大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控

大客戶”贏”銷王道

——大客戶八緯攻殺利器與過(guò)程把控

課程背景：

大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問(wèn)題：

● 深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。

● 深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。

● 建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補(bǔ)位等核心思維。

● 系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。

● 準(zhǔn)確進(jìn)行銷售過(guò)程與節(jié)奏把控，大副提升大客戶銷售贏單率。

● 快速培養(yǎng)大客戶銷售精英，成建制的提升團(tuán)隊(duì)整體銷售業(yè)績(jī)。

課程特色：三位一體咨詢式培訓(xùn)模

課前：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中：以學(xué)員問(wèn)題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)

課后：定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善

效果：杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：營(yíng)銷系統(tǒng)兵、將、帥：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

適用范圍：適合于采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征的B2B大客戶銷售企業(yè)

課程大綱

開(kāi)篇：

1.大客戶采購(gòu)之五大特征

2.大客戶銷售的常見(jiàn)困惑與障礙

3.正本清源，困惑與障礙的本質(zhì)根源解析

第一講：大客戶銷售贏單關(guān)鍵要素解讀

一、大客戶銷售常見(jiàn)失敗原因解讀

典型案例：一個(gè)失敗的大客戶銷售案例深度剖析

二、大客戶銷售成功的系統(tǒng)方法論解讀

1.大客戶銷售的規(guī)律性和關(guān)鍵成功邏輯

2.大客戶銷售里程碑與關(guān)鍵成功要素

3.大客戶銷售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)大客戶銷售贏單的系統(tǒng)方法論

第二講：大客戶銷售八大核心攻殺利器

一、360°解讀大客戶

1.大客戶運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略解讀

2.大客戶采購(gòu)需求與采購(gòu)動(dòng)機(jī)解碼

3.關(guān)鍵職位壓力與“痛苦鏈”解讀

4.與現(xiàn)有供應(yīng)商關(guān)系解碼

5.大客戶銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

二、關(guān)鍵決策角色解碼與巧妙破局

1.大客戶關(guān)鍵決策角色識(shí)別

1）大客戶采購(gòu)中的“車、馬、炮、士、帥”

2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

2.先入為主時(shí)，巧妙布局，制造障礙

1）布局情報(bào)內(nèi)線，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

2）培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對(duì)手

3）發(fā)展“教練”，出謀劃策

案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

3.關(guān)鍵人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一腿，如何破局

1）別在一棵樹(shù)上吊死

2）巧妙破局的關(guān)鍵路徑和核心打法

案例解析：小鬼也能拆散到手的大單

4.建立布局與破局的系統(tǒng)思維和指導(dǎo)戰(zhàn)法

三、突破前哨與初步關(guān)系建立

1.客戶內(nèi)部相互踢皮球，該怎么辦

2.找對(duì)人，按對(duì)弦

1）關(guān)鍵決策人職能角色解碼

2）關(guān)鍵人權(quán)力與影響力解碼

3）不同角色之間派系解碼

--對(duì)立

--聯(lián)盟

--裙帶

落地工具：客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

3.關(guān)鍵人信任突破“鐵三角”

4.關(guān)鍵人情感升級(jí)“三步走”

案例分享：女攻關(guān)如何拿下刀槍不入的吳處長(zhǎng)

5.強(qiáng)力支持者是如何煉成的

四、需求挖掘與籌碼重構(gòu)

1.“亮點(diǎn)”不“亮”，客戶興趣不大，該怎么辦

2.需求深度決定客戶愛(ài)你程度

1）客戶需求的七個(gè)緯度

2）客戶需求的“冰山模型”

3）客戶需求的三個(gè)領(lǐng)域

--盈利

--競(jìng)爭(zhēng)

--效率

案例解析：三個(gè)小販銷售法新解

3.“深挖洞、廣積糧”找到需求背后之需求

4.以問(wèn)題為中心的SPIN需求開(kāi)發(fā)循環(huán)

案例分析：老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走定單

5.別一切聽(tīng)從客戶安排---不忘初心，重塑構(gòu)想

五、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈

1.競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法

2.競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次

1）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析

2）SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析

3.敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定

1）揚(yáng)長(zhǎng)避短---我的戰(zhàn)場(chǎng)我布置

2）匹配機(jī)會(huì)---我的優(yōu)勢(shì)我做主

4.亮劍出削，殺人于無(wú)形中的“殺手锏”

1）“利器–軟肋”模型分析

2）尋找“阿其利斯的腳后跟”

案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

5.建立“以弱勝?gòu)?qiáng)”的系統(tǒng)博弈思維和核心打法

六、技術(shù)交流與價(jià)值突圍

1.高質(zhì)難高價(jià)，該怎么辦？

2.差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次

1）客戶價(jià)值“全景圖“

2）“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值

案例解析：三個(gè)賣狗人

3.技術(shù)交流的“種樹(shù)、埋雷，打基樁”策略

4.“亮點(diǎn)”凸顯的價(jià)值呈現(xiàn)策略

1）問(wèn)題---價(jià)值---案例證實(shí)

2）痛苦的力量，快樂(lè)的滋潤(rùn)

3）攻心洗腦，三人成虎

5.“你行也不行，我不行也行”之反轉(zhuǎn)

6.建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價(jià)“的邏輯思維

七、高層突破與組織建交

1.難以獲得高層的鼎力支持，該怎么辦

2.搶占制高點(diǎn)，打蛇打七寸

1）尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力

2）洞察高層的“難言之隱”

案例解析：為什么他獲得了董事長(zhǎng)的鼎力支持

3.高層攻關(guān)的“御用術(shù)”

4.“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)

1）組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐

2）雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵

案例解析：徒弟亂拳打師傅

5.“層高，面廣，關(guān)系深”組織關(guān)鍵建設(shè)

6.建立“大客戶全場(chǎng)景、立體式博弈”思維

八、雙贏談判，你贏我也贏

1.雙贏談判八大焦點(diǎn)要素

2.雙贏談判底牌評(píng)估與籌碼評(píng)估

3.突破價(jià)格上的單一博弈思維

案例分析：價(jià)格不降有可能嗎？

4.雙贏談判的博弈策略制定

1）談判前期的籌碼準(zhǔn)備

2）談判中期的籌碼博弈

3）談判后期之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

5.建立“你贏我也贏”的大客戶雙贏談判思維

第三講：大客戶銷售進(jìn)程管理與過(guò)程把控

一、大客戶報(bào)備與目標(biāo)制定

二、策劃制定《大客戶作戰(zhàn)計(jì)劃書(shū)》

三、召開(kāi)《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

1.明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2.申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：兵、將、帥組織分工圖

四、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

五、大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

1.把握大客戶推進(jìn)步伐與節(jié)奏

2.大客戶銷售里程碑建立

工具示例：大客戶八步法

3.量化評(píng)估里程碑工作任務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：華為的項(xiàng)目分析會(huì)如何召開(kāi)

六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

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