銀行個人客戶經(jīng)理的綜合技能提升

  培訓講師：王兵

講師背景：
王兵講師個人簡介王兵老師早年在復旦大學任教多年后曾擔任3M中國區(qū)培訓與發(fā)展總監(jiān)百威啤酒集團中國地區(qū)培訓總監(jiān)復旦大學、浙江大學、上海電力學院等高?？妥淌?。超過20年的世界500強企業(yè)經(jīng)歷在人力資源發(fā)展、培訓和管理方面業(yè)績突出，曾擔任過從一線 詳細>>

王兵
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銀行個人客戶經(jīng)理的綜合技能提升詳細內(nèi)容

銀行個人客戶經(jīng)理的綜合技能提升

　　**單元、客戶開發(fā)與管理

　　尋找準客戶的關鍵策略

　　客戶個人資料的搜集

　　客戶的評估過濾準備

　　客戶的有效管理

　　第二單元、實戰(zhàn)接觸流程和技巧

　　接近客戶的要領

　　接觸客戶破冰開門的方法

　　第三單元、深挖客戶理財需求、積極成交

　　一、挖掘客戶深度理財需求

　　拜訪前如何確定問題

　　見面時如何提問

　　說服技術在溝通中的運用

　　力量型提問的使用

　　帶來銷售革命的SPIN

　　塑造價值、制造集體渴望

　　特征與收益的區(qū)別

　　二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

　　產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處

　　FAB-E分析

　　特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

　　產(chǎn)品賣點提煉

　　如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

　　如何推銷產(chǎn)品的益處

　　三、客戶銷售中的談判技巧

　　如何創(chuàng)造雙贏？

　　如何主導談判？如何造勢？

　　如何報價？如何讓步？

　　如何松動對方立場

　　N種實用談判策略

　　談判中的人際關系把握

　　談判環(huán)境營造的學問

　　第四單元、客戶關系管理及關系維護

　　一、對客戶關系管理的基礎認知

　　客戶等級的分類

　　客戶關系管理結構

　　客戶關系管理的工作步驟

　　傳統(tǒng)客戶資料的內(nèi)容

　　客戶檔案應包括的指標

　　豐富客戶信息管理應加入的指標

　　強化客戶信息管理的深度

　　常用人性化的客戶服務及關系維護

　　客戶滿意度分級

　　滿意度和忠誠度關系

　　二、系統(tǒng)認識客戶關系管理

　　客戶關系管理原則

　　客戶關系管理講師的四大特征

　　銀行在客戶關系管理工作中的失誤

　　如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩(wěn)固

　　三、不斷提高客戶轉移成本

　　什么是轉移成本

　　提高客戶轉移成本的17種方法

 

王兵老師的其它課程

《專業(yè)銷售技巧》【課程時長】2天【課程大綱】一、銷售人員基礎1.銷售人員的基本素養(yǎng)2.銷售人員的良好形象二、銷售前的計劃和準備1.客戶分析客戶資料的收集和整理客戶資料的分析客戶關鍵人物的確定2.目標及策略設定銷售目標的設定銷售目標的分析銷售策略的制定3.銷售材料及工具準備銷售材料及工具分析銷售材料及工具使用要點三、寒暄問候、打開話題1.如何贏得客戶的好感儀容

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《卓越的客戶服務》【課程時長】2天【課程大綱】一、客戶服務的基本觀念為什么客戶服務是必需的客戶服務是什么客戶服務的目的是什么為什么客戶服務如此重要你了解你的客戶嗎二、客戶滿意企業(yè)成功的關鍵什么是客戶滿意客戶滿意度的結構擬定有效的客戶服務計劃影響客戶滿意的因素克服障礙，改善服務三、客戶服務中的一般溝通技巧客戶資料的分析如何贏得客戶的信任如何寒暄問候、打開話題如

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《銷售渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》【課程時長】2天【課程大綱】一、銷售渠道的分析1.營銷管理的“4P”策略與銷售渠道產(chǎn)品策略價格策略推廣策略通路策略2.產(chǎn)品分銷與銷售渠道的基本分析產(chǎn)品分銷分銷渠道渠道組成渠道流程3.渠道之必要產(chǎn)品整合大量分銷聯(lián)系客戶分擔信用市場調(diào)查4.通路的長度與寬度市場因素產(chǎn)品因素廠商因素投資因素5.不同銷售渠道策略6.目標客戶的理想通路7.

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《營業(yè)廳銷售服務技能培訓》【課程時長】2天【課程對象】通信行業(yè)、金融行業(yè)等服務性行業(yè)營業(yè)廳服務人員【課程大綱】第一篇：營業(yè)廳服務概念篇：一、營業(yè)廳服務概念營造親切的氣氛豐富的專業(yè)知識聆聽顧客的想法了解顧客的需求引起顧客的興趣維系良好的關系第二篇：營業(yè)廳服務技能篇：二、創(chuàng)造營業(yè)廳服務機會—接近與引導顧客迎客階段的技巧引導顧客尋找新產(chǎn)品有效地運用顧客等待時間有效

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《客戶心理學和客戶溝通技巧》【課程背景】本課程是針對銷售和客戶服務人員設計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經(jīng)驗的總結。但是，為了的銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作。【課程目標

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《談判技巧》   03.20

《談判技巧》【課程時長】2天【課程大綱】一、談判的基本概念什么是談判雙贏的基本原則雙贏談判的特點雙贏與談判中的回轉空間談判與討價還價二、談判的準備階段準備立場準備時間準備地點準備道具準備資料準備籌碼準備目標準備策略三、談判辯論階段辯論:天賦本能辯論中的觀察辯論中的提問辯論中的傾聽辯論中的立場四、談判的暗示階段如何確認暗示暗示的特點如何利用暗示發(fā)出暗示的技巧五

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《有效激勵與領導》【課程時長】1天【課程大綱】一、激勵與目標管理1.愿景、使命、價值觀的激勵作用2.設定目標對激勵的意義3.良好工作目標應符合的標準4.如何設定你的工作目標5.主管的關鍵性工作分析6.如何通過目標管理進行有效激勵二、主管的有效激勵技巧1.現(xiàn)代員工的特點與主管面臨的管理難題2.激勵的一般模式和理念3.影響士氣或吸引員工的主要原因4.激勵的基本原

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《專業(yè)商務演講技巧》【課程特色】本課程從專業(yè)演講流程管理的觀點來探究成功演講需要的技巧。使學員能夠自信自如地站上演講臺，掌握實用、有效的各類演講技巧，特別是能夠成功應對在商務環(huán)境下演講場合。課程探討如何圍繞業(yè)務需求進行演講前的分析，如何有效架構演講及組織演講內(nèi)容，如何有效克服演講中的緊張和膽怯，如何通過口語、肢體、表情、眼神及視覺輔助的演講技巧可以相得益彰。

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《有效溝通技巧》【課程時長】1-2天【課程大綱】一、溝通的基本觀念1.什么是溝通2.溝通的重要3.溝通的原則4.溝通的要素5.溝通的過程二、溝通的一般技巧1.如何讓別人喜歡你2.設定目標和引出話題3.神態(tài)體態(tài)和聲音控制4.提問技巧和傾聽技巧5.引導技巧和說服技巧6.溝通障礙及克服方法7.一般溝通工具的使用要點三、團隊中的溝通1.有效團隊溝通的要素2.影響團隊

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