瘋狂市場 攻心銷售
瘋狂市場 攻心銷售詳細(xì)內(nèi)容
瘋狂市場 攻心銷售
1、破冰、團(tuán)隊(duì)展示、團(tuán)隊(duì)樂章
2、積極心態(tài)（略）
3、關(guān)于目標(biāo)的解析
4、攻心銷售，攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。
七心銷售法，六個(gè)小心，一個(gè)大心。
關(guān)于提問的技巧：
封閉式問答
聽：做好客戶所說的筆記
說：給顧客明確指令：
問公交車精彩問答，
顧客決定買的時(shí)候，一定要閉嘴
企圖心
什么是企圖心？
企圖心想要還是一定要，一個(gè)要結(jié)果的人會(huì)立即采取行動(dòng)
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會(huì)方法。
2、相信自我能力之心
1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。
認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。
2、拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？
3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。
“出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑?！?/p>
3、相信顧客相信自己之心
**語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采取行動(dòng)，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問：與顧客溝通的關(guān)鍵
（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）
（2）問二選一的問題。
（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）
聽：傾聽的秘訣
傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。
說：說話的技巧
（1）給顧客明確的指令
成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的終目的是來聽你介紹產(chǎn)品的，還是來購買產(chǎn)品的，他來聽你介紹產(chǎn)品的目的也是為了終購買產(chǎn)品。
（2）不說太多廢話（當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴服務(wù)從下一次開始。）
看店型：我是老板家的七大姑或八大姨或八竿子摟不著的親戚，我只管看著，只要不丟我就有工資拿，這樣的銷售員有木有？
銷售型：顧客到店，你說買什么我就賣給你什么，你不買，就隨便看，買不買和我沒關(guān)系！
推銷型：不管顧客想買什么？上來就一股猛噴，什么產(chǎn)品如何好啊、服務(wù)、怎么打折?。」亲永镏幌Ｍ櫩唾徺I高價(jià)位的，高利潤的產(chǎn)品的不管客戶感受，企圖心、功利心外露。
顧問型：豐富銷售產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，**問、記、分析、再以講師顧問幫助客戶選擇，成為客戶好朋友、顧客乃至二次購買或是轉(zhuǎn)介紹。
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
銷售的**個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）
相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。
顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分?！疵v你產(chǎn)品的成功案例。
針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例。
把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。
每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。
5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。
質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。
服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題。
6、相信顧客購買、使用產(chǎn)品之后對(duì)自己的感謝之心
為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因?yàn)槟闶钦驹陬櫩偷慕嵌?，為顧客去考慮，幫助他實(shí)現(xiàn)了購買產(chǎn)品的愿望并得到了相對(duì)的享受，顧客應(yīng)該感謝你。你所獲取的報(bào)酬是你所付出的等價(jià)交換。換言之：你需要?jiǎng)e人幫助你的時(shí)候，大膽說出來，不要顧忌其他，因?yàn)樗麕椭闶墙o了他一個(gè)付出愛心的機(jī)會(huì)，幫助你的人他是愉悅的。
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