《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關(guān)鍵與成交技法》

  培訓(xùn)講師：王鑒

講師背景：
王鑒國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師原世界500強(qiáng)美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負(fù)責(zé)人澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師北京大學(xué)、南京 詳細(xì)>>

王鑒
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《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關(guān)鍵與成交技法》詳細(xì)內(nèi)容

《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關(guān)鍵與成交技法》

《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關(guān)鍵與成交技法》
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天
【課程概覽】
053975專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。
本課程詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備并設(shè)定務(wù)實(shí)的訪談目標(biāo)；在接近客戶中獲得好感，建立信任；通過有效的提問獲取客戶的關(guān)鍵信息、需求及關(guān)注；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能及帶給客戶的利益；銷售演示和提案制作；預(yù)防及專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見；以及識(shí)別購買信號(hào)進(jìn)而及時(shí)地提出購買建議，達(dá)成交易。課程還總結(jié)了成功銷售人員的特質(zhì)，即值得信賴，易于相處，自我恢復(fù)，同理心以及自我驅(qū)策。
【培訓(xùn)對象】
一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
【學(xué)習(xí)收獲】
解析銷售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)
設(shè)定客戶訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進(jìn)展
分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等
把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動(dòng)機(jī)
學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
掌握銷售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶異議，識(shí)別購買信號(hào)，提出購買建議
【授課方式】
引進(jìn)英國Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步和拓展
定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用
提供多個(gè)實(shí)用的銷售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實(shí)踐中找到專業(yè)銷售路徑
【內(nèi)容綱要】
01流程關(guān)鍵與核心
專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為
銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求
行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要
成功銷售人員 AGREE特征模型
02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談?lì)A(yù)約三步驟解析
銷售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶信息、競爭情報(bào)、公司資源
訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)
專業(yè)銷售工具表單：銷售準(zhǔn)備檢查表
03客戶接近與開場
如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
切入正題的五種方式——從提問題到講案例
專業(yè)銷售工具表單：訪談開場設(shè)計(jì)表
04需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析
三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問
如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合
專業(yè)銷售工具表單：需求調(diào)查提問表
05產(chǎn)品說明與利益
FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
基于客戶既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等
專業(yè)銷售工具表單：產(chǎn)品利益陳述表
06銷售演示與提案
銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗(yàn)式營銷
促成演示機(jī)會(huì)，使客戶離購買更近一步
銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
專業(yè)銷售工具表單：客戶心理十五條
07異議分析與處理
客戶異議的六大真相分析——問題就是機(jī)會(huì)
走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）
異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）
專業(yè)銷售工具表單：異議處理五步法
08銷售締結(jié)與成交
識(shí)別購買信號(hào)——十大語言與行為購買信號(hào)解讀
提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用
盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行
課程總結(jié)：沒有客戶的八個(gè)原因

 

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《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)

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《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實(shí)問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長

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　　顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱：　　1．銷售模式分析　　大宗生意銷售的四大難點(diǎn)　　成功銷售訪談的三項(xiàng)原則　　顧問角色分析–解決問題型銷售　　2．銷售訪談流程　　開場–引起注意，獲得好感　　調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求　　顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案　　取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破　　3．銷售開場控制　　以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變　　尋找機(jī)會(huì)開

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　　專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱：　　1．專業(yè)銷售核心　　成功銷售人員的五大特質(zhì)　　AIDMA購買心理模型　　專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與角色定位　　2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)　　尋找潛在客戶的兩大途徑　　編制銷售計(jì)劃與路線　　設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定　　3．接近客戶與開場　　有效接近客戶的步驟要領(lǐng)　　OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計(jì)　　四種引起注意的開場

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　　專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：　　1．銷售談判定位　　先銷售，后談判　　銷售談判的四個(gè)階段和可變因素　　專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)　　2．開局談判手段　　開出高于預(yù)期的條件　　絕不接受次還價(jià)　　學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家　　運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判　　3．中場談判技法　　應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手　　不要過早讓步；不要輕易折中　

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　　效銷售教導(dǎo)–銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱：　　1．銷售教導(dǎo)定位　　觀察他人行為表現(xiàn)　　提供反饋、建議和指導(dǎo)　　為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系　　2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型　　指示–提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能　　教導(dǎo)–鼓勵(lì)，表揚(yáng)，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)　　支持–幫助，談心，支持并建立信心　　授權(quán)–鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能　　3．銷售教導(dǎo)循環(huán)　　策劃–擬定訪談策略，確定首要

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　　用于需要提高銷售技能和認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。　　課程特色　　情景式授課，以學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧；　　面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動(dòng)計(jì)劃；　　專有培訓(xùn)視聽輔助教材和游戲，寓教于樂，幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)主管的角色?！　∨嘤?xùn)收獲　　準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績效大化　　理

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