《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升》
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天
【課程概覽】
053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評(píng)定員工績效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)……
本課程將一一解答這些問題，為如何建設(shè)與管理一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)提供行動(dòng)指南?；趫F(tuán)隊(duì)績效的三個(gè)要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊——員工招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)管理與控制，部屬激勵(lì)與溝通，以及績效評(píng)估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程致力于幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動(dòng)員工熱忱，使團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)主管，營銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。
【學(xué)習(xí)收獲】
認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團(tuán)隊(duì)工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持
在識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點(diǎn)
利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實(shí)施有針對(duì)性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
通過與銷售人員一同擬定從目標(biāo)、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃，促進(jìn)指標(biāo)有序下達(dá)和分解
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)日常管控的四大利器——表單、例會(huì)、隨訪和述職，做精細(xì)化管理
解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)方式，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績效
【授課方式】
情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧
通過面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃
專有培訓(xùn)視聽輔助教材和案例教學(xué)，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團(tuán)隊(duì)主管的角色
【內(nèi)容綱要】
01管理流程與核心
員工業(yè)績?nèi)笠亍獞B(tài)度，能力以及組織支持
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營六項(xiàng)工作——從招人育人，到帶人選人
有效的管理者一定注重貢獻(xiàn)，而不是權(quán)力
團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售管理自檢表
02員工招募與面試
成功銷售五項(xiàng)特質(zhì)——從職業(yè)素養(yǎng)，到服務(wù)意識(shí)
新人招募兩大關(guān)鍵——工作說明書與專業(yè)化面試
銷售經(jīng)理人的最重要職能之一，是招聘
團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：面試提問示例
03業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)
業(yè)務(wù)提升三條路徑——從專題課程到實(shí)地輔導(dǎo)
銷售訓(xùn)練六個(gè)模塊——從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技能
招對(duì)人并給予其良好的培訓(xùn)，管理工作已完成2/3
團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：員工學(xué)習(xí)計(jì)劃表
04銷售目標(biāo)與計(jì)劃
精確定義業(yè)績指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則
應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個(gè)執(zhí)行每項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的行動(dòng)計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售計(jì)劃模板
05團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）
管理表單——監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提供指導(dǎo)
執(zhí)行關(guān)鍵：主管應(yīng)及時(shí)看，有反饋，多支持
銷售例會(huì)——信息交流，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培訓(xùn)研討
團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：銷售例會(huì)議程表
06團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）
隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評(píng)估能力，分析市場
執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評(píng)估
述職談話——評(píng)定績效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任
團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：工作述職記錄表
07部屬激勵(lì)與溝通（一）
激勵(lì)與傾聽員工——經(jīng)理人的五項(xiàng)核心工作之一
學(xué)會(huì)告知——告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可
學(xué)會(huì)詢問——傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)
團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：激勵(lì)的最佳方式（視頻）
08部屬激勵(lì)與溝通（二）
激勵(lì)“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意
保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
激勵(lì)因素分析——被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用表單：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)行動(dòng)表

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