《i營(yíng)銷(xiāo)——基于微信的銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)實(shí)訓(xùn)營(yíng)》

基于微信的銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)實(shí)訓(xùn)營(yíng)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新常態(tài)：
■ 四大行平均利潤(rùn)增長(zhǎng)率從12年的14.8%下降至16年的0.03%；
■ 互聯(lián)網(wǎng)金融在存、貸、匯三個(gè)核心領(lǐng)域?qū)鹘y(tǒng)銀行形成沖擊；金融脫媒不可避免且正在加速；
■ 電子銀行交易占比逐年攀升，2016年絕大部分銀行超過(guò)90%，客戶(hù)的金融消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生顯著的變化；
■ 柜臺(tái)渠道的業(yè)務(wù)量逐年下降，大部分網(wǎng)點(diǎn)日均業(yè)務(wù)量不足70筆；
■ 高端客戶(hù)的離行化日趨明顯。不計(jì)重復(fù)，某銀行“年日均金融資產(chǎn)10萬(wàn)以上”客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)到場(chǎng)率僅為3%；
■ 四大行從15年末開(kāi)始新一輪網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從增設(shè)智能機(jī)具到“減高”無(wú)一不體現(xiàn)銀行轉(zhuǎn)型以適應(yīng)客戶(hù)市場(chǎng)變化的決心。
客戶(hù)去哪兒了
看看以下數(shù)據(jù)：
386715053340■ 截止2016年11月，微信月活躍用戶(hù)8.46億；
■ 微信累計(jì)綁卡用戶(hù)3億；
■ 94%用戶(hù)每天登錄微信；
■ 80%的中國(guó)高資產(chǎn)凈值人群在使用微信；
■ 企業(yè)員工、自由職業(yè)及個(gè)體合計(jì)占比65.7%
……
客戶(hù)在哪里，我們就應(yīng)該在哪里！
405765034925銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的老問(wèn)題：
■ 高端客戶(hù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)了，如何才能持續(xù)建立互動(dòng)？
■ 客戶(hù)經(jīng)理管戶(hù)客戶(hù)很多，如何才能夠全面覆蓋？
■ 現(xiàn)有大客戶(hù)的產(chǎn)品滲透率還不錯(cuò)，新客戶(hù)在哪？
■ 新出的產(chǎn)品和活動(dòng)，如何讓更多客戶(hù)深度知曉？
■ 我們的產(chǎn)品這么多，如何快速批量傳遞給客戶(hù)？
■ 除了業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)，我們還了解客戶(hù)哪些信息？
【關(guān)于i營(yíng)銷(xiāo)】
“i營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。作為總行金融互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略落地在網(wǎng)點(diǎn)的抓手，“i營(yíng)銷(xiāo)”將通過(guò)高頻剛需的社交工具（微信）建立與客戶(hù)更緊密的連接，打通線(xiàn)上和線(xiàn)下，幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售和高度的客戶(hù)黏性。
【關(guān)于實(shí)訓(xùn)營(yíng)】
微信是一個(gè)工具，微信運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)技能。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要掌握微信營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的方法和技巧，必須通過(guò)大量的操作和練習(xí)?！皩?shí)訓(xùn)營(yíng)”在讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了解微信運(yùn)營(yíng)的道理、原理的基礎(chǔ)上，更多地通過(guò)案例與工具導(dǎo)入，讓團(tuán)隊(duì)掌握微信營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的事理（即操作步驟與技巧）
320421076835忠誠(chéng)的客戶(hù)
&
持續(xù)的銷(xiāo)售
忠誠(chéng)的客戶(hù)
&
持續(xù)的銷(xiāo)售
課程目標(biāo)：
■ 樹(shù)立移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念
■ 打造專(zhuān)業(yè)、立體、正能量的個(gè)人品牌
■ 掌握微信獲客的九大方法擴(kuò)展客戶(hù)群
■ 掌握微信互動(dòng)技巧開(kāi)展日常服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
■ 熟悉社群營(yíng)銷(xiāo)的方法，提高客戶(hù)黏性
■ 玩轉(zhuǎn)朋友圈提升營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)的達(dá)成率
課程收益：
■ 課前專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查：依據(jù)員工微信營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行針對(duì)性課程調(diào)整
■ 課中多維賦能：9個(gè)實(shí)操練習(xí)、26項(xiàng)工具導(dǎo)入促進(jìn)技能提升
■ 課后永久服務(wù)：建立與學(xué)員的微信連接，提供永久免費(fèi)服務(wù)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等直接開(kāi)展終端客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)
授課方式：練習(xí)+工具+案例分析
課程大綱
3842385160020第一講：我們?yōu)槭裁匆_(kāi)展微營(yíng)銷(xiāo)與在線(xiàn)服務(wù)
1．當(dāng)前銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
2．客戶(hù)金融消費(fèi)習(xí)慣的改變
3．銀行各層面的關(guān)鍵應(yīng)對(duì)策略
4．客戶(hù)在線(xiàn)上的聚集地——微信
5．樹(shù)立正確的微信營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)觀念
6．在線(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)知理論：長(zhǎng)尾與4i
第二講：微信獲客法——打造微信個(gè)人品牌、九招獲客促展業(yè)
1．優(yōu)化名片：打造專(zhuān)業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
2．九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧
備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶(hù)標(biāo)簽，建立客戶(hù)微檔案
【練習(xí)強(qiáng)化】
練習(xí)1：優(yōu)化個(gè)人微信名片
練習(xí)2：規(guī)整通訊錄——建立現(xiàn)有客戶(hù)“微檔案”
