)
三、 如何通過客戶檔案去高效完成銷售
1、客戶檔案的設(shè)定：客戶檔案作為企業(yè)客戶的管理工具非常的重要，通?？蛻糍Y料由三部分組成，
（1）基本信息：客戶屬性、客戶畫像、
（2）營(yíng)銷信息：獲取日期、銷售人員畫像、階段性進(jìn)展、滿意度軌跡等
（3）財(cái)務(wù)信息：客戶價(jià)值、預(yù)測(cè)的客戶全生命周期價(jià)值、銷售成本等
2、客戶檔案數(shù)據(jù)的搜集整理
（1）客戶數(shù)據(jù)可分為必填信息與可填信息，信息的完整率越高，企業(yè)銷售的管理水平越高；
（2）盡量通過系統(tǒng)自動(dòng)獲取數(shù)據(jù)，而不是依賴銷售人員填寫（后者的質(zhì)量很低）
3、如何通過客戶檔案分配銷售資源實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化
（1）找到銷售的瓶頸：發(fā)現(xiàn)阻礙銷售的問題，并可以及時(shí)提供資源完成銷售
（2）找到銷售的秘鑰：找到銷售資源與銷售結(jié)果的內(nèi)在關(guān)系，銷售行為與銷售結(jié)果的關(guān)系
四、如何通過銷售環(huán)節(jié)的流程優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售的可控
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的人員能力參差是阻礙銷售團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)的問題，解決方法
（1）淘汰
（2）培養(yǎng)
（3）置換崗位
（4）拆解出適合他的新崗位
2. 銷售最優(yōu)化方法的總結(jié)與歸納
3. 如何讓最優(yōu)化銷售流程執(zhí)行到位
（1）智能工作指派的工具
將銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)化埋點(diǎn)，并與銷售結(jié)果進(jìn)行關(guān)聯(lián)，以此找到最有效的銷售動(dòng)作或銷售資源
將這些最有效的銷售動(dòng)作或資源與銷售人員以及客戶進(jìn)行三者最優(yōu)化的匹配
通過系統(tǒng)自動(dòng)給銷售人員發(fā)出當(dāng)天的工作指令，完成銷售動(dòng)作
（2）考核
實(shí)時(shí)化的考核，將指令的動(dòng)作完成率作為考核的重要標(biāo)準(zhǔn)
完成率營(yíng)銷工資或提成的實(shí)際發(fā)放金額，以10%的范圍為佳
五、如何降低品牌銷售部的成本
1、通過降低人員流動(dòng)性來減少招聘、培訓(xùn)等相關(guān)部門的資源支出
公平的晉升機(jī)會(huì)
及時(shí)提供足夠的銷售資源及支持
2、通過規(guī)模效益以及銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部配合
銷售工具的成本要對(duì)應(yīng)足夠多的銷售人員，這樣人均成本才會(huì)下降，總的銷售額才會(huì)提高
通過提高銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)品與客戶交換的便利平臺(tái)來增加成交效率
案例：轉(zhuǎn)介通平臺(tái)

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