《工業(yè)品狼性營銷》 內(nèi)訓(xùn)

**講、工業(yè)品為什么需要狼性營銷

     一、競爭環(huán)境深度解讀

           1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視

           2、工業(yè)品競爭環(huán)境解析

           3、工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)常見狀態(tài)

     二、工業(yè)品企業(yè)營銷人員普遍缺乏狼性

     三、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的結(jié)果

     四、狼性營銷的關(guān)鍵特征

           1、斗志（強(qiáng)者意識，挑戰(zhàn)不可能）

           2、敏銳（高度警惕，不放過任何機(jī)會）

           3、深謀（千里追蹤，不打無把握仗）

           4、速度（用速度沖垮對方優(yōu)勢矩陣）

           5、頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無退路）

           6、群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）

      五、銷售冠軍普遍具備的狼性特征

     六、狼性動力源泉挖掘，開啟你的狼性人生

           案例分享：華為如何將三流產(chǎn)品賣出一流市場

第二講、工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法

        【典型案例】一個(gè)失敗的工業(yè)品案例深度剖析

     一、工業(yè)品狼性營銷鐵律

         1、千里追蹤，只為洞察一切

           2、深度潛伏，只為伺機(jī)而動

           3、目標(biāo)明確，只為刀刀見血

           4、永不放棄，我的命運(yùn)我做主

           5、進(jìn)攻進(jìn)攻，再進(jìn)攻，直到全勝

              案例討論：230萬的單拿下的幾率有多大？

     二、工業(yè)品營銷系統(tǒng)戰(zhàn)法

          1、系統(tǒng)研究，360度獵物解讀

           2、銷售規(guī)劃，策略節(jié)奏推進(jìn)

           3、關(guān)鍵成功要素，掌握成功80%

           4、步步為營，過程成果驗(yàn)證

              案例討論：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功

第三講、工業(yè)品狼性銷售八步曲

     一、項(xiàng)目立項(xiàng)與狼性目標(biāo)制定

         1、要吃就吃肥的“羊”

           2、狼行千里吃肉，項(xiàng)目目標(biāo)制定

          3、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)---善于群體攻擊

          4、項(xiàng)目啟動會---出擊前保持好狀態(tài)

             案例分享：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)

    二、客戶分析與狼性洞若觀火

         1、客戶決策鏈識別

           2、關(guān)鍵決策角色五緯解析

           3、競爭對手利器---軟肋分析模型

           4、繪制《策略總體進(jìn)攻地圖》 

           5、是狼就是不打無準(zhǔn)備之仗

            案例分享：IBM的ODS作戰(zhàn)任務(wù)書

     三、銷售規(guī)劃與狼性戰(zhàn)略謀劃

           1、找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤

            2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的問題

            3、巧妙布局信息內(nèi)線

            4、誰可以成為我們的“教練”

            5、布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

            6、領(lǐng)悟狼性智慧與狼王謀略

              案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

     四、戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)與狼性高效突圍

          1、關(guān)系突破的三級時(shí)空定位 

            2、從MAP地圖找出目標(biāo)關(guān)鍵人

            3、制定高效拜訪與關(guān)系突圍計(jì)劃

         4、手術(shù)刀式的狼性精準(zhǔn)行動

         5、是狼就要快速行動，決不等待

              案例討論：為什么三萬多的營銷費(fèi)用打了水漂

     五、壓強(qiáng)原理與狼性貼身短打

          1、狼性項(xiàng)目需求識別

           2、狼性差異化價(jià)值再造

           3、狼性需求引導(dǎo)，教育客戶

           4、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制

              案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

      六、關(guān)系突破與狼性銷售攻關(guān)

           1、關(guān)系是由兩種力量驅(qū)動（貪婪與恐懼）

           2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”

              案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下

           3、狼性關(guān)系拓展關(guān)鍵步驟

           4、狼性攻關(guān)的四大特征：快、準(zhǔn)、狠、猛 

           5、立體式客戶關(guān)系的構(gòu)建

             案例分享：華為的普遍客戶關(guān)系策略

    七、拆局破局與狼性博弈

        1、面對被動局面的博弈策略

            1） 客戶已被競爭對手引導(dǎo)

             2）競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
             3）我方資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡

         2、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案

         3、設(shè)計(jì)通關(guān)路徑，制定顛覆策略

             案例討論：巧妙拆局，一個(gè)操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

     八、籌碼建立與狼性銷售回款

         1、應(yīng)收賬款成因

         2、應(yīng)收賬款三級防范

             1）事前客戶風(fēng)險(xiǎn)識別

             2）事中籌碼建立，過程管控

             3）事后補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊

         3、不同欠款原因與心理分析

          4、高效催款策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

             案例討論：白云電氣周立的催款高招

第四講、工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)

     一、工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個(gè)一”

     二、工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立

     三、工業(yè)品狼性銷售日常修煉

     四、工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

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