贏在服務(wù)優(yōu)勢(shì)

  培訓(xùn)講師:費(fèi)寧

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贏在服務(wù)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)內(nèi)容

贏在服務(wù)優(yōu)勢(shì)

**部分  您的客戶是誰(shuí) – 企業(yè)生存和發(fā)展的根本

1、您是客戶嗎

-  請(qǐng)學(xué)員分析客戶的特點(diǎn)

-  請(qǐng)學(xué)員舉出服務(wù)客戶成功和失敗的案例


2、客戶是那些購(gòu)買或可能購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的人們

-  從時(shí)間角度劃分客戶類型

-  從消費(fèi)角度劃分客戶類型


2、客戶是有理性的人,他們分辨得出哪家企業(yè)值得信賴

-  客戶消費(fèi)行為分析


3、 客戶也是感性的人,他們很容易被你的真誠(chéng)和周到打動(dòng)

- 客戶消費(fèi)心理分析


4、 客戶是有自己期望的人,價(jià)值的認(rèn)定掌握在客戶手中,而不是你認(rèn)為自己有多好

-  客戶期望方程式

-  客戶認(rèn)知落差分析


5、 客戶是幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人,不是麻煩制造者

- 客戶放棄投訴意味著什么

- 客戶投訴的好處


6、 客戶是企業(yè)收入之源,是員工薪水的終支付者

因?yàn)榭蛻舻拇嬖?,企業(yè)才得以生存和發(fā)展

- 流失一位客戶的損失


第二部分  服務(wù)是什么 – 建立服務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)

1、服務(wù)是一種行為

-  服務(wù)的構(gòu)成要素

-  服務(wù)是在特定的時(shí)間內(nèi)人與人之間的接觸行為

-  服務(wù)不是實(shí)物,是無(wú)形的產(chǎn)品

-  服務(wù)是在有形產(chǎn)品的伴隨和支持下實(shí)現(xiàn)的

-  26種客戶需要的有形和無(wú)形產(chǎn)品


2、服務(wù)是客戶的體驗(yàn)

-  服務(wù)是客戶的體驗(yàn)?zāi)P?/p>

-  客戶**行為、益處、互動(dòng)獲得服務(wù)的體驗(yàn)

-  服務(wù)是可以看見(jiàn)、聽(tīng)到和感覺(jué)的


3、服務(wù)是非常脆弱的

-  服務(wù)的四種特性:無(wú)形性、同步性、異質(zhì)性、不可儲(chǔ)藏性

-  服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)的同步性,導(dǎo)致企業(yè)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控成為一個(gè)困難的問(wèn)題

-  服務(wù)產(chǎn)品的異質(zhì)性是因?yàn)槿说漠愘|(zhì)性,導(dǎo)致企業(yè)服務(wù)水平很難保持一致性和一貫性


4、服務(wù)是感性營(yíng)銷

-  什么是營(yíng)銷

-  什么是客戶滿意

-  客戶滿意的構(gòu)成要素

-  什么是感性營(yíng)銷

-  客戶需求冰山模型

-  客戶流失的原因

-  人是營(yíng)銷中關(guān)鍵的因素


5、 服務(wù)是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

- 企業(yè)產(chǎn)品:核心產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品

- 服務(wù)可以在客戶心里營(yíng)造出高價(jià)值的感受

- 在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,產(chǎn)品差異性越來(lái)越小,企業(yè)要想贏得客戶必須建立服務(wù)優(yōu)勢(shì)


6、服務(wù)也是技能

- 服務(wù)意識(shí)和技能需要經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn),具有良好的服務(wù)意識(shí)和熟練的技能才能保證服務(wù)優(yōu)勢(shì)


第三部分  服務(wù)管理 – 建立服務(wù)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵

1、 服務(wù)管理模型


2、 建立以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)理念

-  什么是企業(yè)理念

-  企業(yè)理念的作用

-  建立以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)理念

-  將理念付諸行動(dòng)


3、 建立保證服務(wù)質(zhì)量的人事政策

-  挑選合適的人

-  不斷激勵(lì)員工

-  培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)


4、 建立以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)管理系統(tǒng)

-  企業(yè)服務(wù)管理系統(tǒng)分析

-  企業(yè)服務(wù)就像流水線上的生產(chǎn),系統(tǒng)化、自動(dòng)化,每一個(gè)細(xì)節(jié)都是系統(tǒng)管理的結(jié)果


5、管理者是保證服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵

-  管理者必須關(guān)注的6個(gè)方面:

.  以身作則傳播服務(wù)理念

.  培養(yǎng)出色的服務(wù)人員

.  為員工營(yíng)造快樂(lè)的工作環(huán)境

.  服務(wù)需要鍥而不舍的引導(dǎo)

.  不斷走動(dòng),接近一線員工

.  賦予員工冒險(xiǎn)的權(quán)力


第四部分  必須掌握的對(duì)客服務(wù)技巧 – 客戶的期望

1、 關(guān)鍵時(shí)刻

-  什么是關(guān)鍵時(shí)刻

-  以客戶為導(dǎo)向的公司架構(gòu)

-  服務(wù)圈模型分析


2、**印象

-  **印象是永久的印象

-  客戶在見(jiàn)到你的**眼就形成了印象


2、 儀容儀表

-  儀容儀表必須符合公司標(biāo)準(zhǔn)

-  微笑是好的化妝


3、 肢體語(yǔ)言

-  了解肢體語(yǔ)言傳達(dá)的信息


4、 禮貌待客

-   贏得客戶的好感從你的問(wèn)候、目光、微笑開(kāi)始

-   稱呼禮儀

-   禮貌語(yǔ)言必須符合禮貌原則

-   客戶的名字是客戶耳邊動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)


5、 樂(lè)于助人

- 不但了解客戶的需求,更要預(yù)知客戶的需求

- 當(dāng)客戶需要的時(shí)候,我們應(yīng)當(dāng)……


6、與客戶有效溝通

-  與客戶面對(duì)面的交流

-  溝通是服務(wù)的核心工作

-  有效溝通的方法

-  傾聽(tīng)的技巧


7、如何處理客戶的異議

-  什么是異議、什么是客戶的異議

-  客戶異議的種類與產(chǎn)生的原因

-  如何處理客戶的異議


8、國(guó)際通行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

-  如何待客

-  如何應(yīng)對(duì)客戶的要求

-  如何接聽(tīng)電話

-  如何處理客戶的投訴


第五部分  結(jié)束語(yǔ):請(qǐng)您每日檢查自己的服務(wù)態(tài)度

1、 請(qǐng)您每日檢查自己的服務(wù)態(tài)度 (8項(xiàng))

2、 態(tài)度決定一切

3、 顧客不一定是對(duì)的,但永遠(yuǎn)是重要的

4、 顧客會(huì)因?yàn)樾⌒〉年P(guān)懷而大受感動(dòng)

5、 卓越的服務(wù)就是關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)

 

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部分:工作意味著什么本部分從提出問(wèn)題開(kāi)始,以學(xué)員回答問(wèn)題收尾。其中,按邏輯關(guān)系逐項(xiàng)解析,終引出心態(tài)與能力對(duì)個(gè)人績(jī)效與成長(zhǎng)的重要性。1.思考:對(duì)你來(lái)說(shuō),工作意味著什么2.你需要知道的:什么是職位、職務(wù)、職業(yè)3.你需要知道的:什么是職責(zé)、任務(wù)、工作要素·案例:職責(zé)分解4.你需要知道的:個(gè)人素質(zhì)與績(jī)效的關(guān)系5.你需要知道的:勝任素質(zhì)模型6.你需要知道的:工作績(jī)效模

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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