高效大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理   01.01

[課程大綱]一：概論i.何謂大客戶銷售團(tuán)隊(duì)ii.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)方面-團(tuán)隊(duì)，個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)iii.小組討論：新來的經(jīng)理要了解什么？二：如何管理大客戶銷售團(tuán)隊(duì)a)組織七要素i.設(shè)定目標(biāo)案例：如何寫你的KPI指標(biāo)（KPI樣板）ii.建立流程iii.人員編制iv.資源（資金）來源v.薪酬待遇市場(chǎng)劃分和TOP10客戶vi.組織結(jié)構(gòu)及部門協(xié)調(diào)-發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部客戶”vi

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銷售談判策略與技巧   01.01

課程大綱一、大客戶談判前的認(rèn)知與思考a)商務(wù)談判是什么？b)討論：大客戶商談采購與個(gè)人日常采購有什么異同？二、大客戶談判的對(duì)手分析a)討論：哪些人會(huì)出席商務(wù)談判？他們有什么特點(diǎn)b)客戶參與者分析i.訓(xùn)練有素的專業(yè)采購與技術(shù)講師的合體ii.專業(yè)采購的特點(diǎn)iii.技術(shù)講師的特點(diǎn)c)了解對(duì)手組成及四類談判對(duì)手應(yīng)對(duì)簡要i.執(zhí)行型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)ii.權(quán)力型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)i

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客戶關(guān)系管理   01.01

部分：前言客戶的需求-馬斯洛的需求理論客戶關(guān)系管理衡量的三個(gè)維度為公司創(chuàng)造銷售收入為客戶提供滿意的解決方案在與客戶打交道的過程中贏得信用小組討論：客戶為什么答應(yīng)與你會(huì)見？部分：客戶組織與人際關(guān)系分析：客戶組織結(jié)構(gòu)分析業(yè)務(wù)部門支持部門客戶個(gè)人分析采購流程中的角色交往熟悉程度對(duì)我方的態(tài)度對(duì)技術(shù)和創(chuàng)新的態(tài)度構(gòu)建客戶組織架構(gòu)圖組織的職責(zé)分工小圈子和同盟的影響需求分析

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