2005年11月4日-6日，由商務(wù)部和江蘇省政府聯(lián)合主辦的2005年跨國零售集團(tuán)國際采購會(huì)在南京國展中心圓滿落幕。在歷時(shí)3天的采購會(huì)上，跨國零售“巨頭”、國內(nèi)大型零售商與1000多家供應(yīng)商零距離接觸，取得了豐碩的成果，也引發(fā)了我的一些思考。
　　一、對(duì)接跨國采購，我們的弱點(diǎn)在哪里？

　　江蘇省雖然是全國制造業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，但是跨國企業(yè)在江蘇省的采購量并不高。據(jù)沃爾瑪?shù)膶?duì)外事務(wù)總監(jiān)徐俊介紹，目前沃爾瑪在中國的采購主要在廣州和東莞，采購量大概占70%左右，兩年前這個(gè)份額更達(dá)到80%；其次是長(zhǎng)三角地區(qū)，長(zhǎng)三角地區(qū)又以浙江和蘇南地區(qū)比較多。對(duì)接跨國采購，我們的弱點(diǎn)在哪里？

　　1、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)偏重，中間產(chǎn)品偏多

　　徐俊總監(jiān)說，廣東的廣州和東莞是供貨商最集中的地區(qū)，因?yàn)檫@里的產(chǎn)品最符合國際化，產(chǎn)品豐富，技術(shù)水平高，尤其是電子類產(chǎn)品，種類非常豐富，更新速度很快。沃爾瑪全球采辦深圳分部的部門采購經(jīng)理陳浩源表示，江蘇地區(qū)雖然制造業(yè)發(fā)達(dá)，但多數(shù)都是傳統(tǒng)制造業(yè)，輕工業(yè)種類不夠豐富，也很少進(jìn)行產(chǎn)品更新。“我們直接跟江蘇企業(yè)接觸的機(jī)會(huì)也不是很多，這次這個(gè)展會(huì)舉辦得就很好，節(jié)省了我們很多人力，可以直接與企業(yè)接觸洽談。希望江蘇企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類更豐富些、更新速度更及時(shí)些。”

　　以我省南京市為例，本次跨采會(huì)上，家樂福、沃爾瑪、麥德龍、永旺等國際零售集團(tuán)采購的商品都集中在成衣、食品、日用百貨這些輕工產(chǎn)品方面，但南京的工業(yè)優(yōu)勢(shì)則偏重鋼鐵石化這些重化工業(yè)，因此直接導(dǎo)致此次采購會(huì)上南京可參展企業(yè)數(shù)量明顯少于浙江、蘇南等輕工業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。

　　通過跨采會(huì)這一平臺(tái)的對(duì)比，參展的南京企業(yè)也清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，多位參展商表示“南京企業(yè)雖然技術(shù)含量也不差，但品種沒有寧波企業(yè)齊全，而且產(chǎn)品與外國大買家的需求點(diǎn)尚有距離。如云錦、摩托車就不太適合在大賣場(chǎng)銷售。而電子產(chǎn)品、玩具、紡織產(chǎn)品如果沒有太多的特色和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，想進(jìn)入國際采購鏈也不太容易。此外，總覺得南京缺少有特色的、與百姓貼近的品牌輕工產(chǎn)品。”　

　　南京大學(xué)商學(xué)院副院長(zhǎng)劉厚俊建議，南京本土企業(yè)，尤其是輕工企業(yè)，在開工生產(chǎn)時(shí)，就要充分考慮到國際市場(chǎng)的需求，在一些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上與零售業(yè)態(tài)無縫接軌。劉厚俊說，“由于零售業(yè)態(tài)將成為未來商業(yè)主導(dǎo)經(jīng)營模式，國際零售巨頭在中國采購量不斷增大，南京企業(yè)面臨很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。特別要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與零售業(yè)態(tài)的無縫接軌，比如在規(guī)格、設(shè)計(jì)上要盡量符合國際市場(chǎng)需求。應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展以農(nóng)副產(chǎn)品為原料的輕工業(yè)，如紡織、醫(yī)藥、食品等，尤其是紡織業(yè)既是南京的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也是可以通過使用高新技術(shù)加快發(fā)展有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)。”

