催款策略與應(yīng)收帳款管理
培訓(xùn)講師：包賢宗
講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>
催款策略與應(yīng)收帳款管理詳細(xì)內(nèi)容
催款策略與應(yīng)收帳款管理
催款策略與應(yīng)收帳款管理
課程背景：
當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷(xiāo)售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……
● 如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
● 如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
● 如何避免賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，建立客戶信用檔案？
● 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？
● 針對(duì)不同拖欠理由，如何制定催帳策略？
● 如何提高信用管理水平，實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
本課程結(jié)合老師十多年的一線經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員系統(tǒng)提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，掌握系統(tǒng)催收策略，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化。
課程收益：
◆ 掌握賬款控制與有效催收方法；
◆ 樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立正確收款理念；
◆ 深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發(fā)生；
◆ 掌握賬款管理和催收程序，規(guī)范應(yīng)收賬款管理辦法；
◆ 強(qiáng)化客戶各環(huán)節(jié)信用管理，有效降低欠款風(fēng)險(xiǎn)......
課程特色：三位一體咨詢式培訓(xùn)模
課前：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中：以學(xué)員問(wèn)題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)
課后：定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善
效果：杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、法務(wù)人員等
課程大綱
第一講：應(yīng)收賬款系統(tǒng)認(rèn)知
1.不同角度對(duì)應(yīng)收賬款的解釋
2.應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
3.應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害
4.應(yīng)收賬款管理與市場(chǎng)銷(xiāo)售的權(quán)衡
小節(jié)目標(biāo)：應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認(rèn)知
第二講：逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧
一、不同欠款原因分析
二、不同原因催收策略制定
1.壓力催收十步臺(tái)階法
2.非壓力催收七連環(huán)
3.催款策略設(shè)計(jì)的組合原則
案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢(qián)不傷情
1.明人性：深刻洞察人性兩面性
2.明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)
3.明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
四、收款人八字行動(dòng)方針
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法
第三講：建立正確催收思路和步驟
一、客戶欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
1.明要人：找到核心決策人
2.五間起：
1）有因間
2）有內(nèi)間
3）有反間
4）有死間
5）有生間
3.動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)
4.正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計(jì)劃
四、催款十六字方針
五、四類(lèi)特殊欠款的追討方式
1.企業(yè)追賬四個(gè)臺(tái)階
2.商業(yè)追賬的各種手段
3.法律追賬的六大手段
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法
第四講：應(yīng)收賬款事前事中防范措施
一、應(yīng)收賬款的九大成因
二、客戶信用識(shí)別階段：
1.客戶資信評(píng)估三方向
2.客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
3.《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
4.學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì)，大事開(kāi)小會(huì)
三、業(yè)務(wù)建立階段：
1.事中七大籌碼建立
2.不談判就是最大的談判
3.明確合同條款，不給壞賬留后路
4.補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1.養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
2.立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
3.保立場(chǎng)：永保把握主動(dòng)權(quán)
4.留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬
第五講：應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
1.RPM過(guò)程監(jiān)控制
2.DSO法：影響DSO的因素
3.A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
4.帳齡分級(jí)管理
三、賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
四、改善應(yīng)收賬款管理績(jī)效方法
五、銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法
小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)
第六講：客戶全流程信用管理
1.客戶信用管理的三大誤區(qū)
2.建立客戶的信用評(píng)價(jià)規(guī)范
3.客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分析
4.客戶信用紅燈的九大跡象
5.客戶信用動(dòng)態(tài)管理351原則
6.讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)
小節(jié)目標(biāo)：掌握客戶信用分析方法，有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
包賢宗老師的其它課程
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén)，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱(chēng)“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中，常遇如下棘手問(wèn)題：如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？新形勢(shì)下，如何
講師：包賢宗詳情
項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中存在以下重重障礙：|常見(jiàn)困惑||1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，變數(shù)大，如何控制局面？||2、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼，經(jīng)常束手無(wú)策；||3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)，屏蔽其劣勢(shì)；||4、難以獲得真正的高層
講師：包賢宗詳情
大客戶贏銷(xiāo)王道 11.02
大客戶”贏”銷(xiāo)王道——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控【課程背景】大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷(xiāo)售人員解決以下核心問(wèn)題：1、深度解析大客戶銷(xiāo)售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)
講師：包賢宗詳情
大客戶”贏”銷(xiāo)王道——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控課程背景：大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷(xiāo)售人員解決以下核心問(wèn)題：●深度解析大客戶銷(xiāo)售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯?！裆疃绕平獯罂蛻絷P(guān)鍵里程
講師：包賢宗詳情
顧問(wèn)式強(qiáng)化銷(xiāo)售訓(xùn)練課程背景：曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開(kāi)化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣(mài)品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣(mài)產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣(mài)服務(wù)——客戶不認(rèn)可，賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不??；如何在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器！顧問(wèn)技術(shù)是美國(guó)休
講師：包賢宗詳情
新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷(xiāo)課程背景：在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén)，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱(chēng)“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過(guò)程中，常遇如下棘手問(wèn)題：◆如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？◆新形勢(shì)下，如
講師：包賢宗詳情
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)——提升滿意度，打造忠誠(chéng)度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專(zhuān)業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專(zhuān)為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)
講師：包賢宗詳情
新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷(xiāo)售課程背景：中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷(xiāo)售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷(xiāo)售，都離不開(kāi)與人打交道，離不開(kāi)人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷(xiāo)售人員而言最頭痛的也莫過(guò)于此。國(guó)家高壓反腐，政府“國(guó)八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取
講師：包賢宗詳情
工業(yè)品狼性營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品銷(xiāo)售勵(lì)志與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱?！窭先思で椴辉?，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯思維，缺乏
講師：包賢宗詳情
大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程管理——把控銷(xiāo)售過(guò)程，掌控銷(xiāo)售結(jié)果課程背景：本課程針對(duì)工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型大客戶銷(xiāo)售等B2B銷(xiāo)售管理的如下難題：●銷(xiāo)售業(yè)績(jī)靠公司老板或幾個(gè)牛人個(gè)人關(guān)系，難以規(guī)?；卣??！褚揽繂伪鲬?zhàn)能力，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲得項(xiàng)目?！褚坏╀N(xiāo)售人員離職，區(qū)域市場(chǎng)就丟失，客戶資源就流失。●大客戶銷(xiāo)售不可控，難以對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)做到一切盡
講師：包賢宗詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16221
- 5員工守則 15458
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
