銷售績效百天養(yǎng)成

  培訓講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓練培訓師組織、團隊發(fā)展引導師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領導力認證執(zhí)行師北京科技大學2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領團隊5年內完成了年銷售額增 詳細>>

孫宏偉
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銷售績效百天養(yǎng)成詳細內容

銷售績效百天養(yǎng)成

【課程大綱】
 
案例：銷售Z快速成長記（無專業(yè)背景，一年內實現銷售額100萬到800萬的突破）
 
1    銷售準備
實施方式：測試 講授 案例討論
1.1        銷售人員基本素質
l        成就驅動力
l        做事的執(zhí)著程度
l        陌生接觸力
l        競爭意識
l        合作意識
l        外向性程度
l        目標導向力度
l        沒事找事的能力
l        自我管理傾向水平
l        動機驅動因素
1.2        產品知識
1.2.1          產品學習法
l       FAB（E）法
l       產品圖譜（系）
1.2.2          市場細分方法
l       STP法
l       FAB對應法
1.3        公司資源
1.3.1          產品資源
1.3.2          非產品資源
 
2    專業(yè)能力
實施方式：講授 案例分析 互動活動
2.1        銷售人員專業(yè)能力
l        需求判斷
l        建立關系
l        確立知名
l        銷售機會把握
l        商業(yè)互惠交往
2.2        信息
l        知己、知彼、知他
l        信息人——客戶組織關系
l        背景問題
2.3        需求
l        傾聽與提問
l        專業(yè)引導
l        關鍵人&影響人
l        難點問題&暗示問題
2.4        價值
l        價值
l        客戶類型
l        客戶價值
l        決策人
l        需求效益問題
l        SPIN提問法
2.5        交換
l        異議
l        采購模式
l        談判
 
3    目標分解
實施方式：講授 練習 案例分析
3.1        銷售目標確認
l        SMART方法
l        SMART方法與銷售
3.2        銷售目標分解
l        目標分解六原則
l        目標分解工具
 
4    進階提升
實施方式：講授 案例分析 練習
4.1        成為行業(yè)中人
l        知名
l        信任伙伴
4.2        認清競爭對手
l        FAB對比法
l        SWOT分析
 
5    回顧改進
實施方式：講授 案例分析
5.1        銷售記錄
l        銷售記錄準備
l        銷售記錄
l        銷售記錄回顧
5.2        業(yè)務回顧
l        老牌銷售——經驗豐富，銷售思路，關系分析指導
l        上級經理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導
l        產品經理——產品應用指導
l        行業(yè)經理——行業(yè)適用指導
 
6    問題解決
實施方式：游戲 講授
6.1        厘清問題
l        細化問題
l        問題分類及排序
6.2        原因分析
l        標準和差異
l        對比對象
l        明確差異，找出線索
l        查找原因
l        驗證原因
6.3        決策分析
l        明確目標和標準
l        條件和期望
l        評估方案及風險
l        選擇方案
6.4        計劃執(zhí)行
l        制定計劃
l        找出潛在問題和機會
l        制定預防性和應急性措施
l        改進
 
現場任務：銷售提升個人計劃
 
7    團隊績效提升
實施方式：講授 練習
7.1        銷售管理工具——銷售漏斗
l        銷售漏斗與銷售過程
l        銷售漏斗與銷售能力
7.2        團隊溝通與分享
l        引導與指導
l        成功案例分享
7.3        激勵與懲罰
 
 

 

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