銷售演講與呈現(xiàn)技巧

  培訓(xùn)講師：孫春嶺

講師背景：
工作經(jīng)歷孫先生，北京聯(lián)盛咨詢公司首席培訓(xùn)顧問，高級(jí)人力資源師。擁有十年的集團(tuán)培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn)，歷任清華同方、智聯(lián)招聘等知名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)管理職位，多家企業(yè)咨詢顧問。他的思想透徹、精準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展和提升具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。孫先生曾直接參與和協(xié)助 詳細(xì)>>

孫春嶺
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銷售演講與呈現(xiàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售演講與呈現(xiàn)技巧

暖場(chǎng)

破冰游戲

學(xué)員團(tuán)隊(duì)組建

前言

演示溝通藝術(shù)無(wú)處不在

演示中的常見問題

**部分：受眾篇

未出茅廬便定三分天下

1、演示對(duì)象分析

為什么演示？

組織利益、個(gè)人利益（利益分析層次、關(guān)注點(diǎn)、）

2、演示的目標(biāo)

界定目的

你想要說服誰(shuí)？

誰(shuí)是決策人？

他們對(duì)你的演講材料的熟悉程度？

他們的感興趣程度？

他們可能會(huì)有什么問題？

3、演示時(shí)間

演示時(shí)間的分配

制定籌備計(jì)劃

4、角色確認(rèn)

職位、年齡、性別、聽眾的權(quán)重對(duì)比

決策類

技術(shù)類

操作類

5、確定演示架構(gòu)

6、演示內(nèi)容的組織和完善

演示項(xiàng)目的（F.A.B.E）分析：

FEATURE特色

ADVANTAGE優(yōu)勢(shì)

BENEFIT客戶收益

EVIDENCE證據(jù)

練習(xí)：F.A.B.E分析練習(xí)

（有形產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析、方案賣點(diǎn)分析）

第二部分：課程篇

愛神之箭

1、演示內(nèi)容的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)的原則：KISS

演示設(shè)計(jì)的依據(jù)：客戶導(dǎo)向

充分的準(zhǔn)備：把握宏觀方向

客戶的層次（關(guān)心客戶的問題：不同角色的解決對(duì)策）

演講的深度把握

設(shè)計(jì)精彩的“瞬間”

開場(chǎng)白

常見問題的處理技巧

精彩的結(jié)束語(yǔ)

2、演示文檔的設(shè)計(jì)與規(guī)劃

演示模板：顏色、插圖、字體顏色

字體與字號(hào)

3、潛在的規(guī)則

摒棄你自認(rèn)為的特色：你自有的風(fēng)格和你認(rèn)為的專業(yè)度

中國(guó)人的思維習(xí)慣

第三部分：講師篇

演示中的藝術(shù)

1、語(yǔ)言的表現(xiàn)力

音質(zhì)的彌補(bǔ)措施

語(yǔ)調(diào)的處理

2、服飾的表現(xiàn)力

商務(wù)形象——你的形象價(jià)值百萬(wàn)

3、形體語(yǔ)言

4、如何確保演示成功？

提前讓觀眾了解初步的信息

演示時(shí)避免同時(shí)分發(fā)印刷品

準(zhǔn)備好備用的直觀教具

做好充分的準(zhǔn)備

準(zhǔn)時(shí)開始

確保決策人參加

確保示范支持

確?，F(xiàn)場(chǎng)秩序

確保服務(wù)人手

5、銷售演講中的表達(dá)技巧：

如何緩解登臺(tái)緊張

巧妙的開始與結(jié)束

銷售演講中的語(yǔ)言表達(dá)技巧

講授中的非語(yǔ)言表達(dá)技巧

輔助材料及工具的使用

如何引導(dǎo)聽眾理解和掌握技術(shù)性的內(nèi)容

如何處理不同的場(chǎng)面

PPT制作與演示的技巧

第四部分：環(huán)境篇

不入園林怎知春色如許

1、場(chǎng)地布置與選擇：制造具有說服力的印象

現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境

場(chǎng)所環(huán)境

燈光

會(huì)場(chǎng)縱深與跨度

專業(yè)現(xiàn)場(chǎng)示范

2、物資準(zhǔn)備

道具使用

實(shí)物

輔助資料（數(shù)據(jù)圖。。。）

畫板（彩色）

利用視覺教具

如何制作和使用視覺材料

用圖表說話

用視頻說話

 

