銀行對私直銷實(shí)戰(zhàn)課程


《銀行對私直銷實(shí)戰(zhàn)課程》課綱
培訓(xùn)師：楊虎

【課程介紹】
直銷，銷售中的詠春拳！這是《銀行對私直銷實(shí)戰(zhàn)課程》研發(fā)人與主講人楊虎老師在講
授直銷課程中說的最多的一句話，也是多年來從事銷售及銷售培訓(xùn)工作的深切感悟。詠
春拳講究貼身短打、敏捷快速，而這正是與客戶面對面直接銷售的特點(diǎn)和要求。
銀行對私客戶經(jīng)理每天都會(huì)面對不同的個(gè)人客戶，這些客戶的需求、想法、個(gè)性特征
都不盡相同，而他們在辦理銀行個(gè)人業(yè)務(wù)或選擇相關(guān)個(gè)人金融產(chǎn)品時(shí)，更是存在著決策
速度快、現(xiàn)場時(shí)效短的特點(diǎn)，這些必然會(huì)給對私業(yè)務(wù)的開展帶來困擾。
任何難題都會(huì)有解，更何況是每個(gè)行業(yè)每天都會(huì)發(fā)生的銷售行為?！躲y行對私直銷實(shí)
戰(zhàn)課程》正是針對銀行對私業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將直銷中的優(yōu)秀理念和方法提煉出來，并結(jié)合豐富
的案例和實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的落地工具，從而為銀行對私業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理提供真正可操作、有實(shí)效
的培訓(xùn)輔導(dǎo)。


【講師簡介】
楊虎老師曾在世界知名直銷公司安利公司（任高級(jí)營銷主任）以及中國三大保險(xiǎn)公司
之一的泰康人壽（任全國培訓(xùn)導(dǎo)師）任職，而安利和保險(xiǎn)是兩大最典型的直銷業(yè)務(wù)模式
代表。同時(shí)為了完善本課程，楊老師還深入各家銀行搜集素材，了解一線業(yè)務(wù)，與對私
業(yè)務(wù)經(jīng)理交流，并為多家銀行（如中國銀行、浦發(fā)銀行、工商銀行等）提供過培訓(xùn)課程
并深受好評。


【教學(xué)模式】
引導(dǎo)講授+情景演練+案例研討

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】兩天，12小時(shí)。
【課程大綱】


|模塊一：建立正確的直銷觀念和心態(tài) |
|第一單元： |直銷，就是與客戶直接面對面銷售 |
|走進(jìn)直銷的世界 |直銷，銷售中的詠春拳 |
| |優(yōu)秀直銷人員素質(zhì)成長模型 |
| |銀行對私業(yè)務(wù)如何有效運(yùn)用直銷 |
|第二單元： |必須建立積極的思維模式 |
|直銷人員必備心態(tài) |學(xué)習(xí)力是唯一的競爭力 |
| |永遠(yuǎn)不要一個(gè)人去戰(zhàn)斗 |
| |心懷感恩讓我們更加從容 |
| |必須學(xué)會(huì)堅(jiān)持 |
|模塊二：對私業(yè)務(wù)直銷實(shí)戰(zhàn)技能 |
|第一單元： |建立良好的第一印象非常關(guān)鍵 |
|建立客戶信任 |做足準(zhǔn)備，有備無患 |
| |典型案例分享與分析 |
| |用你的專業(yè)知識(shí)幫助客戶 |
| |做到熱情周到，但不要死纏爛打 |
| |典型案例分享與分析 |
|第二單元： |學(xué)會(huì)向客戶提出正確而有效的問題 |
|找準(zhǔn)客戶需求 |對客戶需求做出積極有效的回應(yīng) |
| |典型案例分享與分享 |
| |引導(dǎo)、挖掘、創(chuàng)造客戶需求 |
| |如何回答客戶提出的問題和疑慮 |
| |典型案例分享與分析 |
|第三單元： |個(gè)人金融消費(fèi)心理分析 |
|把握客戶心理 |解除個(gè)金消費(fèi)心理屏障的方法 |
| |典型案例分享與分析 |
| |對私客戶被服務(wù)的心理分析 |
| |如何恰當(dāng)滿足客戶被服務(wù)的心理 |
| |典型案例分享與分析 |
|第四單元： |對私客戶面對面溝通的基本準(zhǔn)則 |
|有效客戶溝通 |準(zhǔn)確判斷客戶的溝通類型 |
| |采用恰當(dāng)?shù)臏贤Ｊ脚c不同類型的客戶互動(dòng) |
| |典型案例分享與分析 |
| |溝通不暢時(shí)的心態(tài)與態(tài)度調(diào)整 |
| |典型案例分享與分析 |
|第五單元： |要想成交必須滿足的四個(gè)基本條件 |
|獲得客戶成交 |典型案例分享與分析 |
| |客戶打算成交的若干個(gè)信號(hào) |
| |把握準(zhǔn)確成交時(shí)機(jī)，做出恰當(dāng)?shù)某山恍袨? |
| |典型案例分享與分析 |
| |成交過后你應(yīng)該馬上做的事 |
| |典型案例分享與分析 |
|第六單元： |做好客戶服務(wù)的3721法則 |
|做好客戶服務(wù) |最適合對私客服的8個(gè)直銷方法 |
| |通過服務(wù)來獲得再銷售和轉(zhuǎn)介紹 |
| |典型案例分享與分析 |
| |有效處理客戶不滿與投訴 |
| |典型案例分享與分析 |
|模塊三：直銷人員銷售習(xí)慣養(yǎng)成 |
|第一單元： |個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)的有機(jī)結(jié)合 |
|直銷人員目標(biāo)管理 |個(gè)人目標(biāo)設(shè)定的基本法則 |
| |年月周日目標(biāo)設(shè)定的方法與工具 |
| |典型案例分享與分析 |
|第二單元： |實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五大基本步驟 |
|直銷行為管理 |如何有效地管理自己每天的工作 |
| |典型案例分享與分析 |
| |克服自身惰性的三個(gè)有效方法 |
|第三單元： |優(yōu)秀的金融職業(yè)素養(yǎng)基本要求 |
|卓越直銷素質(zhì)養(yǎng)成 |優(yōu)秀的直銷素養(yǎng)基本要求 |
| |有能力有素養(yǎng)，必能步步高升 |
| |典型案例分享與分析 |
|結(jié)束語：練就直接高效的銷售功夫 |

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