大單做局與破局實戰(zhàn)秘笈

《大單做局與破局實戰(zhàn)秘笈》

【課程背景】

公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務操作上，效果卻不如人意!不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪?是戰(zhàn)略，還是戰(zhàn)術(shù)出了問題?是策略，還是技巧不得法?

大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成敗;大單銷售不僅有競爭企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈;做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。

本課程經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐升華而來，不僅讓學員掌握識局、做局精髓，還讓學員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，迅速成為大單運籌高手。

【針對癥狀】

1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。

2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺走。

3、缺乏大單的控局、控標的手段和策略，難以對整個銷售局面進行精準控制與把握。

4、難以及時發(fā)現(xiàn)過程異常，經(jīng)常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。

5、缺乏拆局、破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢的應對策略和贏單智慧……

【課程特色】

1、本課程是30多家知名企業(yè)指定年度培訓課程。包括三一重工、廣西柳工、江山集團、南玻集團、艾默生電氣、華工激光等。

2、本課程是大單銷售人員技能提升必修課。高屋建瓴，從戰(zhàn)略高度解決大單銷售人員的業(yè)務難題，快速提升銷售團隊業(yè)績。

3、本課程拒絕浮華，純粹干貨，落地性強。直接觸及大單銷售最核心，傳授學員簡單、直接、有效的策略和方法。

4、采取咨詢式培訓模式?！皩崙?zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體。

【學習對象】

大單產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標準課時】2天 6小時\天(可根據(jù)企業(yè)實際需求進行靈活調(diào)整)

【課程大綱】

第一章:大單贏單之核心智慧

一、大單銷售的四大特征

二、大單贏單的核心智慧

三、大單做局的系統(tǒng)思維和方法論

第二章:大戰(zhàn)之前，必先“識局”

第一節(jié)、大單采購組織與決策角色識別——識局的五個層面

大單內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復雜、派系林立，準確的識別影響最終贏單的各關(guān)鍵決策角色、內(nèi)外部各種博弈力量，找對人，站好隊是贏單的先決條件。

1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

2、影響決策的“車馬炮士帥”

3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”

4、不同角色之間的派系分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)

5、關(guān)鍵人物態(tài)度分析

案例討論：為什么煮熟的“鴨子”飛了?

第二節(jié)、大單競爭局勢識別

大單參與競爭對手眾多，準確的識別每一競爭對手的能量與介入程度，清晰識別整個競爭態(tài)勢，明確自己的位置---知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。

1、競爭對手SWOT與利器—軟肋分析

2、主要競爭對手客戶關(guān)系與支持度分析

3、整體競爭態(tài)勢分析(誰的底盤，哪方領先)

4、清晰我方所處位置與競爭狀態(tài)

案例討論：為什么在河南市場老劉馬失前蹄?

第三章：高手過招，必先“布局”

第一節(jié)、內(nèi)線布局——打好地下另一場戰(zhàn)爭

高手過招，必先布局，只有戰(zhàn)前巧妙安插各類內(nèi)線，戰(zhàn)中才能有人通風報信、里應外合、暗中運籌，才能夠處處贏得先機，先身奪人。

1、結(jié)盟信息內(nèi)線，實現(xiàn)信息非對稱

2、發(fā)展業(yè)務內(nèi)線，做到關(guān)鍵時刻里應外合

3、培養(yǎng)教練內(nèi)線，控制競爭對手活動范圍

4、內(nèi)線的“一帶三面”的布局原則

第二節(jié)、關(guān)鍵人布局——謀定全局才能贏單

要想贏單，必須謀定而后動，精準分析整個戰(zhàn)局中的每一個棋子，善于發(fā)現(xiàn)其獨特價值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整個戰(zhàn)局。

1、明白全局與局部中的每一個棋子的價值

2、建立自己的根據(jù)地，搶占制高點

3、從上到下，一體兩面布局原則

4、從下到上，層層結(jié)盟布局原則

5、巧用力，才能搬倒大石頭

案例討論：小人物如何搬倒“巨無霸”

第三節(jié)、技術(shù)布局

沒有優(yōu)勢要創(chuàng)造優(yōu)勢，精心分析敵我矛盾，精心規(guī)劃競爭路線，通過聯(lián)合、離間、瓦解、策反，不斷為自己創(chuàng)造有利生存空間，將自己不斷推向有利局面。