孫春嶺老師的其它課程

五、課程綱要：一、團(tuán)隊(duì)的核心是共同的目標(biāo)1、愿景管理l目標(biāo)的意義l個(gè)人、組織目標(biāo)的規(guī)劃2、組織目標(biāo)要深入人心l實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的步驟：志同、道和、行契l上下同欲的策略l形成共同的工作方法l促進(jìn)協(xié)同作戰(zhàn)的策略3、落實(shí)你的愿景規(guī)劃二、團(tuán)隊(duì)文化的本質(zhì)是行為習(xí)慣1、在戰(zhàn)斗中成長(zhǎng)2、負(fù)面規(guī)范更容易被關(guān)注3、榜樣的力量4、規(guī)律性地團(tuán)隊(duì)“照鏡子”三、建立日常工作的規(guī)范1、委派

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課程大綱：一、暖場(chǎng)l團(tuán)隊(duì)組建l暖場(chǎng)活動(dòng)二、心態(tài)篇：培養(yǎng)主動(dòng)服務(wù)的心態(tài)（一）認(rèn)識(shí)溝通ü溝通的定義ü溝通的流程圖ü影響溝通的因素（二）溝通的種類ü內(nèi)部溝通ü外部溝通ü內(nèi)、外部溝通的原則（三）塑造高效溝通的心態(tài)ü視頻案例：移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員ü溝通心態(tài)一：雙贏ü溝通心態(tài)二：主動(dòng)服務(wù)ü溝通心態(tài)三：責(zé)任心ü溝通心態(tài)四：超出客戶期望三、技巧篇：把握服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻（一）溝通

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四、課程綱要：章：認(rèn)識(shí)職業(yè)化ü課堂討論：從自己的身邊看，什么是職業(yè)化的行為？什么是非職業(yè)化的行為？ü案例：張俊的故事ü什么是職業(yè)、職業(yè)化？ü職業(yè)化的三個(gè)表現(xiàn)第二章：職業(yè)化態(tài)度ü案例：他為什么能被提升？職業(yè)化態(tài)度之一：積極主動(dòng)ü案例：老總喜歡什么樣的人才（UT斯達(dá)康、網(wǎng)通老總）ü職業(yè)成功的兩個(gè)緯度ü積極主動(dòng)與消極被動(dòng)的區(qū)別ü積極主動(dòng)人的三種特質(zhì)ü關(guān)注圈與影響圈

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課程大綱：角色篇：經(jīng)理人的自我管理ü什么是管理？ü構(gòu)成管理工作的幾個(gè)方面ü我們是如何走上管理崗位的ü經(jīng)理人在組織中的地位sup2;不同層級(jí)管理者對(duì)員工的影響程度ü為什么要重新定位自己：sup2;從自己承擔(dān)責(zé)任轉(zhuǎn)型為賦予員工職責(zé)sup2;從埋頭苦干轉(zhuǎn)型為動(dòng)員他人實(shí)現(xiàn)自己的想法；sup2;做到限制自己幫員工負(fù)責(zé)任ü經(jīng)理人的角色認(rèn)知、價(jià)值觀和服務(wù)理念sup2;公司

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課程大綱：暖場(chǎng)ü破冰游戲ü學(xué)員團(tuán)隊(duì)組建單元自我管理：經(jīng)理人的角色認(rèn)知ü經(jīng)理人的基本職業(yè)素養(yǎng)ü經(jīng)理人在組織中的地位sup2;蓋洛普路徑（GallupPath）sup2;不同層級(jí)管理者對(duì)員工的影響程度ü經(jīng)理人的角色認(rèn)知sup2;作為下級(jí)的經(jīng)理人的角色定位sup2;作為同事的經(jīng)理人的角色定位sup2;作為上司的經(jīng)理人的角色定位ü有效管理的要點(diǎn)sup2;案例分析：我

