《門市銷售與服務實戰(zhàn)》大綱

  培訓講師：高帆

講師背景：
營銷\客服\職業(yè)化培訓導師—高帆老師※專業(yè)管理咨詢師、企業(yè)培訓師，資深體驗式培訓導師※智聯(lián)招聘、時代光華教育、國家人事人才培訓網(wǎng)、香港光華管理學院、職業(yè)指南頻道等著名培訓機構(gòu)合作講師※復旦大學、中山大學企業(yè)高管班特邀講師※擅長培訓領域：營銷 詳細>>

高帆
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《門市銷售與服務實戰(zhàn)》大綱詳細內(nèi)容

《門市銷售與服務實戰(zhàn)》大綱


《門市銷售與服務技巧》大綱

★課程對象
企業(yè)的終端門市銷售服務人員、店長
有志于從事銷售服務工作的人員

★課程目標
樹立正確的門市銷售服務觀念和心態(tài)
明晰好的開場在門市銷售中的重要性
掌握變客戶問題為商品賣點的重要方法
學會激發(fā)客戶購買欲望的技巧
了解口頭表達和肢體語言的不同作用

★課程意義
在市場競爭日趨激烈的今天，諸多企業(yè)已經(jīng)越來越認識到終端門市的重要作用。在店
址選擇、店面裝潢、廣告宣傳等諸多工作中，提高銷售服務人員的銷售技能是門市決勝
市場的關鍵環(huán)節(jié)。那么，門市銷售服務人員應當具備怎樣的綜合素質(zhì)呢？
本課程系統(tǒng)講授商談、激發(fā)購買欲望、促成交易、處理反對意見、價格異議、向客戶
道歉等各種技巧。學習本課程，相關人員將全面掌握門市銷售服務技能，樹立正確的心
態(tài)，進一步發(fā)掘客戶的深層次需求，最終促進門市銷售額的大幅度增加。

★課程提綱
第一講 門市銷售服務技巧的觀念和態(tài)度
1.確認門市的重要性
2.銷售人員還同時是解說員
3.客戶至上的真實體現(xiàn)
4.與企業(yè)站在同一陣線
5.一視同仁的態(tài)度
6.用經(jīng)驗取代傷痕
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第二講? 創(chuàng)造親切熱情的開始
1.用微笑建立橋梁
2.有自信的肢體接觸
3.運用贊美的力量

第三講? 商談的六項原則
1.用肯定型語言來取代否定型語言
2.用請求型語言來取代命令型語言
3.用問句表示對客戶的尊重
4.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用
5.不下斷語，讓客戶自己做決定
6.清楚自己的職權(quán)

第四講? 開場的技巧
1.新的產(chǎn)品
2.專案或計劃
3.惟一性
4.重要的誘因
5.簡單明了
6.制造熱銷的氣氛

第五講? 激發(fā)購買欲望的技巧
1.基本認知與觀念
2.用“如同”來取代“少買”
3.運用第三者的影響力
4.運用比較表或比較演示
5.運用人性的弱點

第六講? 詢問技巧的六個原則
1.問題表的設計與運用
2.不連續(xù)發(fā)問
3.從客戶回答中整理客戶需求
4.先詢問容易的問題
5.促進購買的詢問方式
6.詢問客戶關心的事情

第七講? 促成的技巧
1.基本認知與心態(tài)
2.替客戶做決定
3.有限數(shù)量或者期限
4.推銷今天買
5.假設式結(jié)束法
6.邀請式結(jié)束法
7.法蘭克結(jié)束法
8.門把法

第八講? 處理反對問題的技巧
1.基本認知與心態(tài)
2.接受、認同和贊美
3.化反對問題為賣點
4.要有信心，不要敷衍
5.以退為進
6.回飛棒技巧

第九講? 處理客戶不滿的六步驟
1.聆聽不滿
2.做筆記
3.分析原因
4.敲定與轉(zhuǎn)達決策
5.追蹤電話
6.自我反省

第十講? 如何處理價格問題
1.主事者的態(tài)度
2.價格異議處理及注意事項
3.具體的價格異議

第十一講? 最佳的道歉方式
1.道歉的基本認知
2.“對不起”
3.“我向你道歉”
4.“真的很抱歉”
5.心里想：“誰管你呀”
6.“真是太糟糕了”
7.“謝謝你”

第十二講? 如何與客戶保持良好互動
1.口碑的力量
2.基本應對用語
3.好的客戶來自用心
4.多做貼心的小事
5.運用科技

 

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