如何建設卓越的銷售團隊
作者:曹文廣 82
卓越銷售團隊的建立方法
1、明確團隊整體的任務。
2、確定主要目標。
3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。
4、保證隊員的績效能夠被評估。
5、保證團隊績效可以監(jiān)控,隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。
6、建立常規(guī)的團隊溝通方式。
卓越銷售團隊建設過程
1、工作職責
2、職務分析
3、主要目標(目標標準、工作目標、SMART要求、目標任務書)
4、行動計劃(時間管理、績效管理、績效評估)
建設銷售團隊程序
由于銷售人員本地化、流動性大,因此要樹立戰(zhàn)略意識,逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊伍。
1、銷售隊伍組建
明確人數(shù)、素質(zhì)、能力要求,把好招聘關,科學測評應聘者,挑選德才兼?zhèn)湔摺?
2、銷售人員培訓、上崗
產(chǎn)品知識培訓,
銷售技巧培訓,考核上崗。
公司制度學習,一來就要知規(guī)矩。
3、人員安排
明確任務,用人所長,合理配備銷售人員。
4、嚴明紀律
防止不良風氣蔓延,腐蝕整個隊伍
銷售團隊建設原則
1、高工作質(zhì)量和效率:
團隊成員之間有效溝通,分享經(jīng)驗。
主動尋找問題,并能有效解決問題。
成員之間相互補充,優(yōu)勢互補
2、高的滿意度:
團隊目標及成員的角色,職責明確,相互間誠懇交流信息。
上下、左右建立伙伴關系,相互信任、支持。
銷售隊伍的建設是銷售經(jīng)理們唯一最重要的責任。無論你的管理職責是什么,你的業(yè)績都將在很大程度上由你的下屬實現(xiàn)其目標的有效性來判斷。
建設銷售團隊的4個階段
1、適應階段
建立有效的組織架構(gòu)
明確組織目標、方向和成員的角色
加速成員的角色的認知
確立個人目標,并與組織目標一致
2、不滿階段
健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡
同理性溝通,掌握高超的溝通技巧
學習如何團隊協(xié)作,成員間能有效消除人際障礙
組織成員具有正確處理各種沖突的技巧
組織愿景深入人心
3、適應階段
建立相互現(xiàn)任,相互支持,人際寬容的環(huán)境
窗口“公開區(qū)”擴大,成員間相互給予更多的反饋
培養(yǎng)高度的責任感,積極承擔份內(nèi)外工作
授權(quán),決策權(quán)力下放
4、生產(chǎn)階段
成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心
培養(yǎng)自信,敢于不斷超越自我
有效的團體會議,共同參與管理團隊事務
集思廣益,善于群策群力,運用有效解決問題的技能,使團體智商大于個人智商
建設銷售團隊的8大環(huán)節(jié)
一、團隊文化建設
銷售代表的業(yè)績分布,大致有下列三種形態(tài):
I類型態(tài)——精英代表型(主管),銷售主管業(yè)績最好,其他業(yè)務員業(yè)績都不行。
II類型態(tài)——常規(guī)正態(tài)。業(yè)績與銷售代表呈均態(tài)分布。
III類型態(tài)——精英團隊型。這是企業(yè)追求的理想狀態(tài),銷售代表人人業(yè)績卓越。
二、對團隊進行不斷地整合、有效的組合。
三、老板或銷售總經(jīng)理要樹立團隊及團隊經(jīng)理楷模。
四、有效地解決出工不出力的問題。
重點在于正確設立目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供支持和輔導,尤為關鍵的步驟是在追蹤跟進管理過程而不是管理結(jié)果。調(diào)理業(yè)務員的心態(tài),增加拜訪次數(shù),提升銷售品質(zhì)。指標數(shù)量化,標準化。
五、實施銷售目標管理。
給每一個銷售團隊制定一個目標,銷售目標管理可促使銷售代表自我管理自我控制,銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。
利用漸進目標管理系統(tǒng),可使業(yè)務員在最少的監(jiān)督下,創(chuàng)造最佳業(yè)績。
所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標,即從一個季度目標到另一個季度目標,最后在年末達到最終目標。
日常目標包括完成銷售額,把開支控制在一定預算比例內(nèi),以及在銷售渠道上增加潛在客戶。
創(chuàng)造性的目標就是給業(yè)務員增加壓力,促使他們向新的區(qū)域開拓。
六、加強銷售代表的培訓和指導。
七、士氣提升和能力提高雙管齊下。
八、盡量將考核如下指標進行考核。
1)銷售目標達成率;
2)毛利目標達成率;
3)應收賬款回收率;
4)每天平均訪問戶數(shù);
5)客戶數(shù)量;
6)產(chǎn)品比例等。
九、制定多種方案,以備不測。
十、賞罰分明,容忍出錯,越困難,越相互鼓勵。
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