　　2、發(fā)展意識(shí)落后，主動(dòng)對(duì)接不足

　　在本次跨采會(huì)上，浙江企業(yè)取得了很大收獲，主要是因?yàn)檎憬髽I(yè)有備而來。不僅參展的產(chǎn)品富有針對(duì)性，而且在展會(huì)期間非常活躍積極，我們注意到主動(dòng)到國際零售商展位洽談的是浙江人，主動(dòng)在采購說明會(huì)上用英文提問交流的是浙江人，主動(dòng)去外商下榻賓館洽談的也是浙江人。

　　比如浙江杭州的舒奕禮品有限公司的展位吸引了很多人的注意。在這里展示的是大大小小、五彩斑斕、形狀各異的工藝蠟燭。其去年的年銷售額達(dá)到了3000萬美元。舒奕禮品有限公司外銷經(jīng)理俞小芬告訴記者，2002年在南京參加的首屆跨采會(huì)讓公司的業(yè)務(wù)取得重大突破——拿到了許多跨國采購集團(tuán)的訂單，打開了歐洲市場(chǎng)。2002年之前，公司只做美國市場(chǎng)，年銷售額為500萬美元；參會(huì)后打開了歐洲市場(chǎng)，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了3000萬美元，增長(zhǎng)了6倍。

　　像舒奕禮品有限公司這樣的企業(yè)，浙江省來了近50家，他們對(duì)每一次類似的展會(huì)都做了積極有效的準(zhǔn)備，并且全身心地投入。浙江企業(yè)帶來的產(chǎn)品基本定位準(zhǔn)確。新穎、便捷、環(huán)保是浙江產(chǎn)品最大的特色。據(jù)了解，浙江企業(yè)跨采會(huì)上帶來的商品，雖還屬于輕工產(chǎn)品、小商品范疇，但已脫離了傳統(tǒng)仿制初級(jí)階段，不少產(chǎn)品已具有了國際水準(zhǔn)，即便不是高科技產(chǎn)品，也十分貼近市場(chǎng)需求。在會(huì)場(chǎng)上，不少浙江企業(yè)專攻實(shí)用。如一家賣秤的寧波企業(yè)，改變了秤的傳統(tǒng)形象，所有的秤全由鋼化玻璃生成，且把銷售秤分為專稱黃金鉆石的手秤、郵政業(yè)務(wù)用的“郵政秤”和適合愛美女士用的脂肪秤和廚房秤等；有的企業(yè)主打環(huán)保概念，一家企業(yè)生產(chǎn)的可在一年后降解化為肥料的花盆受到多個(gè)國際買手的關(guān)注。

　　相形之下，江蘇企業(yè)國際化意識(shí)明顯不足。虹園食品、三鴻食品等南京的食品企業(yè)展位都很小。三鴻食品銷售經(jīng)營公司副經(jīng)理盧琳介紹，公司的產(chǎn)品目前主要進(jìn)入了南京以及華東地區(qū)的國外大型超市，還沒有考慮銷售到國外。主要原因是公司的肉松系列產(chǎn)品很難符合國際標(biāo)準(zhǔn)，而且企業(yè)的規(guī)模資金都決定無法大刀闊斧地改進(jìn)。盧琳說：“我們企業(yè)走的是穩(wěn)步發(fā)展路線。我們這次來主要是展示一下產(chǎn)品。”南京中脈集團(tuán)負(fù)責(zé)人介紹，公司產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售不錯(cuò)，在湖南、北京等地銷售很好。目前公司在海外的發(fā)展還剛剛開始，只有美國和日本有研究所。參加這個(gè)展覽可以讓公司的產(chǎn)品走向國際化。南京居美馨家庭用品有限公司的參展負(fù)責(zé)人甚至都不是銷售人員，她介紹，公司的產(chǎn)品出口已經(jīng)有10多年了，但是并沒有與跨國零售業(yè)建立直接聯(lián)系，訂單都是通過外貿(mào)企業(yè)走的。這次參展，公司的負(fù)責(zé)人也沒有主動(dòng)與跨國采購商聯(lián)系。“伊藤洋華堂和和圣戈班過來跟我們交換了名片。”

