《全能行長(zhǎng)--網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升》

全能行長(zhǎng)-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升
課程背景：
中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型。
利率市場(chǎng)化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；
金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；
互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。
本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指一線網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營(yíng)管理能力提出了更高的要求：
網(wǎng)點(diǎn)的要求從“統(tǒng)一的營(yíng)銷指標(biāo)”向“個(gè)性的營(yíng)銷策略”轉(zhuǎn)變
網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值從“傳統(tǒng)服務(wù)”向“特色金融”轉(zhuǎn)變
網(wǎng)點(diǎn)的崗位從“專崗專責(zé)”向“全能全崗”轉(zhuǎn)變
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的挑戰(zhàn)：
這一系列網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求越來越嚴(yán)苛，速度越來越快，而網(wǎng)點(diǎn)作為各家銀行逐鹿的重要場(chǎng)所，必須具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力和強(qiáng)烈的應(yīng)變力，這就對(duì)網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：
1．如何快速適應(yīng)市場(chǎng)變革，制定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略？
2．如何尋找網(wǎng)點(diǎn)核心客戶，構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷策略？
3．如何把握本行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盤活網(wǎng)點(diǎn)存量資源？
課程特色：
課前：分組，每組根據(jù)分支行情況選出一家網(wǎng)點(diǎn)作為工作坊該組的研究樣本，并根據(jù)工作坊調(diào)研工具準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)資料；
課中：以三個(gè)實(shí)際成果為目標(biāo)層層拆解、落地。戰(zhàn)略-《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析圖》、策略-《核心客群經(jīng)營(yíng)生態(tài)圖》、方法-《核心客群營(yíng)銷方案》；
課后：建立微信群，跟進(jìn)學(xué)習(xí)內(nèi)容跟進(jìn)情況，并長(zhǎng)期互動(dòng)指導(dǎo)。
課程收益：
1．戰(zhàn)略層面：厘清網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地圖
2．策略層面：核心客群痛點(diǎn)解析，經(jīng)營(yíng)策略精準(zhǔn)定制
3．執(zhí)行層面：精準(zhǔn)客群分層管理，營(yíng)銷策略切實(shí)可行
4．思維層面：培養(yǎng)主動(dòng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，掌握經(jīng)營(yíng)管理模型
課程模型：
課程時(shí)間：3天2晚
課程對(duì)象：二級(jí)支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、各分支行相關(guān)管理部門及人員
授課方式：共識(shí)工坊+引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+方案設(shè)計(jì)
課程大綱
第一講 角色演進(jìn)：“管理”-“經(jīng)營(yíng)”
——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色新定義
一、銀行轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)與定義
二、網(wǎng)點(diǎn)定位的四大趨勢(shì)
1．智能化趨勢(shì)
2．社區(qū)化趨勢(shì)
3．特色化趨勢(shì)
4．輕型化趨勢(shì)
三．經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品VS經(jīng)營(yíng)客戶VS經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)
第二講：運(yùn)營(yíng)視角：“指標(biāo)”-“數(shù)據(jù)”
——從傳統(tǒng)的死盯“業(yè)績(jī)指標(biāo)”到關(guān)注“運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)”
討論：你的時(shí)間去哪了？
一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析
1．客戶資源分析：存量與增量
2．競(jìng)爭(zhēng)分析
3．業(yè)務(wù)規(guī)劃與發(fā)展策略
4．網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)關(guān)注點(diǎn)解析
二、網(wǎng)點(diǎn)的大數(shù)據(jù)管理
1．?dāng)?shù)據(jù)管理的意義與方法流程
2．網(wǎng)點(diǎn)需要關(guān)注的五類數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)獲取
3．透過數(shù)據(jù)看運(yùn)營(yíng)
工作坊：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略圖制作
第三講：創(chuàng)新金融：“傳統(tǒng)服務(wù)”-“特色金融”
——從基于產(chǎn)品的“傳統(tǒng)服務(wù)”到基于客戶需求的“特色金融”
討論：你身邊客戶的變化
一、不同客群的金融需求分析
1．客戶價(jià)值分類VS客戶需求分類
2．客戶細(xì)分對(duì)服務(wù)及策略的影響分析
二、客戶金融場(chǎng)景分類及定義
1．找到客戶的關(guān)鍵金融場(chǎng)景
2．場(chǎng)景分類及應(yīng)用
練習(xí)：“用車一族”金融場(chǎng)景分析
三、線上營(yíng)銷在網(wǎng)點(diǎn)中的應(yīng)用
1．線上營(yíng)銷的趨勢(shì)與定義
2．網(wǎng)點(diǎn)的微信社群營(yíng)銷策略
練習(xí)：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的微信名片與微信營(yíng)銷三板斧
四、基于客戶需求的產(chǎn)品組合與包裝
工作坊：基于客戶核心需求場(chǎng)景的金融生態(tài)圈設(shè)計(jì)
第四講：方案營(yíng)銷：“產(chǎn)品營(yíng)銷“-”價(jià)值營(yíng)銷“
——從基于產(chǎn)品的“活動(dòng)營(yíng)銷”到基于客戶“經(jīng)營(yíng)策略全周期”的方案設(shè)計(jì)
一、產(chǎn)品營(yíng)銷VS價(jià)值營(yíng)銷
討論：這樣的沙龍還應(yīng)該繼續(xù)嗎？
二、基于客戶的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)三要素
1．共贏
2．價(jià)值
3．持續(xù)
三、客戶價(jià)值維系全流程解析
1．維系全流程網(wǎng)點(diǎn)資源盤點(diǎn)
2．常見問題及成功案例解析
工作坊：基于金融生態(tài)圈的落地方案設(shè)計(jì)

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