解決方案式銷售

  培訓講師：王鑒

講師背景：
王鑒國內(nèi)知名銷售培訓專家、課程導師原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負責人澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師北京大學、南京 詳細>>

王鑒
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解決方案式銷售詳細內(nèi)容

解決方案式銷售
　　1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功
　　? 解決客戶問題的一對一營銷
　　? 全過程、多方位的咨詢與服務(wù)
　　提供定制化的解決方案?
　　2．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析
　　? 采購需求提出與立項
　　購買決策準則建立與供應(yīng)商選擇
　　解決方案評估與采購風險預分析
　　購買決定與項目實施
　　3．方案銷售一步 –了解客戶心理
　　? 客戶需求發(fā)掘
　　組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭、效率
　　? 個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現(xiàn)
　　SPIN銷售模式解析及應(yīng)用策略
　　4．方案銷售二步 – 解決方案定制
　　? 競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰(zhàn)略鞏固
　　認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配
　　基于客戶組織需求與個人利益呈現(xiàn)方案
　　從單一定制化方案到企業(yè)差異化營銷
　　5．方案銷售三步 – 客戶信任建立
　　? 認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
　　采購的“負面后果”效應(yīng)
　　? 顧慮的預警信號及其存在跡象
　　?
　　6．方案銷售四步 – 項目成交路徑
　　識別切入焦點 – 接納者，影響者，權(quán)力者
　　對接購買方向 – 商業(yè)，財務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
　　把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導師
　　決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸
　　7．方案銷售五步 – 實施風險管控
　　? 關(guān)注“客戶學習曲線”
　　? 付出與成效不同步的項目風險期
　　? 預防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
　　8．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理
　　銷售漏斗管理的六個階段
　　項目銷售周期與指標特征
　　銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略
　　業(yè)績指標預估與管理

 

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《大客戶銷售管理：客戶決策分析與競爭策略》標準課時：2天【課程概覽】053975對銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購周期長，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動；二是決策層次多，采購過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評估標準嚴，客戶有相對復雜的決策準則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風險大，錯誤的購買決定有導致失敗的風險，使交易止步。

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