　　3、管理水平不高，認(rèn)證門檻難過

　　家樂福中國區(qū)總裁施容樂說，中國有相當(dāng)多的產(chǎn)品因?yàn)椴环麡?biāo)準(zhǔn)被國際零售商拒絕。他認(rèn)為，中國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能符合國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，但家樂福更相信自己的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榧覙犯５臉?biāo)準(zhǔn)是從長(zhǎng)期零售、采購經(jīng)驗(yàn)中積累和總結(jié)出來的。這是采購的標(biāo)準(zhǔn)，而不是單純的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

　　沃爾瑪采購經(jīng)理陳浩源介紹，沃爾瑪在中國的采購量是最大的，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格低廉。但是公司對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求是相當(dāng)高的, “我們選擇一個(gè)產(chǎn)品有很多因素。”陳浩源介紹，主要是產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)、外觀是否精美、包裝是否新穎、功能是否先進(jìn)等，看中一款產(chǎn)品只是第一步，下面對(duì)工廠的考核則更為重要。有許多產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，但工廠不符合國際標(biāo)準(zhǔn)或者供貨能力不強(qiáng)同樣不行。　

　　對(duì)供應(yīng)商（生產(chǎn)工廠）的考核程序主要是：業(yè)務(wù)員到生產(chǎn)工廠進(jìn)行全方位評(píng)估（哪怕只是消防設(shè)施不完善，也絕對(duì)通不過評(píng)估）；評(píng)估通過后，由質(zhì)量部門進(jìn)行技術(shù)鑒定，并將鑒定結(jié)果分成A、B、C、D四個(gè)等級(jí)（A級(jí)“最好”、B級(jí)“好”、C級(jí)“有待改進(jìn)”、D級(jí)“不合格”）；對(duì)供應(yīng)商的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行審核（同時(shí)出具專家鑒定報(bào)告）；每年定期進(jìn)行技術(shù)鑒定。　

　　所審核的具體指標(biāo)比較復(fù)雜，除了與生產(chǎn)、產(chǎn)品相關(guān)的指標(biāo)外，還有一項(xiàng)重要指標(biāo)——社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)。如果供貨企業(yè)經(jīng)常違規(guī)加班，或者使用童工，或者拖欠員工工資，或者對(duì)員工的社會(huì)保障措施不完備，都不能成為供應(yīng)商。

　　我省企業(yè)目前對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量管理比較重視，但是對(duì)國際零售集團(tuán)要求的品質(zhì)保障體系、交貨供應(yīng)體系、采購價(jià)格體系、外貿(mào)流通體系、環(huán)保認(rèn)證體系、電子商務(wù)應(yīng)用體系、安全品質(zhì)體系等七大考核體系認(rèn)識(shí)不足，水平不高，失去了合作的機(jī)會(huì)。
　二、打造國際品牌會(huì)展，我們的差距在哪里？

　　根據(jù)江蘇省政府領(lǐng)導(dǎo)的要求，要爭(zhēng)取經(jīng)過幾年的努力，將跨采會(huì)培育成為知名的國際會(huì)展品牌。那么，對(duì)比國際品牌會(huì)展的要求，我們的差距在哪里？

　　根據(jù)國際博覽會(huì)聯(lián)盟的章程，必須具備以下條件（并給予證明）才能夠成為該聯(lián)盟認(rèn)可的展覽會(huì)：

　　1、定量的指標(biāo)有：（直接的或間接的）外國展出者數(shù)量不少于展出者總數(shù)的20%；（直接的或間接的）外國展覽者的展出凈面積不少于展覽會(huì)凈展出面積總數(shù)的20%；外國參觀者人數(shù)不少于參觀者總?cè)藬?shù)的4％。以上條件需經(jīng)專業(yè)審計(jì)機(jī)構(gòu)或聯(lián)盟批準(zhǔn)的檢查員核實(shí)。展覽會(huì)應(yīng)定期舉辦，展期不超過兩星期。作為國際性的展覽會(huì)定期舉辦過至少三次。

　　2、定性的指標(biāo)有：展覽會(huì)應(yīng)使用適當(dāng)?shù)挠谰眯栽O(shè)施，并向用戶提供所需的一切服務(wù)，尤其是向展出者和外國參觀者提供接待、協(xié)助和信息服務(wù)；申請(qǐng)表、廣告材料、博覽會(huì)目錄不僅需要用本國文字外還應(yīng)使用其他外國文字（法文、英文或德文）編印。在展覽會(huì)舉行地點(diǎn)或在展覽會(huì)期間不能進(jìn)行任何非商業(yè)性活動(dòng)。在展覽會(huì)期間舉辦的與展覽會(huì)內(nèi)容一致的科學(xué)、技術(shù)和教育大會(huì)和會(huì)議，不受本條款制約。展覽會(huì)只允許生產(chǎn)者、獨(dú)家代理、批發(fā)商參展，不允許任何其他商人或代理商人參展。原則上禁止現(xiàn)金交易，即展出者在展臺(tái)直接出售商品。　

