《決戰(zhàn)終端——中海案場精細化管理及逼定殺客強訓營》

**模塊：項目準備階段的精細化管理

**單元：售樓處的功能選擇及布局        

一、要講究售樓處 

二、售樓處的作用 

三、售樓處的功能選擇及布局為什么 

四、常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況

五、售樓處的規(guī)劃

六、售樓處的功能分區(qū) 

七、售樓處的外觀

八、案例-浦江華僑城

九、案例-中海案場布局

十、售樓處內(nèi)部動線規(guī)劃

十一、 售樓處開盤空間運用

案例：**對華僑城售樓部的深度案例解析，讓學員們看到頂尖開發(fā)商的用心和投入！

總結：本單元以重點講述售樓部這個重要的銷售**線的各種功能和規(guī)劃，讓營銷人對所有的客戶觸點認知并領會他們的重要性。

第二單元：客戶組織 

一、開盤前，進行有計劃的客戶組織                                                二、測算需求來訪量                                                                    三、縱向和橫向的結合

四、客戶積累與推案關系表

五、設計客戶回籠的節(jié)點

六、進行客戶篩選

七、常規(guī)拓客八法

總結：本單元重點介紹如何有計劃地進行客戶組織，并有效運用拓客八法，從而為企業(yè)帶來源源不斷的客流；

案例：以中海城項目的客戶組織案例剖析，讓大家看懂“小活動，大客流”。

第三單元：接待流程的設計

一、為什么要重視銷售流程？

二、四種接待流程中的行為

三、銷售流程中動作要點

四、常規(guī)銷售流程

五、來訪接待的精細化要求-提升服務形象

六、銷售流程中的技巧

七、流程可以幫助到什么以及其他作用

八、流程設計所解決的核心問題

九、案例--華僑城的接待流程

十、案例--星河灣的接待流程

總結來看：**高效的接待流程設計，首先解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾，并做到不同性質的來人，以不同的人員應對；強化管理項目信息介紹的關節(jié)，有效控制項目信息的標準化，讓客戶專員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位，有效分擔客戶經(jīng)理的工作強度；增加自由參觀的模式，簡化各個環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標準；用工作人員的數(shù)量來進行工作漏洞的彌補，隨時補位，從而讓案場不流失每一位重要的客戶。

第二模塊：項目蓄水階段的案場精細化管理

一、火爆營銷

1、定戰(zhàn)略

2、擬戰(zhàn)術

3、繳成果

4、宣事跡

5、總結經(jīng)驗

－－【案例分享】：星河灣是怎樣**“圍”“追”“堵”“截”來營造火爆的案場銷售局面？ 

－－【分組討論】：學員討論在討論星河灣的火爆營銷案例，并擬定出自己樓盤的營銷戰(zhàn)術。

二、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧

1、銷售數(shù)據(jù)有哪些？                                                   

2、銷售數(shù)據(jù)對于銷售有何幫助？

3、如何解讀銷售數(shù)據(jù)

4、客戶屬性分析

5、交叉分析

6、典型客戶描述

－－【案例分享】：根據(jù)星河灣的項目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項目作數(shù)分析時有哪些作的不到位呢？ 

－－【分組討論】：學員討論針對星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的？

－－【總結提升】：**營銷資源數(shù)據(jù)的精細化管理，將大部分精力轉到與客戶的接觸層面，以提高轉化率作為目標，所有的營銷動作都圍繞客戶分析而進行

第三模塊：開盤組織

一、靈活運用賣場空間

二、合理組織開盤流程

三、設計壓迫環(huán)節(jié)

四、學會運用“群眾”斗“群眾”的方法

－－【分組討論】：學員分組討論星河灣的“開盤打法”，從中學習到如何有序組織開盤期間所有的工作－－【總結提升】：從開盤組織過程中，我們將客戶落位是為了幫助項目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格，而準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大。

第四模塊：案場執(zhí)行管理

一、如何提高來電3個核心數(shù)據(jù)來電接聽優(yōu)化

二、目前呈現(xiàn)的主要問題

三、解決首次來訪接待質量提高的問題

四、首次來訪質量提高——產(chǎn)品講述

五、首次來訪質量提高——及時總結跟進

六、提升客戶管理維護的功效

七、客戶級別記錄管理的再細化

八、客戶意向分級管理

九、客戶認識及話術訓練

（一）識客十二計

1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計

2.喋喋不休型：快速引導計

3.沉默寡言型：套近乎計

4.感情沖動型：實惠催化計

5.優(yōu)柔寡斷型：堅若磐石計

6.盛氣凌人型：弱點突破計

7.求神問卜型：以為人本計

8.畏首畏尾型：生活模型計

9.神經(jīng)過敏型：謹言慎行計

10.借故拖延型：原因追查計

11.斤斤計較型：熱銷逼定計

12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計

（二）逼定話術十二計

1.首次接觸：喜好話術

2.競品介紹：埋雷話術

3.初期報價：“制約”話術

4.講解過程：FAB話術

5.人際關系：控制話術

6.強調賣點：與競品對比

7.不利因素：狠打預防針

8.劣勢比較：數(shù)字誘惑

9.新區(qū)樓盤：區(qū)域營銷話術

10、遠郊樓盤：生活方式營銷

11、震動客戶：絕對結論

12.客戶猶豫：畫餅話術

－－【分組討論】：學員分組討論星河灣的“識客以及話術”的重要性，從中學習到如何有做好自己的有備無患和應對自如

－－【總結提升】：如何對每日的各項業(yè)務數(shù)據(jù)做到有效管理；又如何對于每日的工作做到事先計劃；然后將每日完成的工作做到逐一反饋；后把階段數(shù)據(jù)做到自我評估、自我檢討。

第五模塊：20招教你逼定客戶及案場sp設計大法

**單元 逼定新招20法 

一、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？

二、認清客戶，了解阻礙客戶成交的真正成因？

三、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

四、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

五、一切盡在掌握中，你就是導演

六、為客戶解決問題

七、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神

八、避重就輕，將問題淡化，避開。

九、假設成交法。

十、逼單就是“半推半就”。

十一、編制一個“夢”。

十二、給客戶一些好處。

十三、放棄，當然只是暫時的。

十四、 領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。

十五、學會觀察，學會聆聽。

十六、 機不可失，失不再來。

十七、抓住客戶的弱點，臨門一腳。

十八、把握促成簽單的時機。

十九、促使客戶做出后決定。

二十、簽約時的注意八大事項。

第二單元 現(xiàn)場sp設計

    賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經(jīng)濟上的損失，是違反國家法律的，有”賊“托，換假幣，有一個說這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。Sp配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。

一、SP配合有哪些方式？

范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

二、現(xiàn)場接待流程中的具體SP操作

（1）迎接客戶時：

（2）介紹產(chǎn)品階段：

（3）帶客戶看現(xiàn)場階段

（4）認購洽談階段

（5）客戶下定后

－－【分組討論】：學員分組討論“逼定訓練”的重要性，從中學習到如何做好必定環(huán)節(jié)的各項情景模擬訓練

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