練習(xí)3：獲客進(jìn)行時(shí)——獲客技巧即時(shí)演練
【工具應(yīng)用】
工具1：微信獲客時(shí)驗(yàn)證申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)
工具2：微信獲客后接入語(yǔ)話(huà)術(shù)
工具3：不同獲客方式的使用場(chǎng)景列表
工具4：六維度客戶(hù)檔案框架與示例
工具5：四級(jí)客戶(hù)分類(lèi)表
第三講：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)——在線(xiàn)互動(dòng)的原則、情景、要點(diǎn)與禁忌
1．?dāng)?shù)據(jù)分析：銀行人常用溝通方式VS客戶(hù)期望的溝通方式
2．點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信互動(dòng)的本質(zhì)、優(yōu)劣勢(shì)
3．2個(gè)原則：線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合+以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)
4．8個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
5．10個(gè)要點(diǎn)：與客戶(hù)微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
6．6個(gè)禁忌：銀行人與客戶(hù)微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)4：規(guī)整收藏夾——建立服營(yíng)工具箱
【工具應(yīng)用】
工具6：微信拉存款、請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介與獲取同業(yè)信息的話(huà)術(shù)
工具7：產(chǎn)品介紹SCBC法則
工具8：“產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹”、“業(yè)務(wù)辦理要求”、“客戶(hù)見(jiàn)證案例”、“近期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”四類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具的框架及制作流程
工具9：“服營(yíng)工具——來(lái)源”二維對(duì)照表
工具10：營(yíng)銷(xiāo)工具在微信平臺(tái)使用的19個(gè)情景
工具11：輪崗時(shí)客戶(hù)通知微信話(huà)術(shù)
工具12：易企秀H5制作軟件
第四講：微信群運(yùn)營(yíng)——存量客戶(hù)維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理
一、現(xiàn)場(chǎng)微問(wèn)卷調(diào)查：盤(pán)點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律
二、微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知
1．簡(jiǎn)述社群、社群營(yíng)銷(xiāo)；微信群運(yùn)營(yíng)與群質(zhì)量分析四維度
2．社群的分類(lèi)與銀行客戶(hù)的適用性分析
三、銀行人“建”微信群——客戶(hù)分析搭建群結(jié)構(gòu)
1．自身建群與客戶(hù)加群的目的、策略，明確群結(jié)構(gòu)
案例：不同類(lèi)型客戶(hù)的建群規(guī)劃
2．微信建群流程、設(shè)置與使用技巧
四、銀行人“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶(hù)黏性
1．微信群九大運(yùn)營(yíng)攻略
2．群公告、群規(guī)與日常管理技巧
【練習(xí)強(qiáng)化】
練習(xí)5：編制建群規(guī)劃書(shū)
練習(xí)6：挑動(dòng)你的群——激活微信群的攻略落地練習(xí)
【工具應(yīng)用】
工具13：《Q6建群規(guī)劃書(shū)》模板
工具14：金融微課堂流程
工具15：“群類(lèi)型——群活動(dòng)”二維對(duì)照表
工具16：微信群公告模板
工具17：微信群群規(guī)模板
第五講：玩轉(zhuǎn)朋友圈——產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)與深度分析
一、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)案例與數(shù)據(jù)分析
1．朋友圈營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的價(jià)值
2．華瑞銀行的“朋友圈銀行”
3．朋友圈數(shù)據(jù)分析：客戶(hù)關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶(hù)
二、銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
1．銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶(hù)相關(guān)
2．自編“圖文類(lèi)”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例
3．理財(cái)、黃金、電子銀行、基金四種典型產(chǎn)品的朋友圈文案編寫(xiě)
4．“轉(zhuǎn)發(fā)類(lèi)”朋友圈內(nèi)容的操作、時(shí)間、要求與技巧
三、在朋友圈與客戶(hù)互動(dòng)的方法與技巧
1．點(diǎn)贊的方向與時(shí)機(jī)
2．評(píng)論的技術(shù)與藝術(shù)
四、查看客戶(hù)的朋友圈，深度分析客戶(hù)的未知信息
案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來(lái)的啟示
案例分析：分析某客戶(hù)的100條朋友圈，建立立體的客戶(hù)視圖
1．“看文識(shí)客戶(hù)”：分析素材、分析內(nèi)容與分析結(jié)果運(yùn)用
【練習(xí)強(qiáng)化】
練習(xí)7：進(jìn)擊的朋友圈——現(xiàn)場(chǎng)發(fā)、大家評(píng)
練習(xí)8：文采大挑戰(zhàn)——點(diǎn)評(píng)客戶(hù)朋友圈的技巧
練習(xí)9：發(fā)現(xiàn)之旅——查看客戶(hù)朋友圈建立客戶(hù)視圖
【工具應(yīng)用】
工具18：五類(lèi)工作相關(guān)的微信公眾號(hào)
工具19：銀行人發(fā)朋友圈的三維內(nèi)容列表
工具20：朋友圈發(fā)“產(chǎn)品業(yè)務(wù)信息”的關(guān)鍵詞合集
工具21：朋友圈發(fā)投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品、批量拉存款話(huà)術(shù)
工具22：朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)文章“內(nèi)容與來(lái)源”對(duì)照表
工具23：《基于朋友圈的客戶(hù)分析與互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略》模板
回顧、任務(wù)布置及日常工作指引
1．課程要點(diǎn)回顧
2．課程結(jié)束后立即要完成的8件事
【工具應(yīng)用】工具24：微信運(yùn)營(yíng)每天7件事
工具25：微信運(yùn)營(yíng)每周6件事
工具26：微信運(yùn)營(yíng)每月3件事

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