對公經理銷售課綱（銷售進階）

  培訓講師：楊虎

講師背景：
楊虎老師簡介履歷背景?新實文教育科技聯合創(chuàng)始人?FullerTrainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人?IPTA國際職業(yè)訓練協會認證國際職業(yè)培訓師?清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師?西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師? 詳細>>

楊虎
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對公經理銷售課綱（銷售進階）詳細內容

對公經理銷售課綱（銷售進階）

對公客戶經理（2-5年）課綱
培訓師：楊虎

【設計思路】

在原有2年以下對公經理培訓課程的基礎上，以大客戶營銷的ABAB模型為核心，重新設計
了本課程。

課程整體思路是：營銷戰(zhàn)略、新客戶營銷（AA、AB）、老客戶營銷（BA、BB）、營銷行
動管理。其中新客戶營銷和老客戶營銷分別用三節(jié)課講解（1.5h/節(jié)），營銷戰(zhàn)略和營銷
行動管理分別用一節(jié)課，這樣一共八節(jié)課，兩天時間。
具體用下圖表示：








|課程大綱 |說明 |
|戰(zhàn)略篇：營銷的價值 |上午第一節(jié)課，把原來的心態(tài)課程做|
|勢、市、事 |了壓縮，成為戰(zhàn)略篇的一部分。在最|
|營銷與我 |后對銀行對公營銷的ABAB模型做介紹|
|營銷心態(tài) |，以此做為兩天課程的主線。 |
|對公營銷ABAB模型 | |
|新客戶篇1：新客戶開發(fā) |ABAB模型第一種就是AA，即新客戶對|
|互聯營銷 |現有產品的需求，因此從新客戶的開|
|轉介紹 |發(fā)開始講解。互聯營銷仍是原課件中|
|建立關系 |的社交與網絡兩部分，這里把原課件|
| |的轉介紹提到此處，也做為新客戶開|
| |發(fā)的一種有效途徑，然后講解如何與|
| |新客戶建立關系。 |
|新客戶篇2：需求挖掘 |然后是對新客戶的需求挖掘，營銷人|
|探詢三步曲 |員在這里要分辯客戶需要的是現有產|
|確認期待 |品，還是需要公司為其量身定制產品|
|客戶篩選 |，即AB模式。 |
|新客戶篇3：成交策略 |講解對新客戶如何成交，這里的方案|
|方案設計與展示 |可能是AA，也可能是AB。 |
|異議處理 | |
|讓客戶落錘 | |
|老客戶篇1：保有 |第二天開始講老客戶的營銷，老客戶|
|建立親情關系 |的營銷分三種：保有、增量、策反與|
|做好售后服務 |防策反。這三種情況都包含BA模式或|
|客戶投訴處理 |BB模式，即老客戶對現有產品的需求|
| |，或老客戶對量身定制開發(fā)產品的需|
| |求。 |
|老客戶篇2：增量 |老客戶的增量是對現有客戶的再挖掘|
|浸泡策略 |，這里重點介紹三種方法。浸泡策略|
|挖痛策略 |指的是融入到客戶的業(yè)務中去。挖痛|
|點面策略 |策略是指找到客戶深層需求。點面策|
| |略是指做個有心人，由點及面帶出新|
| |需求。這里采用原課件五個案例研討|
| |的形式。 |
|老客戶篇3：策反 |這里講的是策反與防策反。三種方法|
|預裝防火墻 |。預裝防火墻是指在與客戶交流時就|
|田忌賽馬策略 |把對手屏蔽掉。田忌賽馬策略在方案|
|偵察與訓練 |展示或深入溝通中可以用到，偵察與|
| |訓練指的是密切關注對手動向，同時|
| |不斷武裝自己。采用研討形式。 |
|行動篇：營銷行動管理 | |
|目標制定 | |
|每日行動管理 | |
|3、課程總結與QA環(huán)節(jié) | |


-----------------------
A

B

B

A

需求

開發(fā)產品

現有產品

老客戶

新客戶


 

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