《工業(yè)品狼性營(yíng)銷》——銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練

《工業(yè)品狼性營(yíng)銷》

——銷售勵(lì)志與營(yíng)銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練

【課程背景】

面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，大多工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：

1、公司銷售業(yè)績(jī)不溫不火，業(yè)績(jī)成了溫水里的青蛙。

2、銷售新人狼性不足，市場(chǎng)沖擊不夠。

3、銷售老人激情不在，沒(méi)有緊迫感和危機(jī)感。

4、銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力低下，經(jīng)常丟一些不該丟的單。

5、缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)法，項(xiàng)目操作障礙重重。

6、對(duì)項(xiàng)目過(guò)程把控不力，局勢(shì)難以掌控，贏單率低…….

如何快速走出工業(yè)品銷售疲態(tài)，突破業(yè)績(jī)瓶頸?市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來(lái)的，首先，我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，其次給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的團(tuán)隊(duì)才能在殘酷的商戰(zhàn)中無(wú)堅(jiān)不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者。

【課程收益】

1、激發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻欲望，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;

2、促使企業(yè)組織性，群體性進(jìn)攻奪大單;

3、提升工業(yè)品銷售過(guò)程中的項(xiàng)目掌控力;

4、增強(qiáng)銷售人員項(xiàng)目分析、后發(fā)制人、絕處逢生的能力;

5、破解工業(yè)品營(yíng)銷密碼，明確成功關(guān)鍵要素;

6、掌握工業(yè)大客戶銷售關(guān)鍵策略，系統(tǒng)戰(zhàn)法

【培訓(xùn)特色】

采用咨詢式培訓(xùn)

課前通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中以學(xué)員問(wèn)題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)

課后定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善

效果 杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

【學(xué)習(xí)對(duì)象】營(yíng)銷體系兵、將、帥

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】3天 6小時(shí)\天(可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行靈活調(diào)整)

【課程大綱】

第一講、工業(yè)品為什么需要狼性營(yíng)銷

一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境深度解讀

1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視

2、工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解析

3、工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)狀態(tài)

二、工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷人員普遍缺乏狼性

三、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的結(jié)果

四、狼性營(yíng)銷的關(guān)鍵特征

1、斗志(強(qiáng)者意識(shí)，挑戰(zhàn)不可能)

2、敏銳(高度警惕，不放過(guò)任何機(jī)會(huì))

3、深謀(千里追蹤，不打無(wú)把握仗)

4、速度(用速度沖垮對(duì)方優(yōu)勢(shì)矩陣)

5、頑強(qiáng)(后方就是莫斯科，我們已無(wú)退路)

6、群攻(敗則拼死相救，勝則舉杯相慶)

五、銷售冠軍普遍具備的狼性特征

六、狼性動(dòng)力源泉挖掘，開(kāi)啟你的狼性人生

案例分享：華為如何將三流產(chǎn)品賣出一流市場(chǎng)

第二講、工業(yè)品狼性營(yíng)銷鐵律與成功戰(zhàn)法

【典型案例】一個(gè)失敗的工業(yè)品案例深度剖析

一、工業(yè)品狼性營(yíng)銷鐵律

1、千里追蹤，只為洞察一切

2、深度潛伏，只為伺機(jī)而動(dòng)

3、目標(biāo)明確，只為刀刀見(jiàn)血

4、永不放棄，我的命運(yùn)我做主

5、進(jìn)攻進(jìn)攻，再進(jìn)攻，直到全勝

案例討論：230萬(wàn)的單拿下的幾率有多大?

二、工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)戰(zhàn)法

1、系統(tǒng)研究，360度獵物解讀

2、銷售規(guī)劃，策略節(jié)奏推進(jìn)

3、關(guān)鍵成功要素，掌握成功80%

4、步步為營(yíng)，過(guò)程成果驗(yàn)證

案例討論：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功

第三講、工業(yè)品狼性銷售八步曲

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與狼性目標(biāo)制定

1、要吃就吃最肥的“羊”

2、狼行千里吃肉，項(xiàng)目目標(biāo)制定

3、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)---善于群體攻擊

4、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)---出擊前保持最好狀態(tài)

案例分享：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)

二、客戶分析與狼性洞若觀火

1、客戶決策鏈識(shí)別

2、關(guān)鍵決策角色五緯解析

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利器---軟肋分析模型

4、繪制《策略總體進(jìn)攻地圖》

5、是狼就是不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

案例分享：IBM的ODS作戰(zhàn)任務(wù)書(shū)

三、銷售規(guī)劃與狼性戰(zhàn)略謀劃

1、找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)

2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的問(wèn)題

3、巧妙布局信息內(nèi)線

4、誰(shuí)可以成為我們的“教練”

5、布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

6、領(lǐng)悟狼性智慧與狼王謀略

案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

四、戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)與狼性高效突圍

1、關(guān)系突破的三級(jí)時(shí)空定位

2、從MAP地圖找出目標(biāo)關(guān)鍵人

3、制定高效拜訪與關(guān)系突圍計(jì)劃

4、手術(shù)刀式的狼性精準(zhǔn)行動(dòng)

5、是狼就要快速行動(dòng)，決不等待

案例討論：為什么三萬(wàn)多的營(yíng)銷費(fèi)用打了水漂

五、壓強(qiáng)原理與狼性貼身短打

1、狼性項(xiàng)目需求識(shí)別

2、狼性差異化價(jià)值再造

3、狼性需求引導(dǎo)，教育客戶

4、投標(biāo)報(bào)價(jià)(構(gòu)建利益陣地)與風(fēng)險(xiǎn)控制

案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

六、關(guān)系突破與狼性銷售攻關(guān)

1、關(guān)系是由兩種力量驅(qū)動(dòng)(貪婪與恐懼)

2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”

案例分享：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“她”的石榴裙下

3、狼性關(guān)系拓展關(guān)鍵步驟

4、狼性攻關(guān)的四大特征：快、準(zhǔn)、狠、猛

5、立體式客戶關(guān)系的構(gòu)建

案例分享：華為的普遍客戶關(guān)系策略

七、拆局破局與狼性博弈

1、面對(duì)被動(dòng)局面的博弈策略

1) 客戶已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)

2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人

3)我方資源捉襟見(jiàn)肘，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡

2、拆解局勢(shì)的系統(tǒng)思維和解決方案

3、設(shè)計(jì)通關(guān)路徑，制定顛覆策略

案例討論：巧妙拆局，一個(gè)操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

八、籌碼建立與狼性銷售回款

1、應(yīng)收賬款成因

2、應(yīng)收賬款三級(jí)防范

1)事前客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

2)事中籌碼建立，過(guò)程管控

3)事后補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊

3、不同欠款原因與心理分析

4、高效催款策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

案例討論：白云電氣周立的催款高招

第四講、工業(yè)品狼性營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)

一、工業(yè)品狼性銷售意識(shí)建立的“三個(gè)一”

二、工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立

三、工業(yè)品狼性銷售日常修煉

四、工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則

課程總結(jié)

互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

包賢宗老師的其它課程