《農(nóng)商行客戶經(jīng)理四力提升》

農(nóng)商行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練
課程背景：
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)營銷遇到的挑戰(zhàn)：
1．業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求
2．無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；
3．產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡．信貸．電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高．效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；
4．競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時(shí)代，客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：
1．上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢?br /> 2．經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！
3．我們的產(chǎn)品品類比較單一，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！
4．老客戶時(shí)有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！
5．產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！
6．客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！
課程收益：
1．提升營銷團(tuán)隊(duì)日?？蛻舻臏贤芰Γ蛻絷P(guān)系經(jīng)營能力
2．提升營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品的銷售技巧，將關(guān)鍵營銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中
3．掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和解決金融產(chǎn)品營銷中的難題
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、其他營銷人員
授課方式：授課引導(dǎo)+小組研討+案例解析+工具演練+情境模擬
課程模型：
課程大綱
開篇：
1．銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
2．銀行客戶需求的變化與趨勢(shì)
3．我們應(yīng)該給客戶提供什么？
案例研討：廣州農(nóng)商行客戶經(jīng)理小劉的一天
溝通力訓(xùn)練篇：
一、溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧
案例研討：了解溝通的特性
1．溝通的基本功演練
2．如何在溝通中運(yùn)用聽的技巧
3．如何做到傾聽
練習(xí)：聽的練習(xí)及分析
4．如何利用提問來引導(dǎo)談話
5．提問的藝術(shù)
6．說話當(dāng)中的藝術(shù)
7．身體語言溝通
8．工作中的上下級(jí)溝通
體驗(yàn)活動(dòng)：溝通轉(zhuǎn)盤
二、溝通對(duì)象的性格分析
練習(xí)：學(xué)員自我測(cè)試
1．DISC性格及行為風(fēng)格概述
2．如何了解客戶性格
3．各性格類型客戶的特點(diǎn)分析
4．如何針對(duì)不同性格的人進(jìn)行溝通
練習(xí)：與個(gè)體工商戶張老板的溝通
銷售力訓(xùn)練篇：
一、成竹在胸——精準(zhǔn)營銷的前置工作
1．客戶的分類與分級(jí)
2．不同客群的痛點(diǎn)分析
練習(xí)：劉總的痛點(diǎn)分析
3．產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
練習(xí)：基于FABE的信貸產(chǎn)品話術(shù)提煉
4．三個(gè)典型銷售場(chǎng)景的商務(wù)禮儀
二、游刃有余——精準(zhǔn)營銷的有序開展
1．客戶真實(shí)需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）
2．產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計(jì)
情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營銷定存
3．異議處理
案例分析：他行的理財(cái)產(chǎn)品收益更高
4．推動(dòng)客戶做決策
情境練習(xí)：客戶說我再考慮一下
5．找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)
關(guān)系力訓(xùn)練篇：
一、經(jīng)營人脈的四大策略
1．從三個(gè)角度分析客戶關(guān)系：寬度+廣度+深度
2．提升自我價(jià)值
3．找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)
4．增加接觸點(diǎn)
5．注重管理效率
練習(xí)：人脈地圖繪制
二．全渠道的客戶維系
1．了解你的客戶
練習(xí)：如何通過微信分析你的客戶
2．全渠道的客戶維系方法
討論：節(jié)日群發(fā)短信的利弊
3．客戶維系中的營銷機(jī)會(huì)
4．變速為金——客戶抱怨的商機(jī)把握
案例研討：小楊要銷戶
策劃力訓(xùn)練篇：
一、客戶經(jīng)理策劃能力提升
1．客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
討論：你的時(shí)間去哪了？
2．不同客群的營銷策略
練習(xí)：客群策略圖繪制
3．批量營銷的意義與技巧
練習(xí)：產(chǎn)品發(fā)布信息設(shè)計(jì)
二、客戶經(jīng)理活動(dòng)策劃能力提升
1．營銷活動(dòng)組織的成功關(guān)鍵
2．營銷活動(dòng)——沙龍營銷的好處
3．舉辦成功營銷活動(dòng)三法則
4．營銷主題與產(chǎn)品營銷組合設(shè)計(jì)
5．營銷活動(dòng)的工具準(zhǔn)備
情境練習(xí)：社區(qū)活動(dòng)的設(shè)計(jì)開展

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