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課程大綱：章：執(zhí)行理論及定位一、執(zhí)行理論產(chǎn)生的背景環(huán)境二、業(yè)界執(zhí)行力觀點(diǎn)辯證ü案例：戴爾總裁論執(zhí)行力ü案例：平安保險(xiǎn)董事長(zhǎng)論執(zhí)行力ü案例：伊利集團(tuán)董事長(zhǎng)論執(zhí)行力ü案例：GE董事長(zhǎng)論執(zhí)行力ü案例：聯(lián)想董事長(zhǎng)論執(zhí)行力三、“執(zhí)行”理論在實(shí)際管理中的定位1、能否實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化2、有沒有流程四、人員流程的問題五、執(zhí)行不力的原因與表象n不知道干什么n不知道怎么干n干得不痛快

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一、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)1.團(tuán)隊(duì)的定義及特點(diǎn)2.團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素【案例】互補(bǔ)的技能【案例】必須承擔(dān)的責(zé)任3.高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特色分析¨高效團(tuán)隊(duì)成員具有的特征¨高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)具有的特征¨形成高效團(tuán)隊(duì)的支持點(diǎn)【案例】牛團(tuán)隊(duì)分析4.團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段二、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段與應(yīng)對(duì)策略1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展五個(gè)階段及特征2.不同階段團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)¨成立期u成立期特點(diǎn)u規(guī)范的確立u應(yīng)對(duì)策略¨動(dòng)蕩期u動(dòng)蕩期特點(diǎn)

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課程大綱：暖場(chǎng)ü破冰游戲ü學(xué)員團(tuán)隊(duì)組建單元自我提升篇：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師基礎(chǔ)素質(zhì)提升（一）內(nèi)訓(xùn)師的觀念和思維（二）內(nèi)訓(xùn)師職業(yè)形象檢驗(yàn)ü服飾ü站姿ü面部表情ü眼神（三）內(nèi)訓(xùn)師表演素養(yǎng)檢驗(yàn)（四）認(rèn)識(shí)成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)ü成人教育的特點(diǎn)ü成人學(xué)習(xí)的關(guān)注點(diǎn)ü內(nèi)訓(xùn)講師的角色定位第二單元專業(yè)技能篇（一）：需求分析（Analyze）企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師專業(yè)培訓(xùn)需求分析一、培訓(xùn)需求分析的意義ü案例分

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課程大綱：部分描述——80、90后新生代員工現(xiàn)狀ü定義新生代員工（一）原來的管理方法失靈了（二）社會(huì)和企業(yè)對(duì)新生代的看法ü被指責(zé)多的行為表現(xiàn)ü工作表現(xiàn)的不足（三）新生代對(duì)社會(huì)的表達(dá)第二部分發(fā)現(xiàn)——80、90后員工成長(zhǎng)背景解析（一）管理的本質(zhì)ü管理的定義ü管理層次與每種職能的分布時(shí)間ü我們是如何走上管理崗位的（二）經(jīng)理人組織價(jià)值鏈中的位置ü經(jīng)理人在組織中的地位

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課程大綱：逆商篇（AQ）一、引導(dǎo)l問題討論：人為何有挫折恐懼癥？有哪些常見的挫折和逆境？他們對(duì)人的沖擊程度對(duì)比？l逆商（AQ）自我診斷：測(cè)一測(cè)你的挫折/逆境應(yīng)對(duì)能力l案例研討：面對(duì)突如其來的變故，你如何是好？二、經(jīng)理人逆商管理三、壓力的形成四、挫折/逆境應(yīng)對(duì)要?jiǎng)?wù)：挫折/逆境的自我分析技法l意志力測(cè)試五、深刻的思想是逆商的本源六、經(jīng)理人與員工的認(rèn)知差異l課程實(shí)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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