銷售與談判技巧培訓
**部分：銷售談判的課程導入


一、銷售談判釋義


生活中充滿了談判與契約

產生談判的基本條件和目的

銷售談判人員獲得成功的八要素

人性的魅力對銷售談判有哪些影響

二、銷售談判的基礎與動力


銷售談判的基本內涵

銷售談判的核心

銷售談判的種類

銷售談判的動力

分享：猶太人的談判策略


分享：首度揭秘家電廠、商談判之道


案例：谷歌邊查“內鬼”邊與中方談判


案例：哥本哈根——這一場談判的由來


分享：余華《兄弟》中的銷售談判秘笈


第二部分：銷售談判面面觀


一、銷售談判的方式


直接談判和間接談判

橫向談判和縱向談判

二、銷售談判的層次


競爭型銷售談判

合作型銷售談判

雙贏的銷售談判

三、銷售談判的八個關鍵要素


1、目標


目標基于需求，需求是談判的基礎


2、風險


承擔風險的能力是你的實力體現(xiàn)


3、信任


信任是談判進入實質階段的前提


4、關系


人際關系影響信任度，終影響談判結果


5、共贏


只有雙贏基礎上的合作才是長久合作


6、實力


權力體現(xiàn)實力，并對談判結果有決定性的影響


7、準備


談判不是靠口才，而是靠準備


8、授權


只和能決定這件事的人談判


四、銷售談判的基本原則


應盡量擴大總體利益

應善于營造公開、公平、公正的競爭局面

應明確目標，并善于妥協(xié)

注重平等互利原則

重利益不重立場原則

堅持使用客觀標準原則

堅持把人與問題分開原則

堅持提出彼此有利的解決方案原則

注意科學性與藝術性相結合原則

注意并非任何情況下都要進行談判

五、銷售談判策略制定的原則


客觀標準原則

共同利益原則

人事分開原則

戰(zhàn)略一致原則

案例：電梯設備采購招投標談判


案例：海爾競購美家電巨頭美克


案例：中海油競購優(yōu)尼科石油公司


第三部分：銷售談判的素養(yǎng)與技巧


一、銷售談判禮儀與各國談判風格


銷售談判禮儀與禮節(jié)

美國人的銷售談判風格

日本人的銷售談判風格

歐洲人的銷售談判風格

各國非語言交流技巧使用頻度

二、銷售談判的綜合技巧


1、開局談判技巧


（1）開出高于預期的條件


（2）永遠不要接受對方的**次報價或還價


（3）學會適時感到意外


（4）避免對抗


（5）不情愿法


（6）誘捕策略


（7）鉗子策略


2、展開談判技巧


（1）上級領導技巧


（2）服務價值遞減


（3）不要簡單折中


（4）應對僵局技巧


（5）應對困境技巧


（6）應對死胡同的技巧


（7）摘櫻桃技巧


（8）索取回報技巧


3、銷售談判的讓步技巧


（1）底線在何處


（2）讓步的基本原則


（3）出其不意的讓步


4、銷售談判的溝通技巧


（1）提示語言模式


（2）發(fā)問的技巧


（3）回應技巧


（4）先跟后帶


（5）換框技巧


5、銷售電話談判技巧


6、銷售團隊談判技巧


7、終局談判策略


（1）蠶食策略


（2）減少讓步幅度


（3）反悔策略


三、女性銷售談判誤區(qū)


女性銷售談判誤區(qū)一：太過淑女

女性銷售談判誤區(qū)二：太過強硬

女性銷售談判誤區(qū)三：太過斤斤計較

女性銷售談判誤區(qū)四：太過感情用事

女性銷售談判誤區(qū)五：不能把握全局

四、銷售談判“十大”兵法


蠶食戰(zhàn)之步步為營

防御戰(zhàn)之釜底抽薪

游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

外圍戰(zhàn)之談判升格

決勝戰(zhàn)之請君入甕

影子戰(zhàn)之欲擒故縱

攻堅戰(zhàn)之打虛頭

用“認知對比法”降低對方戒備

用“沉錨理論”縮小談判范圍

用“相機合同”解決相互爭端

五、九型人格與銷售談判之道


與1號談判注意事項及重要原則

與2號談判注意事項及重要原則

與3號談判注意事項及重要原則

與4號談判注意事項及重要原則

與5號談判注意事項及重要原則

與6號談判注意事項及重要原則

與7號談判注意事項及重要原則

與8號談判注意事項及重要原則

與9號談判注意事項及重要原則

案例：中國工程公司的BATNA


案例：音視頻壓縮卡采購談判


案例：辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判


案例：金山公司機車零部件采購談判


第四部分：銷售談判的流程和雙贏談判


一、克服銷售談判中四大心理障礙


障礙一：懼高心理

障礙二：懼錢心理

障礙三：懼敗心理

障礙四：懼比心理

二、銷售談判的準備工作


1、銷售談判人員的準備


（1）人數(shù)多少


（2）構成比例


（3）配置的合理性


2、銷售談判信息的準備


（1）市場信息


（2）競爭對手信息


（3）科技信息


（4）政策法規(guī)信息


（5）金融信息


（6）貨單樣品信息


3、銷售談判的目標與對象


（1）主題


（2）目標


（3）優(yōu)化


（4）對象確定


4、銷售談判的時空選擇


（1）時間


（2）地點


（3）場外交易


（4）談判環(huán)境


5、銷售談判方案的制定


（1）談判方案的基本要求


（2）談判方案的主要內容


6、銷售談判的模擬


（1）必要性


（2）擬定假設


（3）想象談判全過程


（4）集體模擬


7、銷售談判底線的確定


（1）價格水平


（2）支付方式


（3）交貨及罰金


（4）保證期的長短


8、銷售談判接洽的準備


（1）座次


（2）迎接


（3）陪同


（4）送別


三、銷售談判的全套流程


1、銷售談判程序


（1）內部授權


（2）外部談判


（3）獲得內部支持


2、外部談判流程


（1）準備階段


（2）開始階段


（3）展開階段


（4）締結或終止階段


3、銷售談判的障礙及解決方案


（1）障礙1——自身的習慣性反應


（2）障礙2——對方的心態(tài)


（3）障礙3——對方堅守立場


（4）障礙4——對方的不滿情緒


（5）障礙5——對方的實力


（6）各種障礙的解決方案


（7）觀察對方的肢體語言


4、銷售談判的高效成交


（1）影響談判六大影響力


（2）富蘭克林成交法


（3）上級與黑白臉


（4）禮尚往來法


（5）先跟后帶


（6）燙手山芋法


5、實現(xiàn)雙贏的銷售談判


（1）雙贏談判的誤區(qū)


a、價格越高/低越好


b、過度計較對方利益


c、眼前利益的蒙蔽


（2）推拉之間完成談判


（3）收關的方式


（4）談判協(xié)議的達成


6、銷售談判協(xié)議的執(zhí)行


7、銷售談判合同的管理


（1）合同簽署是談判階段性成果


（2）促其執(zhí)行是后談判階段任務


（3）違約處理是無奈的法律保障


分享：談判簽約的六大要訣


銷售與談判技巧培訓總結

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