1、面對競爭，巧妙制定自己的競爭路線圖

2、優(yōu)勢派系圈游戲原則

3、競爭的辯證思維——敵友相對法

4、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用

案例討論：南玻集團在某機場項目上，如何聯(lián)縱、瓦解強大對手，實現(xiàn)以小搏大

第四節(jié)、布局的四個關(guān)鍵

“布局”是大單贏單的關(guān)鍵思維;但布局更講究宏觀統(tǒng)籌、高屋建瓴，微觀講究把握要塞、精準落子，手法講究滴水不漏、水到渠成。

1、時機：如春風化雨，潤物細無聲

2、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉

3、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力

4、到位：內(nèi)緊外松，步步把握要塞

第四章：高手博弈，必會“控局”

“控盤”是大單銷售之精髓，大單銷售需要對過程精準把控，并不斷引導局勢，利用局勢，讓更多的人、事、物、資源在局勢的推動下棄暗投明，暗渡陳倉。

第一節(jié)、贏單控局的系統(tǒng)解決方案

1、采購過程的巧妙把控

2、關(guān)鍵棋子的排他性支持

3、中間“選民”的暗渡陳倉

4、調(diào)虎離山，無風也能起大浪

5、看似無關(guān)系，也能橫空出世

案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大?

第二節(jié)、贏單控標的系統(tǒng)解決方案

戰(zhàn)爭的最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵，大單銷售要通過控制客戶的采購標準，控制潛在游戲規(guī)則，選擇競爭對手等策略不斷讓自己獲取一個有利的競爭空間。

1、大單“控標”的四大奧秘和三個層次

2、高分與特殊分的巧妙設置，讓優(yōu)勢為我量身定做

3、“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”的三步控局法

4、打蛇就是找準七寸，爭取一擊致敵

案例討論：江西安源客車如何三招滅了蘇州小金龍，搶走4200萬大單

第五章：高手贏單，巧妙“拆局與破局”

第一節(jié)、精確拆局，定位破綻

面對不利的競爭局勢，需要精準分析，找到“阿基利斯”的腳后跟(競爭對手的漏洞與破綻)，并針對對手的破綻，精確制定拆解策略，讓對手無力還手，一招致勝。

1、競爭態(tài)勢評估的五個緯度

2、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案

3、拆局的關(guān)鍵要點與關(guān)鍵步驟

4、拆局翻盤的五大執(zhí)行步驟

案例討論：巧妙拆局，一個操作手也能讓“死單”起死回生

第二節(jié)、輕松破局，反敗為勝

當對方已經(jīng)中標，如何巧妙結(jié)盟關(guān)鍵人，抓住其核心痛點，讓其為我方站臺;如何結(jié)盟第三方力量，實現(xiàn)競爭博弈力量的最大化，從而創(chuàng)造新的機會，讓死局變活，實現(xiàn)翻盤制勝。

1、機會不是等來的，沒有東風可以造東風

2、設計通關(guān)路徑，制定顛覆策略

3、拉攏臺上人、結(jié)盟臺下人，利用第三方力量

4、突破對方的嚴防死守，突出重圍

案例討論：武漢財富大廈中央空調(diào)的二次廢標，誰是最大贏家?

第六章：培訓效果檢驗環(huán)節(jié)

一、學員案例輔導分析一

現(xiàn)場以學員跟進的實際案例為背景，通過引導學員識局、幫助學員一起制定布局策略、控局 控標戰(zhàn)術(shù)，實現(xiàn)項目的水到“局”成，自然天成。

1、采購組織與決策角色識別

2、競爭局勢識別與策略制定

3、信息內(nèi)線、業(yè)務內(nèi)線與教練的布局

4、講述自己的布局思路和布局策略

5、老師分析與點評

二、學員案例輔導分析二

現(xiàn)場以學員難以突破的案例為背景，通過引導學員識局、拆局，找到競爭對手的軟肋，制定廢標、 翻盤步驟與關(guān)鍵策略，最終實現(xiàn)反敗為勝。

1、項目整個競爭局勢分析與評估

2、學員制定反敗為勝的策略與計劃

3、學員依據(jù)翻盤廢標五步曲制定行動計劃

4、講述自己的策劃策略和行動計劃

5、老師分析與點評

課程總結(jié)：互動問答環(huán)節(jié)

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