高效大客戶銷售團隊建設與管理   01.01

[課程大綱]一：概論i.何謂大客戶銷售團隊ii.大客戶銷售團隊管理的三個方面-團隊，個人，領導iii.小組討論：新來的經(jīng)理要了解什么？二：如何管理大客戶銷售團隊a)組織七要素i.設定目標案例：如何寫你的KPI指標（KPI樣板）ii.建立流程iii.人員編制iv.資源（資金）來源v.薪酬待遇市場劃分和TOP10客戶vi.組織結構及部門協(xié)調(diào)-發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部客戶”vi

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《客戶關系管理》   01.01

課程大綱部分：前言l客戶的需求-馬斯洛的需求理論l客戶關系管理衡量的三個維度n為公司創(chuàng)造銷售收入n為客戶提供滿意的解決方案n在與客戶打交道的過程中贏得信用n小組討論：客戶為什么答應與你會見？部分：客戶組織與人際關系分析：l客戶組織結構分析n業(yè)務部門n支持部門l客戶個人分析n采購流程中的角色n交往熟悉程度n對我方的態(tài)度n對技術和創(chuàng)新的態(tài)度l構建客戶組織架構圖n

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銷售談判策略與技巧   01.01

課程大綱一、大客戶談判前的認知與思考a)商務談判是什么？b)討論：大客戶商談采購與個人日常采購有什么異同？二、大客戶談判的對手分析a)討論：哪些人會出席商務談判？他們有什么特點b)客戶參與者分析i.訓練有素的專業(yè)采購與技術講師的合體ii.專業(yè)采購的特點iii.技術講師的特點c)了解對手組成及四類談判對手應對簡要i.執(zhí)行型的特點及應對ii.權力型的特點及應對i

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