　　本次跨采會(huì)，我們?yōu)橥怀稣箷?huì)的國際化特征，付出了艱苦的努力，取得了一定的成效，比如國際知名的跨國零售集團(tuán)都應(yīng)邀參展參會(huì)，大會(huì)的各種宣傳資料都有中英文對(duì)照，高層論壇和采購說明會(huì)還提供多語種的同聲翻譯服務(wù)，展同期間禁止現(xiàn)金零售交易等等。但是應(yīng)該承認(rèn)，跨采會(huì)不僅在定量的指標(biāo)上，還是在定性的指標(biāo)上，都與國際品牌會(huì)展還有比較大的差距，主要在于缺少固定的展會(huì)組織，國際采購商的比例不夠大，境外參觀人數(shù)不足，會(huì)前各種信息服務(wù)不充分等，在以后的展會(huì)組織過程中，應(yīng)予以高度重視。

　　三、吸引跨國采購中心入駐，著力點(diǎn)在哪里？

　　目前上海、廣東、山東、重慶、天津、江西等地都在爭(zhēng)取成為跨國采購的區(qū)域中心，特別是廣東、上海、天津、青島等地政府，都成立了跨國采購促進(jìn)中心，專門從事跨國采購中心招商服務(wù)工作，已經(jīng)取得了很好的效果。我省吸引跨國采購中心入駐的著力點(diǎn)在哪里？

　　跨國公司和跨國采購組織之所以選擇我國一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立采購基地或采購中心，是有它內(nèi)在的要求和條件的。大致有四個(gè)方面的要求：一是這樣的城市或地區(qū)本身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)決定了采購市場(chǎng)的大小，特別是這個(gè)地方制造業(yè)的發(fā)展決定了它未來向國際市場(chǎng)提供商品的能力；二是這樣的城市或地區(qū)要有非常良好的交通條件和物流集散的能力；三是要有比較高水平的服務(wù)業(yè)，比如說像金融服務(wù)、展覽服務(wù)；四是要有完善的貿(mào)易促進(jìn)體制，包括進(jìn)出口商品分銷權(quán)的自由以及鼓勵(lì)出口的各種政策，還有為跨國全球采購提供的信息服務(wù)體系。

　　江蘇制造業(yè)水平發(fā)達(dá)，交通便利，政策優(yōu)惠，當(dāng)前影響跨國采購中心入駐的主要因素在于生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)。沃爾瑪采購經(jīng)理在采購說明會(huì)上舉例說，江蘇是世界玩具生產(chǎn)能力最強(qiáng)、成本最低的地區(qū)，可是由于玩具設(shè)計(jì)、模具開發(fā)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都在香港等地，所以沃爾瑪論玩具的采購中心就只能設(shè)在香港、廣東。因此，需要把加快發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)作為推動(dòng)吸引跨國采購中心入駐的著力點(diǎn)。

　　四、打造強(qiáng)勢(shì)品牌，關(guān)鍵因素是什么？

　　目前我國雖然有近200種產(chǎn)品的產(chǎn)量位居世界第一，但具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的品牌很少，出口產(chǎn)品中擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)品牌的不到10%，由于我國缺乏自主品牌，只能靠大量投入資源來保證經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，單位資源的產(chǎn)出水平相當(dāng)于美國的十分之一，日本的二十分之一。此外，由于我國出口的大量是加工產(chǎn)品和貼牌產(chǎn)品，造成利潤的大量流失。

　　本次跨采會(huì)，波司登、AB、新科、圣凱諾、三槍、虎頭牌、得力、雙星、春蘭、小天鵝、熊貓等商務(wù)部重點(diǎn)支持和發(fā)展的名牌出口商品參展成為展會(huì)的一個(gè)亮點(diǎn)，具有自主品牌的商品受到跨國零售集團(tuán)的高度關(guān)注，企業(yè)能夠與跨國零售集團(tuán)基本實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話，公平對(duì)接。那么，打造自主品牌的關(guān)鍵因素是什么？

