奪標(biāo)—-中國(guó)式關(guān)系銷售實(shí)戰(zhàn)策略
培訓(xùn)講師:張長(zhǎng)江
講師背景:
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國(guó)威爾士大學(xué)(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>
奪標(biāo)—-中國(guó)式關(guān)系銷售實(shí)戰(zhàn)策略詳細(xì)內(nèi)容
奪標(biāo)—-中國(guó)式關(guān)系銷售實(shí)戰(zhàn)策略
**講 梳理客戶組織
1、政府與大型國(guó)企客戶項(xiàng)目采購(gòu)的特點(diǎn)
2、客戶組織分析的三個(gè)層次:外圍影響層、采購(gòu)小組、采購(gòu)小組成員
3、如何分析客戶的管理層級(jí)
4、客戶組織中的五種人:死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練
5、客戶的四種性格:DISC性格模型
【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試
6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化
7、了解客戶內(nèi)部政治
【案例】搞砸的拜訪
8、教練的作用
【案例】乾隆為什么不同意重修長(zhǎng)城?
9、教練幫助我們的四大理由
10、利用并保護(hù)教練
【案例】西施與范蠡所犯下的錯(cuò)誤
11、關(guān)注反常細(xì)節(jié)
【案例】調(diào)虎離山,智奪百萬訂單
第二講 找到關(guān)鍵決策人
1、清晰客戶決策鏈
2、確定關(guān)鍵決策人的幾個(gè)重要原則:職位、管理風(fēng)格、性格、專長(zhǎng)、利益平衡
3、領(lǐng)導(dǎo)和下屬的幾種微妙的關(guān)系
4、如何識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
【案例】借刀殺人
5、如何識(shí)別利益平衡
6、防范騙吃騙喝的小人
【案例】面對(duì)這樣的客戶,我該繼續(xù)投入嗎?
7、防止被客戶忽悠的四種方法
第三講 關(guān)鍵人關(guān)系的建立與保持
1、關(guān)系=信任 利益 情感
2、好感與信任的區(qū)別
【練習(xí)】你會(huì)信任我嗎?
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字訣:會(huì)說話,會(huì)做人,會(huì)辦事
【討論】成功銷售人員像什么?
5、關(guān)系深入的技巧**式:投其所好
【案例】賴昌星的人際關(guān)系兵法解析
6、關(guān)系深入的技巧第二式:儲(chǔ)蓄人情
【案例】胡雪巖的發(fā)跡史
7、關(guān)系深入的技巧第三式:巧用關(guān)系路線圖
8、建立信任的原則——組織信任與個(gè)人信任
9、客戶利益分析——個(gè)人利益
10、客戶利益分析——組織利益
11、如何發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵性需求
【案例】溫州炒房團(tuán)
12、吃喝不是情感——培養(yǎng)與客戶的長(zhǎng)期情感
13、關(guān)系保持的高境界—從個(gè)人忠誠(chéng)到組織忠誠(chéng)
第四講 面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
1、 高層領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)分析
公務(wù)繁忙、難以接近、關(guān)注全局、要求對(duì)話者地位對(duì)等
2、 接近高層領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)方法
攔路喊冤、巧用中間人、制造機(jī)會(huì)
3、 高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么?
【故事】和珅受寵之謎
【案例】千萬訂單,絕地反擊
4、 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣
5、 降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度:三個(gè)層次
第五講 投標(biāo)前后的關(guān)系運(yùn)籌
1、 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
2、 競(jìng)爭(zhēng)三原則:打擊反對(duì)者,拉攏中立者,鞏固支持者
【故事】某鋁廠項(xiàng)目銷售案例
3、清晰“規(guī)則”和“潛規(guī)則”
3、 六大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略
4、 利用好評(píng)標(biāo)小組成員中的幾種人
5、 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的“中庸之道”,談“舍”與“得”
【案例】浙江環(huán)保局局長(zhǎng)落馬之謎
第九講 培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)
1、什么是服務(wù)意識(shí)?
2、服務(wù)水平的衡量指標(biāo),查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平。
3、樹立做服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事,就是做人際關(guān)系的理念。
4、學(xué)會(huì)用成本和利潤(rùn)的眼光看待客戶服務(wù)。學(xué)習(xí)運(yùn)用不同的服務(wù)措施實(shí)現(xiàn)不同的目的
第十講 客戶服務(wù)人員的能力提升
1.服務(wù)代表的能力
A-- Authority Action
E-- Education
H-- Humor
L-- Listen
N-- Needs
P-- Passion
S-- Service Smart Smile & Speech
2.客戶服務(wù)代表的素質(zhì)---3H1F
Head Heart Hand Foot
◇ 傾聽時(shí)要避免的干擾
◇ 做一個(gè)主動(dòng)的傾聽者
4、推薦的技巧: 在推薦產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),可以采用FTB法則進(jìn)行
第十一講、處理客戶的不滿意
認(rèn)識(shí)和應(yīng)對(duì)客戶流失問題
1、衡量標(biāo)準(zhǔn)在客戶手中
2、如何運(yùn)用系統(tǒng)觀察、積極聆聽、反饋卡等方法,來檢測(cè)客戶滿意、期望與需求
3、體會(huì)把客戶從“冷漠區(qū)”引向“忠誠(chéng)客戶圈”價(jià)值;
4、完美的服務(wù)彌補(bǔ);
5、盡大努力讓客戶滿意”是處理客戶抱怨時(shí)的積極態(tài)度;
6、繪制自己企業(yè)的“投訴冰山圖”,掌握有效授權(quán)一線同事處理投訴的原則;
7、歡迎投訴、方便投訴和獎(jiǎng)勵(lì)投訴是看待客戶投訴的正確態(tài)度;
8、掌握有效撫慰情緒高度激動(dòng)客戶的方法;
9、總結(jié)與親自演練處理客戶抱怨的六步絕招;
10、角色扮演:演練接待投訴的CLEAR技巧,変抱怨客戶為忠誠(chéng)客戶的拿手好戲
第十二講 服務(wù)品牌
1.優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是好的企業(yè)品牌
◇ 客戶服務(wù)對(duì)于一個(gè)企業(yè)有什么意義?
◇ 只有出色的客戶服務(wù)才會(huì)使你具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
◇ 牢固樹立服務(wù)品牌。
◇ 創(chuàng)造企業(yè)品牌
△ 服務(wù)品牌是防止客戶流失的佳屏障
△ 客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病
△ 客戶叛離的佳療法--“以客戶為中心”
△ 老客戶=更少的費(fèi)用
△ 老客戶=豐厚的利潤(rùn)
△ 行動(dòng)計(jì)劃
張長(zhǎng)江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃(1-2天)D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃(1-2天)37084048895主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”,而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售
講師:張長(zhǎng)江詳情
-1037590119380F002雙贏談判路線圖(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
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銷售羅盤 策略銷售沙盤對(duì)抗(1-2天) 07.10
18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗(1-2天)B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗(1-2天)33337524765主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售,產(chǎn)品差異越來越小,信息越來越透明,買方客戶越來越專業(yè)……,怎么辦?客戶多部門、多角色參與選型
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新顧問式銷售技巧(1-2天) 07.10
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-99250562865C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)(1-2天)C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)(1-2天)33337524765主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場(chǎng)的,渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面,銷售人員往往面臨以下一些困惑和問
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