銷售談判策略與技巧

  培訓(xùn)講師：陳曉堅(jiān)

講師背景：
　中旭文化網(wǎng)簽約講師陳曉堅(jiān)先生曾服務(wù)微軟中國(guó)公司十年，任職微軟華南區(qū)大客戶部經(jīng)理八年，管理著大客戶部十余位員工，年銷售額上億的軟件許可權(quán)業(yè)務(wù)，曾擔(dān)任戴爾中國(guó)深圳區(qū)域銷售經(jīng)理并獲得戴爾亞太區(qū)DirecttoTop銷售主管獎(jiǎng)，擁有十多年跨國(guó)IT 詳細(xì)>>

陳曉堅(jiān)
    課程咨詢電話：

銷售談判策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售談判策略與技巧

課程大綱
一、       大客戶談判前的認(rèn)知與思考
a)        商務(wù)談判是什么？
b)        討論：大客戶商談采購(gòu)與個(gè)人日常采購(gòu)有什么異同？
二、       大客戶談判的對(duì)手分析
a)        討論：哪些人會(huì)出席商務(wù)談判？他們有什么特點(diǎn)
b)        客戶參與者分析
                         i.              訓(xùn)練有素的專業(yè)采購(gòu)與技術(shù)講師的合體
                       ii.              專業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)
                      iii.              技術(shù)講師的特點(diǎn)
c)        了解對(duì)手組成及四類談判對(duì)手應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)要
                         i.              執(zhí)行型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
                       ii.              權(quán)力型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
                      iii.              說(shuō)服型的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
                     iv.              疑慮性的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
三、        談判前的準(zhǔn)備
a)        了解參與項(xiàng)目談判的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
b)        了解客戶的期望值
c)        我方組織準(zhǔn)備
                         i.              商定議程
                       ii.              組建團(tuán)隊(duì)
d)        制定談判方案
                         i.               談判定位-案例：王老吉
                       ii.               設(shè)置底線-案例    梅里雪山山難
                      iii.               談判策略-案例    基辛格選婿
四、       正式談判的策略及應(yīng)對(duì)技巧
               
正式談判流程綜述：
開(kāi)局階段
陳述階段
僵持階段
讓步階段
成交階段
a)        重點(diǎn)-打破僵局
                                                 i.    僵局的解析
                                               ii.    心理四要素
a)        頑強(qiáng)的堅(jiān)持（做好談不成走人的準(zhǔn)備）
b)        不要在乎對(duì)方情緒（對(duì)人謙和，對(duì)事堅(jiān)決）
c)        按計(jì)劃有“獲得”的讓步。
d)        愿意放棄
b)        重點(diǎn)2-如何讓步
                         i.              讓步的原則
                       ii.              讓步的兩個(gè)方法
1.        輪流法
2.        先分后選法
                      iii.              三個(gè)避免
1.        自己先提條件
2.        情緒化決策。
3.        急于結(jié)單
c)        重點(diǎn)3-應(yīng)對(duì)殺價(jià)
d)        重點(diǎn)4-成功收官
                         i.              怎樣避免成功談判后的拖延
                       ii.              不做無(wú)法兌現(xiàn)的承諾
                      iii.              顧及到談判桌對(duì)面的每一個(gè)人。
                     iv.              兌現(xiàn)承諾，建立公司和個(gè)人信用。
e)        談判的大忌-急躁
f)         練習(xí)：二手車交易
五、       回顧
a)        定位-策略-技巧
b)        換位思考，
c)        大局為重，策略先行
六、        尾聲-單贏的教訓(xùn)
 
 
 

 

陳曉堅(jiān)老師的其它課程

[課程大綱]一：概論i.何謂大客戶銷售團(tuán)隊(duì)ii.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)方面-團(tuán)隊(duì)，個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)iii.小組討論：新來(lái)的經(jīng)理要了解什么？二：如何管理大客戶銷售團(tuán)隊(duì)a)組織七要素i.設(shè)定目標(biāo)案例：如何寫(xiě)你的KPI指標(biāo)（KPI樣板）ii.建立流程iii.人員編制iv.資源（資金）來(lái)源v.薪酬待遇市場(chǎng)劃分和TOP10客戶vi.組織結(jié)構(gòu)及部門(mén)協(xié)調(diào)-發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部客戶”vi

 講師：陳曉堅(jiān)詳情

課程大綱部分：前言l客戶的需求-馬斯洛的需求理論l客戶關(guān)系管理衡量的三個(gè)維度n為公司創(chuàng)造銷售收入n為客戶提供滿意的解決方案n在與客戶打交道的過(guò)程中贏得信用n小組討論：客戶為什么答應(yīng)與你會(huì)見(jiàn)？部分：客戶組織與人際關(guān)系分析：l客戶組織結(jié)構(gòu)分析n業(yè)務(wù)部門(mén)n支持部門(mén)l客戶個(gè)人分析n采購(gòu)流程中的角色n交往熟悉程度n對(duì)我方的態(tài)度n對(duì)技術(shù)和創(chuàng)新的態(tài)度l構(gòu)建客戶組織架構(gòu)圖n

 講師：陳曉堅(jiān)詳情

部分：前言客戶的需求-馬斯洛的需求理論客戶關(guān)系管理衡量的三個(gè)維度為公司創(chuàng)造銷售收入為客戶提供滿意的解決方案在與客戶打交道的過(guò)程中贏得信用小組討論：客戶為什么答應(yīng)與你會(huì)見(jiàn)？部分：客戶組織與人際關(guān)系分析：客戶組織結(jié)構(gòu)分析業(yè)務(wù)部門(mén)支持部門(mén)客戶個(gè)人分析采購(gòu)流程中的角色交往熟悉程度對(duì)我方的態(tài)度對(duì)技術(shù)和創(chuàng)新的態(tài)度構(gòu)建客戶組織架構(gòu)圖組織的職責(zé)分工小圈子和同盟的影響需求分析

 講師：陳曉堅(jiān)詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有