　　春蘭長(zhǎng)期堅(jiān)持科技創(chuàng)新，此次春蘭展區(qū)不僅占據(jù)了最顯著的位置，而且構(gòu)架與氛圍設(shè)計(jì)十分大氣、現(xiàn)代，形成獨(dú)具魅力的春蘭特色。所展空調(diào)、洗衣機(jī)、摩托車和電動(dòng)自行車等產(chǎn)品，均為今年剛推出的新品，其中超豪華空調(diào)、觸摸式滾筒洗衣機(jī)、“豹”系列摩托車和以鎳氫電池為動(dòng)力的電動(dòng)自行車，代表了業(yè)界最新科技發(fā)展成果。跨國零售業(yè)的巨頭們紛紛駐足于春蘭展區(qū)，一邊觀賞春蘭產(chǎn)品，一邊詢問相關(guān)情況，表現(xiàn)出濃厚的興趣。會(huì)間，春蘭與近500多家中外零售和采購商進(jìn)行了接觸與洽談。由于外觀時(shí)尚、技術(shù)先進(jìn)和質(zhì)量精良，春蘭所有出口產(chǎn)品在沃爾瑪、家樂福、歐尚等國外著名連鎖大賣場(chǎng)里均擺在顯眼的位置，與東芝、三菱等世界名品同柜陳設(shè)和銷售。

　　新科則憑借著較強(qiáng)的技術(shù)整合能力，把世界上最先進(jìn)的元件整合到自己的產(chǎn)品中，不必再受元件廠商的制約，新科稱這種創(chuàng)新稱為“建構(gòu)式創(chuàng)新”。超強(qiáng)的建構(gòu)能力使新科與外國上游技術(shù)廠商之間的關(guān)系發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變：不再是由外國核心元件技術(shù)的變化來決定中國企業(yè)選擇產(chǎn)品的功能和范圍，而是由中國領(lǐng)頭企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新引發(fā)核心元件技術(shù)及其供應(yīng)商的變化。新科抓住了高清電視在全球市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，將EVD內(nèi)置到高清電視的產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常有創(chuàng)意，在本次展會(huì)上吸引了眾多跨國零售商的眼球。

　　自主創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展強(qiáng)勢(shì)品牌的核心動(dòng)力。黨的十六屆五中全會(huì)明確提出，要把增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力作為國家戰(zhàn)略，致力于建設(shè)創(chuàng)新型國家。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的《中國城市品牌經(jīng)濟(jì)狀況報(bào)告》中，江蘇僅蘇州一市名列中國品牌經(jīng)濟(jì)城市前十位，且排名第九。國家統(tǒng)計(jì)局國家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心日前發(fā)布的《中國企業(yè)自主創(chuàng)新能力分析報(bào)告》，從技術(shù)創(chuàng)新能力的角度提出了一個(gè)企業(yè)自主創(chuàng)新能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，也為企業(yè)提高自主創(chuàng)新能力提供了發(fā)展路徑。指標(biāo)體系共包括４個(gè)一級(jí)指標(biāo)：一是潛在技術(shù)創(chuàng)新資源指標(biāo)，包括企業(yè)工程技術(shù)人員數(shù)、企業(yè)工業(yè)增加值、企業(yè)產(chǎn)品銷售收入等項(xiàng)。二是技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)評(píng)價(jià)指標(biāo)，包括科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)占產(chǎn)品銷售收入比重、研究和試驗(yàn)發(fā)展（Ｒ&Ｄ）活動(dòng)經(jīng)費(fèi)投入占產(chǎn)品銷售收入比重等項(xiàng)。三是技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)出能力指標(biāo)，包括申請(qǐng)專利數(shù)量占全國專利申請(qǐng)量比例、擁有發(fā)明專利數(shù)量占全國擁有發(fā)明專利量比重、新產(chǎn)品銷售收入占產(chǎn)品銷售收入比重等項(xiàng)。四是技術(shù)創(chuàng)新環(huán)境指標(biāo)，包括財(cái)政資金在科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)籌集額中的比重、金融機(jī)構(gòu)貸款在科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)籌集額中的比重等項(xiàng)。

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